在推销过程中，令许多推销员困惑的是，他们不知用何种方法说服顾客购买产品。若一味推销，也会令对方生厌。这里我们简单介绍一下“二择一法”和“连攻法”的应用，希望能给那些处在迷茫中的推销员一点儿启示。

1.二择一法

所谓“二择一法”包括两个要素：一是将顾客视为业已接受我们的商品或服务来行动；二是在这个前提下，就用“肯定回答质询法”来向顾客提出问题。具体方法是，在问题中提出两种选择(例如规格大小、颜色、数量、送货日期、收款方法等),任顾客自由挑选。

在应用二择一法进行促成的时候，话常常是这样说的：“先生，您喜欢黄色的那一件，还是喜欢蓝色的那一件呢?”“小姐，您看这两种护肤霜都是获奖新产品，不知您更喜欢哪一种，是‘天丽’还是‘青春’?”"太太，您看什么时候给您送货最恰当?是今天下午，还是明天上午?”"先生，我的说明已经完毕。我们什么时候签订合同呢?是明天，还是现在?”

这个方法的妙处在于，以质询的方式将选择的自由委之于顾客，不管是规格大小也好，颜色也好，数量也好，送货日期也好，让顾客任选一种。只要顾客答出其中一种，即可认定他已经决定接受了，按完成交易的手续办理。

有人可能会说：“如果认为顾客只说黄色或那一件就等于接受，恐怕事情没那么简单!”的确如此。因此顾客说“黄色”或“那一件”时，并不代表顾客已决定购买了。但是，我们在促成阶段，就是要巧妙地诱导顾客一步步作出决定。如果顾客说“我要买这一件”,那当然求之不得，但对于很多人来说却是“你不促，他就不成”。当然，事情也并非说的这么顺利，但促与不促其效果却是天壤之别。

在使用二择一法时，要注意提问的技巧，即同一个问题有许多不同的提法，而不同的提法中间包含着微妙的差别。第一，所提问题中最好不要用“买”字。例如问：“您想买蓝色的，还是黄色的?”就不如问：“您喜欢蓝色的，还是黄色的?”这样，顾客便有主动感或参与感，觉得“是我自己选择的，而不是他们硬卖给我的。”

第二，所提出的选择不要多于两种，而且这两种选择在促成之前已向顾客作过说明。如果提供的选择太多，致使顾客犹豫不决，虽不至于完全打消买意，但多少也会加大成交的阻力。第三，注意所提两个选择的先后次序排列。粗心的人往往误认为前后顺序对说话和听话的人没有影响。其实不然，请看下面的话并比较一下我们自己的感觉差异。

“物美价廉与价廉物美”;

“他不敢去又想去”与“他想去又不敢去”;

“那位小姐长得很美，但不温柔”与“那位小姐不温柔，但却长得很美”;“那个工作很轻松，但收入太少”与“那个工作收入太少，但很轻松”。

一般说来，在两种选择中，说话的人所希望对方采纳的选择放在后面，而听话的人一般也是这样领会说话人的意思的。例如，你家来了位客人，时近中午，如果你有意留他吃饭，你可这样对他说：“中午您是回去吃呢，还是在我这里吃?”如果你无意留客吃饭，便要这么说：“中午您是在我这里吃呢，还是回去吃?”对方一听也就明白了。

推销员用二择一法说话时，要注意语序。当我们向顾客推荐一批货物，然后用二择一法促成。问道：“先生，这些货物是您今天顺手带回去好呢，还是由我们明天派车送到府上?”这种问法传递给对方的信息是我们对他的关心。如果这句话反过来说："先生，这些货物是我们明天派车送到府上好呢，还是您今天顺手带回去?"顾客可能认为我们图省事，怕麻烦，一气之下“买意”全无，我们的生意也就因一句话而泡汤了。

2.连攻法

所谓“连攻法”,是指如果在促成之际，顾客提出拒绝、反对意见的时候，我们不要为其所影响，照样积极热情，一而再、再而三地用各种方法去促成。只要有百分之一的成交机会，我们就要做百分之百、甚至百分之几百的不懈努力。但不能鲁莽行事，要讲究方式方法。“连攻法”实际上是连续攻心的方法，它的具体实施的程序如下。

其一，先承认对方的立场是正确的，也就是说，先与对方肩并肩地站在一条战线上来看问题，其目的是达到彼此心理相容、缓冲“拒绝”情绪。其二，把对方拒绝的理由，分解成若干个相互关联的小问题，并向对方提问，用以动摇他原来的立场。其三，待顾客答话后，我们再婉转而清楚地说明自己的看法，并指出顾客的利益所在。目的是把顾客接受我们的商品，变成一件理所当然的事，而进一步促使对方下定决心。其四，鼓励顾客再提出不同的意见。其五，在此基础上，赶紧促成交易。

这里有一个例子，推销员向顾客推销煤气炉。顾客：“240元钱一只，太贵了。”(拒绝)

推销员：“240元也许是贵了一点儿，您的意思是说，这炉子点火不方便，火力又不大，煤气浪费多，恐怕用不长，是不是?”(首先承认对方的立场，然后把对方的抽象的立场转换成具体的有关商品本身的性能问题，因为这些是可以检验的。同时，商品的价格高低，只有与商品的性能联系在一起，才有个客观的标准。否则，何以为贵，何以为贱呢?)

顾客：“……点火还算方便，但我看它煤气会消耗很多。”(请注意，顾客的拒绝已从“价钱太贵”,缩小到“煤气消耗太多”。)

推销员："任何一个用煤气炉的人都希望能用最少的气，办最多的事，因此，您的担心完全有道理。但是，这种煤气炉在设计上已充分考虑到顾客的要求。您看，这个开关能随意调节煤气流量，可大可小，变化自如；这个喷嘴构造特殊，使火苗大小平均；特别是喷嘴周围还装了一个燃料节省器，以防热量外泄和被风吹灭。因此，我看这种炉比起您府上所用的旧式煤气炉来，要节约许多煤气。您也是这样想的吗?”(针对对方“煤气消耗多”这一疑虑，用事实作了澄清，说得清楚、婉转。)

顾客：“……”

推销员：“您看还有没有其他的顾虑?”(这一句问话千万少不得，一个优秀的推销员不怕顾客开口发问，最怕对方不置可否。)

顾客：“……”推销员用连攻法，终于促成这笔交易。

如果有人要问：“万一这么做还不能使对方接受的话，怎么办呢?”我们的回答

是："继续反复使用上面的方法，不达目的决不罢休。”这就是"连攻法"的奥秘。

实际上，我们所讲的二择一法、连攻法，不过是在推销的过程中最常用的两种方法。现实生活中的推销术多得不胜枚举。但是，无论什么方法，都不是教条的，都仅供参考，关键在于“运用之妙，存乎于心”。

具体应用哪种方法，完全没有任何限制，只要能促成交易就行。不论应用任何方法进行促成，有两点应注意：第一，一定要使顾客得到真正的满足；第二，把这次促成当做下一次或另一个促成的开始。

为了使顾客得到真正的满足，我们在促成交易后有两件事不可掉以轻心：一是我们应该用巧妙的方法，祝贺顾客作了一次明智的选择，并再一次指导顾客怎样正确保管和使用产品，重复交货条件的细节和其他一些注意事项。这样便防止顾客产生后悔的情绪。二是如果我们是访问推销，在促成之后，或者在签订了有关的合同之后，我们不应马上离开，因为如果我们匆忙离开，就会给人留下一种夺路而逃的印象，使顾客心里忐忑不安。他会不由自主地问自己：“我们这样做对吗?是不是上了他的当了?"常常发生这样的情况：推销员刚一接到订单，顾客马上要求撤销订单。在顾客对合同后悔的情况下，促使顾客履行合同是一件极其困难的事。因此，我们不仅要知道如何正确地开始谈话，而且还要知道如何圆满地结束谈话，不但要寻找最好的时机去拜访客户，还要掌握火候在适当的时候离去。