我们前面说过，价格谈判需做到：喊价要狠，让步要慢。那么，在实际操作中如何实施与贯彻“让步要慢”的策略思想呢?

◆合适的让步

经过一番讨价还价，双方的实力已经达到了不分上下时，这时就要考虑让步问题了。不论是只需要一分钟就可完成的交易，还是延续很长时间的斗争，为了促成交易，这种发展过程是相同的。在谈判刚开始，双方互相比量对方，共同建立了彼此的实力关系。在开局时无论是报价还是还价，都是这种实力斗争的组成部分。当双方都坚持己方的要求，而彼此间的实力又相差无几的时候，要使谈判有进一步的发展，双方就都应当考虑该如何适当让步了。

在谈判中，我们向对方做出的每一种让步，对方对此做出的反应是不大相同的，而对方对让步的不同反应，又对我方让步的作用和效应有着直接的影响，我们在准备做出让步的时候，要充分地考虑到这些情况。具体地说，我方的让步给对方造成的影响和反应有三种：

其一，对方重视的让步。在谈判中，一项让步的效果如何，能否让对方感到满足，很大程度上，取决于这一让步的难易程度，而不完全取决于这项让步绝对值的大小。如果对方一开始就发现你在某一立场上态度十分坚决，难以做出让步，那么，当他们在经过艰苦的谈判之后获得让步时，会倍加珍惜这一成果，感到心满意足，甚至在其他某些方面也会有所松动，并以一定的让步来回报你。

其二，对方不以为然的让步。假如在对方的要求和坚持下，你很轻易地就许诺了对方并做出让步，那你就犯了一个错误。对方对你的让步会很不在意，认为它不值什么，因为他们得到它太容易了。甚至还会认为，这是你的义务，是理所当然的。对方不会感到满意，他们的态度及立场，也不会有任何改变和松动。

其三，对方认为幅度不够大的让步。某些时候，当我方的让步处理不当时，会令对方感到我方的报价中存在很多水分，认为这一让步是必须的，但是还不够，只要再努力一下，态度和立场再强硬一点，我方还会做出更大的让步。也就是说，我方的让步激起对方继续斗争的念头，欲向我方争取更多的让步。这种结果是最可悲的，和我们做出让步的初衷恰恰完全相反。

显然，我们都不愿意看到对方对我方的让步产生这种反应，使我方的让步毫无功效。所以，如果做出让步是需要技术策略和经验的，让不同的谈判者来操作，相同的让步常常会产生不同或截然相反的效果。我们不得不承认，让步的策略和方式是多么的重要。那么，我们该如何巧妙地做出合适的让步呢?

1.不轻易让步

正如前文所说，人们总是比较珍惜难于得到的东西，在商战中也同样如此。对方不会欣赏很容易就得到的成功，太容易得到的东西他们就不会太珍惜。因此，假如你真想让对方快乐、满足，就让他们去努力争取能得到的东西，我方不要轻易让步。除了不要轻易让步之外，我方不要急于给对方提供额外服务，允诺快速的送货；由己方负责运费；照对方的规格要求，提供有利的条件或价格等条件。

在任何一场谈判中，双方都做出让步，从某种意义说，已成为谈判双方为达成协议而必须承担的义务。但是，谈判者必须认识到，你的让步应该是循序渐进，步步为营的。要坚守每一个阵地，不轻易地让步，不作无谓的让步。不论是怎样的让步，是哪种形式的让步，都不要轻率做决定，你要努力让你每一次的让步都是有效的，并且是有回报的。

2.互利互惠的适当让步

实际上，谈判双方讨价还价的目的，是希望达成一个于双方均有利的协议。我们不可能使谈判的最终结果仅仅有利于我方，在谈判中只让对方向我方做出让步也不太可能，即使对方做出了让步，他们也希望我方能对此有所补偿，或因此而获得我方做出更大的让步，但是对他们做出的让步，我们即使不想让对方获得更大的好处，也要做出相应的表示。这种互利互惠的让步，实际上也是最容易办到的。

能否争取到这种互利互惠的让步方式，很大程度上取决于我们进行商谈的形式。我们可以选择两种不同的谈判方式：第一种先集中谈判重要的原则，再解决其他问题的纵向深入谈判方式；第二种横向铺开，几个议题同时展开讨论，同时取得进展，并向前推进的谈判方式。显然，采用纵向商谈，我们会很容易地与对方纠缠于某个问题上，争执不休，经一番努力后，在这一问题上可能只会有一方做出让步。而当我们进行横向商谈时，由于我们把整个谈判的内容、议题都集中在一起同时展开商谈，所以很容易在各方面都进行利益交换，达成互利互惠的让步。

适当的让步，有时不但会产生互利互惠的结果，而且常常还会让我们有意外的收获，有时它会使对方的人无法团结，因为分化对方对我们来说是很重要的。但是，我们要满足对方哪方面的需要呢?在哪些方面容易使对方内部产生意见分歧，或者容易对我方的让步做出合适的反应呢?我们可以在让步时从以下几个方面做出选择：

(1)时间的选择。让步的时间，可以提前也可以推后，关键在于能否更有效地满足对方的要求。其要诀在于，让对方在迫不及待的时候，马上就接受我方让步，丝毫没有思考我方动机的余地。

(2)好处的选择。谈判者所代表的利益和由此而受到的压力是多方面的，他的利益抉择，常常在于公司中的某些组织部门，或某个关键的第三者以及他自己。我方所做出的让步，不应该只针对其代表的公司，假如对各方面的利益都能兼顾到，对方会更乐意接受，并且很愿意做出相应的让步，那怕幅度大一些，他向各方面也能有所交待。

(3)人的选择。我方只对对方某个人或某个部门的要求让步，以此来分裂对方。

做出正确的让步抉择后，更重要的是如何争取互利互惠的让步。这就需要谈判者有开阔的思想和视野，除了本方某些必须得到的利益一定要坚持外，不要太固执于某一个问题的让步。整个合同比合同中某个有关问题更重要，要善于分清利害关系，避重就轻。有些人常常会不适当地执著于承诺过的让步，他们害怕被对方指责。这种执著的代价是昂贵的，特别是在对方对此毫不在意的时候更是如此。总而言之，要灵活地使本方的整体利益能在其他各方面得到补偿。

3.远利谋近惠

谈判者就如同证券市场中的投资者，他们都是为了利润而投资，只不过在谈判桌上，这种利润是指欲望的满足，而不仅仅是金钱的获得。谈判者的让步，实际上也是给对方一种满足，满足者有两种感受，包括现实的满足和期望的满足。

谈判中，我们直接给对方某种让步，这是一种现实的满足。但是，理论和实践证明，也可以通过给予对方期待的满足或未来的满足来避免现实的让步。其实，银行很早就注意到了这一点。在办理抵押贷款的时候，人们往往比较关心能够借到的贷款数目，而不太关心利率。这是因为利息是要经过很长一段时间，一个月一个月地积累计算。他们很少考虑到以后他若还不上债要卖房子时，将会发生什么事情。

当对方在谈判中，坚持要求我方在某一问题上做出让步时，我方可以通过强调保持与我方的业务关系，能给对方带来长期利益，而本次交易，对能否成功地建立和发展与对方之间的这种长期业务关系，是至关重要的。如此这般地向对方言明远利和近惠之间的利害关系，如果对方是个精明的人，就会取远利而舍近惠。每个谈判者都要扮演一个相同的角色，即能提高对方对未来满足的期待，以远利来诱使对方做出决定。

4.迫使对方让步

对于谈判人员而言，谈判的利益可以分三个部分：一是可以放弃的利益；二是要维护的利益；三是必须坚持的利益。对于第二、三部分，特别是第三部分利益，在谈判中并非可以轻易解决，常常要经过激烈的讨价还价，才能迫使对方让步。那么如何迫使对方让步呢?

(1)分化对手，重点突破。在进行了一定阶段的谈判后，谈判双方都逐渐了解了彼此的交易条件和立场。此时，每个谈判人员都会自觉或不自觉地就双方讨价还价的问题时行反思。比如说，某个谈判人员认为，对方对己方提出的条件极力反对，只不过是一种“讹诈”,因此可不理睬它，要坚持原则；而该方的另一位谈判人员却可能认为，从对方的立场来看，他们的反对不是没有道理的，甚至可以说是正确的，所以，本方应该修改原先提出的交易条件，做出适当的让步，以达成协议。这种情况一旦出现，在一方内部就存在了分歧，如果这一方领导不能有效地控制和制约这种分歧，防止其分歧表面化、外在化的话，谈判另一方就可以积极地开展“分化”工作，重点突破。

而我方的工作应该是把对方谈判组中持有利于本方意见的人员作为重点，以各种方式给予各种支持和鼓励，并与之结成一种暂时的无形同盟。比方说，对他态度特别友善，对其意见持肯定态度，有些意见假如不能接受，则以温和、委婉的方式加以说明和拒绝。而对持有不利于本方意见的对方谈判人员，可以采取强硬态度。但这一策略要巧妙施用，要令其本人毫无察觉。只要对方谈判小组中某一成员松了口，对方内部必然乱了阵脚，

人的一生中，总会有一些非常特别的时间。例如：过春节，过圣诞节，大学注册，或者一对情侣打算结婚等，商人们都知道此时可以大赚一笔。对于谈判者来说，无论商谈任何一件事情，都会有合适和不合适的时间。时刻表的更改，可以适时地增强或减弱自己的议价力量。因此人们在谈判中才会如此多地动用最后期限这一策略，迫使对方让步。

(4)竞争。再没有什么武器比制造和利用竞争来迫使对方做出让步更有效了。谈判一方在存在竞争对手的时候，他的谈判实力就会大为削弱，处于劣势。对于大多数卖主而言，他们总是存在或多或少的同行。他们出售同类产品，为达成交易不断地、激烈地竞争，谁都担心自己的竞争对手将超过自己，即使知道自己比对手强也是一样。此时，如果谈判对手聪明地让他注意到竞争者的存在，就会较容易地令对方让步。

(5)不弱以求怜悯。一般情况下，人们总是倾向于同情和怜悯弱者，不愿落井下石，置之于死地，比较容易地答应弱者的要求。

当对方就某一问题要求我方做出让步时，如果我方无正当理由加以拒绝，但又不愿意在这方面做出让步，就可以装出一副可怜的样子，向对方恳求。比如可以说，假如按照他们的要求去做，我们的合同就有可能破产；或者说，这个要求不符合分司规定，如果我答应了，很可能会被公司解雇，我家中上有老下有小，都要靠我来养活等等，说出诸如此类的话来要求对方采取让步。如果你的陈述让对方觉得真实可信，他们很可能会被你迷惑而手软让步。

(6)以攻制攻。在对方就某个问题要求我们让步时，我们可以把这个问题与另外一个问题联系起来，也要求对方在另一个问题上让步。这是以让步易让步。假如对方要求你降低价格，你就可以要求对方增加订购数量，延长己方交货期，或者改变支付方式等等。这样做，或是双方都让步，或者是都不让步，从而阻止了对方的进攻。

假如对方提出的要求损害了你的根本利益，或者他们的要求在你看来根本是无理的，你也可以提出一个对方根本无法答应或者荒谬的要求回敬他们，让对方明白对于他们的进攻，你是有所准备的，没有丝毫让步的余地。面对你同样激烈的反攻，对方很快会偃旗息鼓，进而放弃他们的要求。

◆欲速则不达

人们在接受崭新的事物或观念时，都需要一段适应的时间。商贸往来中，双方在开始交易时，往往都会怀着一些不太实际的想法，抱着各种假定以及错误的观念，同时也希望能够顺利地达成自己的目标。可是磋商过程却常常令双方突然地醒悟过来，买方所希望的低价格竟然成了不可能的事，卖方所希望的迅速成交竟然也成了泡影。

期望买方或者卖方马上适应这些新情况是不可能的。人们的认知是由浅入深、由表入里，过去根深蒂固的观念想要骤然改变确实很困难。而要适应那些外来的，或不太为自己所接受的观念总是需要一些时间，适应的时间在磋商的过程中极具重要性。

我们都知道买卖双方在进行交易的时候，买方总是需要充分的时间来考虑是否接受这出乎意料的高价格，而卖方在交易刚开始的时候也是不准备降低预定价格的；惟有足够的适应时间才能促使双方达成协议。而这也正是为什么一个具有远见的业务员会在提高价格之前先告诉顾客，价格可能会上涨——他聪明地给了买方一段缓冲的时间来适应这个变化。

当你要求一个人接受某种观念的时候，实际上也就是在要求他抛弃某些根深蒂固的观念。我们知道要一个人改变他过去的观念是很困难的，不管是对或是错，他已经很习惯原有的观念了。因此，你应当设身处地的为他着想，给他一段适应的时间去接受你的观念，坚信“时间会慢慢地改变一切”的道理。因此，当你要求别人让步的时候，你必须预先给对方留下一段适应的时间。

◆以退求进

以退求进是贸易谈判中经常使用的战略及战术。为了巧妙灵活的运用，在谈判中首先要替自己留下讨价还价的空间。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。不过不要乱要价，务必控制在合理的范围内。

其次，尽量让对方先开口说话，让他先表明所有的要求，而设法隐藏住你自己的要求。

第三，尽量让对方在重要问题上先让步。如果你愿意的话，在较小的问题上，你也可以先让步，不过要非常谨慎。

第四，不要让步得太快，或者做出过多的让步。晚点让步比较好些，因为他等得愈久，就愈会珍惜它。同时应避免对方过于坚持原来的价格。

第五，要意识到同等级的让步是不必要的。例如：他让你60%,你可以让他40%。

如果他说：“你应该也让60%。”时，你可以说：“我无法负担那剩下来的40%”来拒绝他。

第六，不要做无谓的让步。每次让步都要从对方那儿获得某些益处。当然在必要时，也可做些对你没有任何损失的让步，以换取对方更大的让步。

第七，记住：“这件事我会考虑一下。”也是一种让步。

第八，不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利益，也关系着你的目标。另外在谈判中，不要不好意思说“不”,大部分的人都怕说“不”。其实，如果你反复强调“不”字的话，他便会相信你真的是在说“不”。所以要有耐心，而且要前后一致。

第九，谈判不要出轨。尽管在让步的情形下，也要永远保持全局的有利形势。方法可以灵活运用，但要不超出原则。假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切还可以重新来过。

第十，在谈判的过程中，要随时注意双方让步的情况，尤其更应注意己方让步的次数和程度。