环境因素在谈判中的作用不容小觑，同样的谈判内容和谈判策略，在不同的环境因素下谈判结果会大不相同。谈判地点的选择，会涉及到谈判时环境对心理因素的影响。在谈判中掌握环境，正确分析环境因素带来的积极作用，运筹帷幄，创造出合理的空间选择，会大大增强你在谈判桌上取得成功的筹码。

不同环境下的价值

有位年轻人颇有才气，更画得一手好画。但是他一直怀才不遇，画的画更是无人问津。于是，在无奈之下去请教一位大师。大师并没有和他多说什么，而是让他把字画寄放在字画古玩店里去卖，卖到的钱都给老板当作回报。年轻人回去后就按照大师的说，将画拿到字画店，要求老板帮忙代卖。老板看年轻人态度诚恳，决定帮他这个忙。一般能来字画古玩店的人，都是些颇有才学且家底殷实之人。由于年轻人确实画功不俗，字画很快得到了大家的青睐。

有位官员看到年轻人的画后，对其颇为欣赏，帮他把字画放到一家官员经常聚集的珍宝斋。慢慢地他的字画被众多官员所知晓，从一开始的无人问津到现在的门庭若市，字画的价值也水涨船高。这时，年轻人恍然大悟，原来大师是告诉他同样一幅画在不同的环境下，它所具有的价值也是不同的。

同样的事物放在不同的环境里就会有不同的效果，谈判环境也是一样，会对谈判结果产生重要影响。谈判环境产生的效果，其实不是自身的作用，而是在不同环境下人们的心理活动决定的。有心理专家做过这类的实验，其实验结果表明人在不同的环境下的决策有很大的差异。正是由于这样的心理状态，所以提前布置适合的谈判环境，有利于双方谈判的顺利进行。

日本有家公司打算与另外一家公司合作，但前提是要共同承担一定的风险。另外那家公司对这家日本公司不甚了解，不知道它的信誉度怎么样，一时犹豫不决。为了打消那家公司的顾虑，日本这家公司想到了一个特别的会谈地点，相信会对这次谈判增添筹码。地点就选在一个火车小站，车站门口有一座狗的雕像。

至于选在这里会面的原因，是因为这个小车站有着一个感人的故事，那座雕像上的狗就是这个故事的主角。故事中的那只犬叫作“八公”，它和主人相依为命，对主人非常忠诚。主人有一天外出后再也没有回来，它就去主人经常下车的火车站口等着，一直不吃不喝，最后等到死。人们被它的行为所感动，为它塑了像，称其为“忠犬八公”。因此，这里成了很多人的约会地点，把它当成忠诚和信用的象征。

当另外那家公司的代表人来到这里，看到雕像后心领神会，日本这家公司没有多费口舌，很快就顺利地签订了合同。

正是由于“忠犬八公”这一特定的环境，两家公司的心彼此被拉近了，双方会自然而然地产生互相信任之情。环境是一种无声的语言，有时它比任何有声的语言都要强劲。当你在语言难以表达的情况下，把握你用无声胜有声的环境因素，会起到意想不到的效果。

环境中的细枝末节

在进行谈判的时候，环境会对人的心理状态产生巨大影响。人们在安全和危险的环境中，会有极大的心理变化，选择也会有极大的不同。FBI探员在进行谈判的时候，会很谨慎地选择有利的谈判环境。在对犯罪嫌疑人进行调查和取证的时候，地点一般会选在对方的家里，因为在审讯室嫌犯会没有安全感，警惕性很高，轻易不会暴露出弱点。而在家里嫌疑人的心里就会放松很多，会不经意间透漏很多细节，这些细节恰恰可能是破案的关键。

有位富商因病突发去世，比他小20岁的妻子理所应当地拥有财产继承权。警方怀疑因为财产的原因，富商的去世有可能与小他20岁的妻子有关。于是，为了了解案件的真实情况，警方决定从这对夫妇感情生活入手进行调查，派出谈判专家埃布纳对富商所居住的别墅进行信息收集。

埃布纳在刚进入别墅时候，就对富商年轻的妻子夸赞了别墅的特别。富商妻子听到后很开心，告诉埃布纳这个别墅是她亲自设计的。当时有很多人都反对她这么设计，认为这种风格华而不实，不过她坚持己见，才造就了现在看到的这座别墅。埃布纳当即表示了赞同，说能坚持自己的风格事件很不容易的事情。随后又说了自己和妻子能走在一起很不容易，当初由于家里反对两人的爱情，给他们带来了很多困扰。但幸亏是他们坚持不放弃，终于步入了婚姻的殿堂。富商妻子听到后，问埃布纳夫妻之间有没有争吵过。埃布纳笑了笑说，怎么可能会没有争吵，那段时间他们几乎天天都在争吵，有时还会因为要不要收养一只狗而吵架。富商妻子沉默了一会，告诉埃布纳她因为和她丈夫之间年龄相差太大，中间有着无法逾越的鸿沟，两人经常有争吵。她的丈夫根本就不懂欣赏，就像无法学会欣赏这栋别墅一样。

埃布纳在与富商妻子交谈中，观察到她提到富商时不耐烦的表情，大致上判定两人的感情生活并不融洽。埃布纳想要了解更多细节上的信息，借着欣赏别墅的理由，仔细查看了别墅里的摆设及外部特征。在参观的过程中，埃布纳几乎看不到富商夫妇的合影，反而发现了富商妻子和另外一个陌生男子的合照。埃布纳拿起相框夸赞这个男人好帅，富商妻子很高兴地回答说，她的眼光一向很好。埃布纳并没有再多问什么，但直觉告诉他，这个相框上的男子与富商妻子肯定有着非同一般的关系。

埃布纳在调查结束后，通过富商妻子的语言。动作及在大环境里发现的细节，心里已经有了案件的眉目。警方根据埃布纳的细节发现，对相框里的男子展开了调查，原来他是这位富商妻子的初恋情人，他的再次回来代表两人之间又有了新的希望。而富商妻子与丈夫有诸多不和，故意与丈夫争吵致其病发，在她丈夫病发的时候没有进行及时救治，间接导致了富商的死亡。

人是一种具有“领域性”的动物，在自己熟悉的环境里最容易释放自己的内心。尤其是在自己的家里最有依赖感，也是精神最松懈的时候。谈判人员在这种环境里以一种看似闲聊的方式，与其进行周旋了解，更容易发现对方隐藏在内的细节，为破案提供很大的帮助。

谈判地点的选择

有位美国心理学家做过一个有趣的实验，在试验中证明了很多人在自己客厅里与对方进行交谈，更容易说服对方。这是因为人们都有一种在自己领域内交谈，不需要分心去熟悉或适应新的环境，会变得更加有自信的一种心理状态。他们在自己不熟悉的环境中交谈时，没有一种情感上的依托，会显得无所适从，经常出现不该有的错误。

在熟悉的环境里谈判，可以掌握谈判的主动权。谈判地点的选择，可以造成环境心理因素的不同影响，有利的环境因素可以增加己方的谈判力量，处于有利的谈判地位。人一旦离开自己熟悉的场所，就会很没有安全感，他的感情和力量找不到依托之所。选择熟悉的环境不但对于罪犯的调查有帮助，在日常生活与商业谈判中也非常适用。为了掌握谈判的主动权，最好选择一个自己熟悉的地点。在这种环境下，不用分心去适应新地方，可以更多的时间寻找对方的弱点。

澳大利亚盛产钢铁和煤炭，而日本的铁和煤资源短缺，日本希望能够买到澳大利亚的这两种资源。澳大利亚由于富有的资源，在国际贸易中并不缺少买方。所以，日本在这次谈判中处于明显的劣势，主动权掌握在澳大利亚一方手里。但是，日本想到了一个办法，那就是把澳大利亚的代表请到日本进行谈判。澳大利亚人一般都比较谨慎，很讲究礼仪。等澳大利亚代表到了日本后，会表现得谨小慎微。而且他们过惯了缓慢舒适的生活，刚到日本几天就急着回去，在谈判桌上就会出现急躁的情绪。而日本的谈判代表不慌不忙地讨价还价，慢慢地掌握了谈判的主动权，使两方在谈判桌上的地位发生了显著的变化。最后日本只花了少量金钱来款待对方，在谈判桌上成功取得了想要获得的东西。

这一事例说明，地点的选择对谈判结果有着重要影响。对于一些有重要决定性的谈判，如果能选在自己熟悉的环境地点进行，应该是最为理想的场所。在争取不到这种地点的时候，一定要选择在一个双方都不熟悉的环境进行谈判。这样可以避免对方掌控环境，使自己处于被动地位，尽量将损失减到最小。

主动掌握谈判场地

在谈判前掌握主动权，就要在场地选择上占得先机。熟悉的场合可以随时调整自己的战略，采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环境对谈判根本就起不到帮助作用，就要及时改变谈判计划，避免谈判最后以失败告终。安排一个好的环境，有利于双方谈判的顺利进行。但是，如何选择一个合适的场地进行谈判，也是有一定学问的。

选择谈判环境的时候，房间不应临街临马路，最好是在一个安静的地方，而且室内要保持整洁。为了不打扰正常的谈判，双方最好关闭手机，不要有人声或脚步声干扰。房间应备有窗纱防强光刺目，如果是使用灯光的话，也要尽量柔和一点。室内的门窗和墙壁色彩尽量和谐一致，留有较大的空间利于活动，给人一种安全的感觉。

在谈判的时候不要让桌子之类的东西挡住你的视线，不利于观察对方的肢体语言。

谈判场所椅子的摆放也很重要。谈判者最好把对方的位置安排在靠门的地方，因为当前的谈判环境对于对方来说是陌生的，肯定会存在一定的压力。调查显示，在进入一个陌生的环境之后，人们越靠近门，心理压力就越小。这是由于门在心理学上代表着身体和心理上的通道。

所以，为了缓解对方的压力，让对方感到轻松和舒适，最好把对方的位置安排在靠近门的地方。

不仅如此，椅子的摆放角度也要因性别而异。

（1）面对男性谈判对象时，你的椅子方向应该斜对着对方，因为对于男性来说，你如果正对着他的话，就会让他在心里产生一种抵抗的情绪，这对于融洽的谈判关系的确立是非常不利的。

（2）面对女性谈判对象时，你的椅子的方向就可以正对着谈判对象了，因为有关调查研究表明，女性更加适合于面对面的交谈方式。

另外，需要指出的是，在谈判的时候，最好不要选择沙发之类的具有安逸特性的家具，因为谈判是一个需要保持思维高度清醒的过程，过于安逸的沙发会让人有一种昏昏欲睡的感觉。

谈判环境的选择

（1）光线。可利用自然光源，也可使用人造光源。利用自然光源即阳光时，应备有窗纱，以防强光刺目；而用人造光源时，要合理配置灯具，使光线尽量柔和一点。

（2）声响。室内应保持宁静，使谈判能顺利进行。房间不应临街临马路，不应在施工场地附近，门窗应能隔音，周围没有电话铃声、脚步声、人声等噪音干扰。

（3）温度。室内最好能使用空调机和加湿器，以使空气的温度与湿度保持在适宜的水平上。温度在20℃，相对湿度在40%～60%之间是最合适的。一般的情况下，也至少要保证空气的清新和流通。

（4）色彩。室内的家具、门窗、墙壁的色彩要力求和谐一致，陈设安装应实用美观，留有较大的空间，以利于人的活动。

（5）装饰。用于谈判活动的场所应力显洁净、典雅、庄重、大方。宽大整洁的桌子、简单舒适的座椅（沙发），墙上可挂几幅风格协调的书画，室内也可装饰适当工艺品、花卉、标志物，但不宜过多过杂，以求简洁实用。