搜集与分析情报是谈判的第一要务，这恰恰也是很多谈判者忽略的一点。在谈判之前，如果能掌握与对方相关的各方面信息，就可以利用这些资料分析对方的心理需求，展露他的真实意图，我们才可以制定有针对性的谈判策略。做到对对方信息了如指掌，不仅可以使我们在谈判中取得先机，占有主动权，而且会提高谈判人员的信心，在谈判中做出更理智的决策。

从心理出发分析对方真正需求

在比利时某画廊曾发生过这样一件事：有位印度画商带来的三幅画被一个美国商人看中了，三幅画的标价为3000美元。美国商人因为价格偏高不肯购买，但又极为喜欢这三幅画，所以一时间谈判陷入僵局，双方都不肯让步。

在僵持之下，那位印度画商十分生气，怒气冲冲地当着美国商人的面烧掉了其中的一幅字画。美国商人看到心爱的字画被烧掉，心痛不已。看着剩下的两幅字画，美国商人赶忙问只有这两幅了，是不是价钱就少了。印度画商回答两幅画的价钱依然是3000美元。美国商人思考良久，最后拒绝了这个价格。这时，印度商人不慌不忙地又拿起其中一幅字画，将其在美国商人面前烧掉了。当他要在烧掉第三幅字画之前，美国商人赶忙祈求一定要留下第三幅。当他再次询问印度画商最后这幅字画的价格时，得到的结果却是9000美元，是三幅画价格的全部。最后，美国商人不得已只能以三倍的价钱买下这幅字画。

在这个例子中，印度画商之所以敢烧毁前两幅画，是因为他提前了解到美国商人是真心喜欢收藏字画的，知道美国商人的真正需求。所以他烧掉了前两幅，最后那幅字画就物以稀为贵，美国商人肯定不会舍弃的。

在从印度画商与美国商人的谈判过程中，印度画商之所以可以占得先机，是因为他一开始就了解到了对方心理的真正需求。一般在谈判过程中，仅仅通过观察对方获得的情报是远远不够的，一定要在谈判前掌握对方的信息。有了这些信息，就可以在此基础上推断对方的心理需求，还可以在必要的时候打破谈判僵局。

在谈判中能够弄清对方的真正需求，才可以探寻到他的实际需要。人对一种事物的志在必得，不仅仅是因为自身的需要，有时还会受身边的人或事的影响。

波顿在商业谈判中是位出色的谈判家，他作为一家大公司的代表去购买一座煤矿。波顿提前做好了谈判前的工作，搜集了矿产拥有者的资料，知道他很想将煤矿给卖出去。通过对市场行情的调查，也大概确定了这座煤矿所具有的价值。

本来满怀希望的波顿认为这次谈判会很顺利，没想到却并未如愿。矿主不知什么原因，一直坚持他所开出的价格，态度十分强硬，几乎没有还价的可能。矿主开出的价格让波顿很是为难，因为公司肯定是不会接受的。但波顿更为困惑的是矿主为什么如此坚持，连商量的余地都没有。

波顿试着请矿主吃了几顿饭，但真正想要了解的信息还是一无所获。波顿不想就此放弃，拿出这位矿主的资料仔细研究，终于在资料中发现了端倪。原来这位矿主有个朋友在前不久卖了一座和他差不多的煤矿，价格也是和矿主要求的一样。看到这里，波顿恍然大悟，知道了问题的关键所在。他接着调查了矿主朋友卖出的那座煤矿，把两座煤矿信息都掌握在手。有了这些资料的帮助，波顿对这次的谈判胜券在握。

在接下来的谈判中，波顿开门见山问矿主坚持价格是不是受到朋友的影响。矿主大吃一惊，问波顿怎么会有如此说法。波顿简明地说出了他提出的价格和他朋友卖出煤矿的价钱一样，矿主听到后默认了，他认为他的煤矿和朋友的不相上下，价钱肯定也要差不多。波顿拿出两座煤矿的资料给矿主，阐明了两座煤矿的种类不同，他的煤矿虽然不比朋友的小，但煤矿中煤的品质却相差甚远，在市场上的价格也没有那么高。

矿主了解到这些信息后，就不再坚持己见，与波顿最后达成协议。成交的价格既没有超出公司给的预算，也让那位矿主觉得自己没有吃亏，这场谈判在双方都满意的情况下成功完成了。

人的需求和目的是复杂多样的，但是其中又有着千丝万缕的联系。有些在谈判中看似不可逆转的局面，如果细心观察保持冷静，通过对对方资料的了解，挖掘出其背后的心理需求，会给谈判带来一个豁然开朗的局面。

进行谈判的时候，谈判专家首先会考虑对方的生理需要，因为这与人的本能有关。比如一个人在饥饿的状态下，情绪是不稳定的，而且大脑思考能力会弱化很多。如果满足了对方的一些基本要求，他的警惕性也会放下很多，这样才会使谈判顺利很多。无论谈判方是什么人，谈判专家都要遵守重要的一点，就是尊重你的谈判对手。每个人都希望得到别人的尊重，即使是罪犯也不例外。比如FBI在执行任务时，经常会面对一些极端的恐怖分子，一般他们都有着自己的信仰。在这种情况下，谈判专家想要工作取得进展，不仅是对他们的信仰有所了解，还要尊重他们的信仰，取得他们的好感和认同。所以，了解人的心理需求，发现其真正动机，对于谈判是大有助益的。

情报搜集也可从兴趣入手

每个人都有自己的需要和爱好，并且希望可以得到满足。一旦有人可以帮忙达成愿望，就会对这个人产生特别的好感，会乐于同对方进行交流沟通。这样一来，满足了他人爱好的人，也在其中达到了自己的要求。所以，在谈判之前，从对方的兴趣爱好入手也是制胜的重要一点。

纽约有家特别有名的面包店，布德就是这家面包店的老板。他认为自己店里的面包做得很成功，但是在这几年里，附近有一家大饭店却从来没有向他们订购过面包。布德为了打破这种状态，每周都会去这家大饭店找总经理约谈。有时为了谈判推销，经常入住在该饭店。但是不论布德怎么做，结果都微乎其微。

布德认真地分析了情况后，不再一味地注重销售和谈判策略，转而研究饭店总经理的兴趣爱好。通过一段时间资料收集与调查，布德发现总经理居然是棒球协会的成员，是个标准的棒球迷。随后，布德就对棒球的有关事物进行了总结分析，包括总经理喜欢的棒球员以及棒球赛的时间。

当布德再次见到总经理的时候，只字不提面包的事情，围绕棒球的话题进行交谈。这一话题引起了总经理的极大兴趣，两人相谈甚欢，甚至还邀请布德加入棒球协会。这样与总经理接触了几回以后，饭店的采购部门就给布德打来了电话，让他将面包样品及价格送过去，一起协商探讨合作。

在过去的几年时间里，布德使用的各种推销战略都没有成功，最后找到总经理的兴趣点，投其所好，成功拿下了这笔订单。可见，了解一个人的兴趣爱好对于谈判是多么的重要，在对局面束手无策的时候，有可能带来转折性的胜利。