大部分人都具有这样一种心理，即往往认为越稀有的东西价值越高；越是难以得到的东西，越希望得到它；越是不让知道的事情，就越想知道。

在营销活动中，有时销售员越是拼命地推销其产品，消费者越是小心谨慎。而当销售员说：“对不起，这一件已经被其他顾客订购了，要不您看看别的吧？”客户听到这样的话，就会觉得被订购的那一件肯定非常好。

某销售员在推销甲、乙两套房子。他想卖出甲房子，便在跟客户交谈时这样说：“您看这两套房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着。因此，你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”销售员的话在客户心中留下深刻的印象，使客户产生一种“甲房子已经被人订购，肯定不错”的感觉。最后，他带着几分遗憾走了。

过了几天，销售员找到这位客户，告诉他：“您真是很幸运，正巧订购甲房子的客户因家人太多，觉得房子有点小，想另找一套更大点的房子。我那天看您对甲房子有意向，便特地给您留下来了。”

听到这些，那位客户当然也很庆幸自己能有机会买到甲房子。因此，交易很快达成了。

对待不能做出果断决策的客户的办法是制造一种紧迫感。只要你仔细动脑筋，无论你推销的是什么产品，总会想出使其产生这种感觉的好办法。

1.利用“特价”来制造紧迫感

不动产经纪人也许会告诉他的委托人，如果他还不能做出决定，他就要自付不动产税。这样一来，客户会觉得如果不把握住这个机会，就会造成极大的遗憾，紧迫感也就因此而产生了。紧迫感一旦产生，客户就会自然而然地做出购买的决定。无论用什么方法，只要能制造一种紧迫感，就可以刺激顾客尽快做出购买决定。

2.利用“只剩一件了”来制造紧迫感

很多客户非常挑剔，销售人员好不容易把唯一的商品推荐给客户了，客户也非常满意，但却要一件新的。

客户非要一件新的，但库房里面没有货了，调货的话又来不及。此时，该怎么办呢？很多销售员通常会说：“如果有新的我肯定给您了，但确实没有了。”这种解释虽然诚恳，但并没有说服力。有的销售员可能会说：“只剩下这一件了，您要是不要，我就没有办法了！”言下之意，要不要随你，这样说会让客户感到很尴尬，下不来台。如果销售员说：“这件就是新的，当着您的面拆开的。”这样的话，会让人感觉是客户太挑剔了，没事找事，这样就会让客户在赌气之下放弃购买。

销售员可以参考一下这样的回答方式：“真的很抱歉！刚刚给您拆开的这件商品不仅是全新的，而且刚好是最后一件，之前没有人打开过。您的运气真好，这一款很热卖，刚好剩下这一件就被您遇上了，要不，我给您把它包上？”

这样的回答，显得很真诚，关键是说“最后一件”会给客户适当的压力，如果客户本来只有6分的意向要购买，此时必定是8分的意向了。因为客户购买了“最后一件”说明他很有眼光，而最后一件也不是旧的，而是刚刚打开的、全新的，大多数客户都能接受。

3.利用“过两天怕没货”来促使成交

很多犹豫型客户虽然看好一件商品，自己也觉得满意，但就是下不了决心，很有可能最后会说：“东西挺好的，我想下次带我的朋友来给我参谋参谋。”

面对这样的客户，销售员应该如何回答呢？“那好吧！那您下次再过来。”很多销售人员会这样回复。这样说等于没有给客户任何压力就放弃了。这样的回答等于是告诉客户你可以离开。其实，客户一旦离开，再回来的可能性就很小了。

销售人员可以这样说：“今天您不带您的朋友来，真是太可惜了！这款产品真的太适合您了，价位又不高，我们今天又恰好有促销活动。明天我们的活动就要结束了。要不您先试试？”

这样的回答，先肯定客户的选择，然后说服客户试一试产品，更激起客户的购买欲望，最后利用短缺效应，引导客户成交。这不失为一种好方法。