有一则非常经典的“蚕食”故事，说的是一个乞丐看到一户人家在晾晒香肠，就向主人乞讨。主人没有理睬，这个乞丐便说：“我很饿，你能不能就切一片给我？”主人想了想：“一片也不多。”就给乞丐切了一片香肠，乞丐吃了香肠以后向主人道谢，就走了。第二天，乞丐又来了，还是向主人乞讨一片香肠，主人又满足了他的要求。这样，接下来的每一天乞丐都向主人乞讨一片香肠，直到最后整节香肠都被乞丐吃完。

在销售中，有很多类似“蚕食”的故事。因为人们往往对价值比较小的商品不会很在乎，在销售员的极力推荐之下，往往愿意购买。有经验的销售员绝不会一开始就向客户推荐价格很高的商品或者服务，而是在商谈过程中把自己想要推荐的商品一点一点地提出来。这样累积起来，就会得到“一整节香肠”。

美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟做过这样一个实验：他们让自己的助手到两个普通的居民小区劝说人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大字标语木牌。

在第一个居民区，他们直接向人们提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的人仅仅有17%。

而在第二个居民区，他们先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，所有的被要求者都照办了。他们在几周后再向这些居民提出在自家房前竖立“小心驾驶”标语木牌的有关要求，这次的接受者竟占被要求者的55%。

为什么同样是竖牌的要求，却会有如此截然不同的结果呢？

这是因为，当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时，对方往往很难拒绝。否则，似乎就显得“不近人情”。

而一旦接受了这个要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，很难有抽身后退的可能。当你再次向他们提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了继承关系，能让这些人容易顺理成章地接受。

这就是心理学上的进门槛效应，也叫得寸进尺效应。

这就是说，在向人们提出一个微不足道的小要求时，人们很难拒绝，否则就太不通人情了（先进门槛再逐步登高，得寸就步步进尺）。为了留下前后一致的印象，人们就容易接受更高的要求。

在一个建筑工地上，某下水材料销售员与水电安装工程的主管洽谈一笔下水材料生意。

“S311-085的下水管16元一米，卖不卖？”主管漫不经心地问道。

“您开玩笑吧，出厂价都不止16元一米呢？这么便宜，我们怎么能卖啊？”

事实上，S311-085的下水管出厂价的确都是18元一米，加上送货到工地的运费，需要花18.5元一米的成本。

于是，由于这个销售员的坚持，这笔生意泡汤了。

再看看下面这个销售情景。

主管对另外一家的销售员这么问：

“S311-085的下水管16元一米，卖不卖？”

销售员知道，建筑工地购置下水材料总共需要二三十种不同型号、数目较大的下水管及配件。他在推销S311-085下水管的时候不赚钱，反而亏了。但是，他可以想尽办法从其他型号的产品中将利润“补”回来，以保证整体上是赚钱的。为了保证生意得以继续下去，销售员说：

“主管，那你们还需要别的吗？为了保证管道的配套统一，都用一家的产品才会更好。”

“那么，你们S311-085的弯管是多少钱？”主管问道。

“这个10元钱一个。”

“什么？这个都要10元钱一个？”主管故作惊讶地问。

“主管，市面上这种型号的弯管您又不是不知道，都要卖到12元一个了。您放心，价钱上能便宜就便宜，就像S311-085下水管一样，16元一米，您上哪儿都找不到这样便宜的产品。”

“好吧，10元就10元吧！”

销售员抓住主管因为图S311-085下水管便宜而不愿意轻易放弃这笔生意的心理，在后来的二十多个商品的价格上，常常以S311-085下水管作为挡箭牌，顺利挡住了主管讲价的气势，终于在后来商品的谈价中处于理想的地位，使生意反败为胜。

聪明的销售员在掌握了这种“暗度陈仓”的方法后，也可以主动出击。有时候，故意将客户了解的第一个商品的价格开得很低，甚至低于成本价，以吸引客户的注意，然后再在其他商品上增加利润。这样一来，万一客户只购买你那种低价产品，你就可以说：“先生，我很想满足您的要求，但您知道，我们这里的商品是配套的，您买一种的话，就会让我们其他的商品难以卖出去。所以，请您一起购买了吧！”这样说，不仅是一种引导全面成交的努力，也是一种对单一买卖的婉拒，可使你进退自如，立于不败之地。

一些销售员认为，拿到小订单，不等于销售的成功，因为他们赚不到多少钱。尽量争取大额订单的做法，在有时候还是比较明智的，即使它意味着有“鸡飞蛋打”的风险。实际上，比起你获得大额订单的机会来说，这种风险还是值得去冒的。另外，你也很少会失去最初达成的那笔小额交易。例如，在汽车生意中，客户同意以最低的价钱购买某种型号的车后，销售员会努力再向客户推荐增购一些其他的配件，以期增加他的微薄佣金。这样在大多数时候，就能把一辆装备简单的汽车的生意转化为一笔大额交易。

一位顾客选定了一条价值20美元的领带。正当他掏出信用卡准备付钱的时候，那位销售员问道：“您打算用什么样的西服来配这条领带？”

“我想，我穿我那件藏青色的西服应该很合适吧。”顾客回答说。

“先生，我这儿有一条漂亮的领带，配您的藏青色西服应该很合适。”说完，他就抽出两条标价为25美元的领带。

“是的，正如您所说，它们确实很漂亮。”顾客点了点头，并且把领带顺手放入购物袋。

“再看看与这条领带相配套的衬衣怎么样？”

“我想买一件蓝色条纹衬衣，但我刚才没有找到。”

“那是因为您还没有找对地方。您穿多大的衬衣？”

还没有等顾客反应过来，售货员已经拿出三件蓝色条纹衬衣，单价为60美元。

“先生，您感觉一下这种质地，难道不是很棒吗？”

“是的，就这个中号的吧！请问您能不能给我一张名片？下次我需要的时候，会再来找你。”

就这样，销售员把一条20美元的领带生意扩展为130美元的交易。客户在购买过程中，提出过什么异议吗？没有，而且是心满意足地离开了，临走时还要了一张名片。

请记住，作为销售人员，就要懂得把客户本来想要购买的产品扩充，引导客户消费，让客户在不知不觉中提升你的销售业绩。