在销售过程中，我们发现很多销售员业绩平平，无论怎么努力依然难有突破。是他们的能力不够，或是方法不正确，还是做事循规蹈矩，没有创新？可能兼而有之。但是想成为一个优秀的销售员，得到客户的青睐，最为重要的一点就是要带给客户一种权威感和信任感，要让自己在客户面前“有身价”“有内涵”，这样客户就会主动购买你的产品。那么，销售员如何做到这一点呢？不妨试试利用“第三者”来让自己变得更有价值吧！

当你说出“我是某著名公司的职员”“我们的产品是由某知名演员来代言的”“我们的产品是由国家权威机构认证的”等，客户首先在心理上就会对你的产品有一个多角度的认识，“嗯，他们公司的东西应该还不错”。正是因为了解到这一点，那些优秀的销售员在为客户推销产品时也通常会这样做。

美国联合保险公司董事长克莱门特·斯通曾说：“当客户对我们的产品总是半信半疑时，最好的办法就是寻找足够的证据，找到一个合适的‘中间人’，此时他的一句话胜过你的十句，因为他是产品的实践者，他的话就是证据。”

“第三者”的妙用在于当客户对你的产品印象不好，或者对产品的信息了解得比较少，再或者对产品的质量始终持怀疑态度时，第三方的出场就会给他们吃一颗定心丸，让他们有一种安全感。

也许你的产品质量很好，价格也合理，但是市场的销售量却总是很低，就是无法得到客户的认可，你是否想过让第三者来帮忙呢？如果没有别人为你的产品做宣传，你怎么能轻松地打开市场，博得客户的芳心和信任呢？

在一般情况下，客户都会对销售员抱有一定的戒备心理，但当他得知自己熟悉的人或是较为出名的公众人物也在你这里买了东西，那情况就不一样了。

杰恩是一家知名销售培训公司的销售员，为了提升公司的培训业务，他兢兢业业，全力以赴。这次，他来到一家大型公司为他们做宣传介绍。

杰恩：“您好，想必您一定听说过××大公司吧，他们的销售培训工作是国内一流的，并且公司配备了国内各类优秀的销售精英来为公司做培训。他们培训出来的销售员，业绩都是突飞猛进的。”

客户：“对，这个公司无人不知啊。他们的实力确实很强。”

杰恩笑着说道：“是啊，听说和您并驾齐驱的××公司，去年有一千多名员工过去培训了呢！今年他们公司的业绩不是就有所提高了吗？”

客户：“说到这里我就生气！是啊，今年他们的员工就好像打了兴奋剂一样，干劲十足，你说这真是培训的效果吗？”

杰恩：“那当然！冒昧地向您请教一下，您作为公司的主要负责人，肯定也会为公司员工提供良好的培训平台吧？”

客户：“那是当然。”

杰恩：“那你们的培训工作是如何进行的呢？”

客户：“我们每周对员工进行一次小培训，每月一次大的实践演示……”

杰恩：“是这样的，这是我的名片，您看一下，我就是那个公司的业务培训员，我想我们会为您提供更加完善的方案，帮助您完成培训的。”

客户：“好，我来看看你们的培训方案吧。”

就这样，利用公司的威名和客户竞争公司的实例，杰恩完成了自己的销售。他并没有介绍自己公司的培训业绩，而是把实际效果向客户展示了一番，结果让客户心服口服地接受了他的建议。

我们再来看看下面这个案例中，“第三者”的效用是如何发挥作用的。

有一位优秀的汽车销售员，在每次汽车交易完成之后，他都会把客户的情况记录下来，以便给客户做介绍时使用。几次下来，他发现一些有影响力的客户会为他的销售起到“推波助澜”的作用，因此他每天都将这份名单随身携带。

这一天，老客户又来了，上次他看中了一款奔驰车，本来想买，但是由于价格较高，没有购买。这次他依然是来看那款自己中意的车的。

“我喜欢的那辆车还在吧，有没有人想要买走它？”

销售员高兴地说道：“那辆车很多客户都看过了，尤其是一些公司的经理，每次看到都是爱不释手，好车谁不想要啊，但都是因为手头紧，他们都有心无力。这不就在等着您吗？”说着打开车门：“这么好的车，您进去感受一下，它的设计是非常合理的，坐上去非常舒适。”

客户试完车之后很满意。

“车是不错，价格能不能再优惠一点，不然的话还是再等等吧。”

“物有所值，所以价格才会高一些啊。××公司的经理前几天就在这儿买了一辆这样的车。你们的眼光真是不一般，英雄所见略同啊。”

“是吗？他也买了一辆这样的车吗？”客户眼前一亮，好像心有所动。

“是啊，他要了一款白色的。您呢，想要什么颜色的啊？”

“那我就要一款银色的吧。”

这桩生意就这样成交了。本来客户是想找借口降低价格的，对于是否购买还在犹豫之中。可是当销售员把某公司的经理搬出来之后，客户立刻坚定了购买信心，很快便完成了交易。

销售不在于职位的高低，而在于能否做到自我肯定，给客户信心，客户才会围着你转，才会让你的身份升值，从而影响更多的客户。那么在销售活动中，如何才能提升自己的身份，增强“第三者”的效用呢？

1.让权威机构提高你的身价

在销售中，过度的谦虚在客户眼中等于自贬身价，而适时的自我褒扬则会让客户更看得起你，更愿意买你的产品。权威机构就是提升你身价的最直接、最有力的证据。比如“您好先生，我是××大学研究院的研究生，我这次来的目的是为您提供一种很有帮助的资料。您可以先看一下这个……”这就是借助权威机构首先把自己的身价提高了，达到了吸引客户的目的。

2.让公司的威望助你成功

如果你们公司是一家很有名望的大公司，那么在销售中适当地提出自己公司的名字，就会让犹豫的客户产生信赖感，甚至马上做出购买决定。如“您好，这是××公司新出的一款女士化妆品，您看一下，××公司不陌生吧；他们是……”本来满心怀疑的客户，听到对公司的介绍便坚定了购买的信心。

3.借助权威专家说服客户

在销售中，一些有名望的、有影响力的权威专家会助你一臂之力。当你在为客户介绍产品时，他们的出现能让客户轻松快乐地接受你的产品。

如果你是一位洗发用品的销售员，为客户推销产品时就可以这样说：“这是电视中经常播放的××牌子的洗发用品，你看一下就会知道。××（明星）为我们做的广告。刚刚我已经卖出几十瓶了，他们都特别喜欢××（明星）。”

请记住：在销售过程中，“第三方”的语言有时候比你自己的话更能说服客户，更容易让客户相信。善于利用“第三方”的效用，也就能更进一步地促成交易。