凡事从自身考虑，这是人人都有的一种本能。但是这种本能必须控制在合理的范围之内，否则就会变成自私的温床。如果人们打破这种本能，多站在对方的角度来考虑问题，那他必将会得到其他人的信任和好感。

对销售人员来说，客户就是自己要攻坚的对象，拿下了他们自己就收获了利益。从这样的关系来看，销售人员和客户之间似乎是对立的。但世界上的任何对立都是相对的，所以这种对立也不会长久，随时都可能改变。比如，销售员在推销产品的时候，换位思考，站在客户的角度上说话，这样就容易和客户在情感体验、思维方式等方面接近乃至联系起来。如果销售员能够站在客户的立场上体验和思考问题，那就容易和客户在情感上得到沟通，为增进理解奠定基础。最后的结果往往是，既赢得了客户的好感，同时也拿到了订单。

著名企业家王永庆15岁开始到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔壁的日本米店竞争，他颇费了一番心思。

当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石子等，买卖双方也都是见怪不怪。但是王永庆多了个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。

王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。

他给顾客送米时，会先将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样米就不至于因放置过久而变质。他这个小小的举动让不少顾客深受感动，忠诚度自然提高。

王永庆后来能成为台湾工业界的“龙头老大”丝毫不奇怪。当一个销售员能够站在客户的角度上去考虑问题的时候，他就已经替客户想到了很多，既替客户省了钱，也替客户省了事。事实上，客户如果仅仅是需要米，完全可以从别的店买到，那为什么选择买王永庆的呢？那是因为，客户不仅仅是购买商品，更看重的是自己心理需求的满足，也就是服务的价值，这部分价值要比商品本身带给客户的价值大得多，也重要得多。

事实上，只要销售人员真的懂得换位思考，那他就会很自然地替客户想，替客户做，替客户说话了。否则，不懂得换位思考，即使是无心之言也会让客户很受伤害。

比如：有位女性朋友到医院急诊，因为她的血管很细，新来的护士找不到血管，在她手上扎了好几针，痛得她嗷嗷叫。她先生就在旁边，礼貌地问小护士：“你可以请另一位来给她扎针吗？”小护士说：“不行，我要挑战自己。”此话一出，病人差点昏倒，陪着看病的先生也大发雷霆。

相信小护士只是无心之语，甚至还可以说是勇气可嘉，但是，这样的勇气用得完全不对地方、不对时间。因为她根本就没有替病人考虑，甚至完全无视病人的痛苦。这样的护士没办法让病人喜欢。

还有的销售人员不断地罗列自己的产品如何好、得过多少奖、销售量有多大，却完全不管客户有没有兴趣，有没有时间听你说这些。更不妥的是，销售人员的表情和口气告诉客户：“你如果不选我们的产品，就是你没眼光，没品位。”想想看，这样的销售员能让客户心里舒服吗？

美国口才大王卡耐基的一次经历，也可以作为换位思考的一个典范来参照。他是这样请求一家旅馆经理来打消增加租金的念头的。

当时，卡耐基开办了一个讲授社交训练的课程，地点选择在纽约某家大旅馆的大礼堂，每季度20个晚上，租金要花费1000美元。

本来一直合作得很好，但有一个季度，卡耐基刚开始授课，忽然接到那家旅馆的通知，要他支付比原来多3倍的租金。不巧的是，课程的入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。显然，卡耐基是不想支付这部分额外费用的。那么，怎样才能交涉成功呢？

卡耐基决定采用换位思考，认真琢磨旅馆的需求。经过仔细考虑，两天以后，卡耐基去找旅馆的经理。

卡耐基说：“面对你们的通知，我有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能多的赢利。你不这么做的话，你的经理职位将很难保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”

“先讲有利的一面。”卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你就可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4000美元。哦！租给我，显然你吃大亏了。”

“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，也是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”

“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000美元在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”

讲完后，卡耐基告辞了，“请仔细考虑后再答复我。”

当然，最后经理让步了。

在卡内基成功说服对方的过程中，只是站在经理的角度，把增加租金与保持租金的好处用数字一个个清楚地表达出来。

那么，销售员如何才能做到站在客户的角度去考虑问题呢？

1.明确客户的需求与欲望

客户首先想要的是价值，其次是价格，也就是说，客户要的是一个结果，一个让自己满意的结果，或者是一个过程。明确了客户想要的是什么，接下来的工作投其所好就可以了。

2.了解客户的困难，并尽可能帮助解决

无论是小客户还是有实力的大客户，在生活中都会遇到困难和麻烦，而如果你伸手相助，就会让他们感受到来自你的真诚和关心，会将彼此的关系越拉越近。

3.真心帮助，而不是忽悠

有的销售人员为了从客户那里获得利益，就假意关心客户，用花言巧语和沟通技巧构筑陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售一般都是一开始很好，但“兔子的尾巴长不了”，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。

我们常说“人心都是肉长的”，你真心对客户，客户就会真心回报你。最高层次的销售，就是没有任何销售技巧的销售，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得客户发自内心的敬重。