没有产品是完美无瑕的，也没有客户会相信产品会是完美无瑕的，要么价格不合适，要么存在其他问题。对此，销售员需要巧妙地自揭其短，告诉客户一些产品的真相和不足，以赢得客户的信赖。如果只是一味地言及产品的好处，反倒会让客户心生疑虑。

客户：“你们的价格有点贵！”

销售员：“噢，您提出的价格问题，其实不是一个大问题。试想一下，如果您花较少的钱买到的是质量较差的东西，是不是心里十分郁闷？这种产品的质量值得信赖，它不会让您在使用过程中有丝毫的不快。”

客户：“既然这种产品如此完美，那我以前怎么没有听说过它？”

销售员：“这种产品的设计水平和质量都是国内一流的，只是在外形上不如国外××企业的产品，正是由于这点不足，我们的价格要比国外那家产品的价格低了将近三分之一。”

客户：“好吧，我就订你们家的产品吧！”

在销售中，只有诚实地对待客户，才能得到客户的信赖，从而树立销售员及其所在公司的信誉。但是，有些销售员为了顺利成交，就对所销售产品的质量、性能等进行夸张处理，把劣质的说成是优质的，随意夸大产品的性能，产品价格也定得比实际价格高出数倍，企业原本无法做到的售后服务他们也随意承诺。结果呢？这种做法可能会获得一些短期的利益。如果客户一旦发现他面前的销售人员缺少诚实的品性，无论此前双方的沟通多么默契和愉悦，他都会马上产生警惕心理，通常会迅速放弃可能已经形成的购买决定，甚至会破坏销售员和所在企业在客户心中的形象。所以，销售员要正视产品的某些缺点，通过诚实的行动引起客户积极的反应。

当然，承认产品的不足并非是简简单单地将所销售产品的所有问题都罗列在客户面前。对客户保持诚信，勇敢地正视产品的不足，需要销售员讲究一定的技巧。不然，当销售员冒冒失失地将产品的某些缺陷告诉客户的时候，客户会因为接受不了这些缺陷而放弃购买。

要记住，产品的缺点并不是让客户拒绝购买的原因，你应该明确的是，客户究竟想得到什么？他在乎的也许并不是产品的缺点，而是其他一些方面。产品有不足有时候不是坏事，在一定条件下还有可能会转化为卖点。所以那些著名的销售大师们都是很善于运用产品的缺点来做推销的。

有18套房子因为每天有4分多钟的火车噪音污染，已经搁置了两年多还未出售，于是汤姆·霍普金斯来找开发商洽谈。

“我会在这个月将这18套房子全部售完，并希望一套房子的价格增加30美元，来为每套房子配备一些家用电器。”

“你疯了吗？这些房子无法卖出去，就是因为火车的噪音，你怎么能够全部售完，还要为它们配备设施？”

“请听我说完。”汤姆·霍普金斯冷静地答道，“我们每天可以在规定的时间内对房屋进行开放，让游人进行参观，并且在房子的正前方写上几个引人注目的字：此屋内放有神奇的礼物，参观之后便知它的奇特之处。这样就会引发人们的好奇心，会吸引很大一部分人。”

于是，开发商同意了他的要求。每次，当汤姆·霍普全斯带领着游人参观几分钟后，就开始向他们介绍房子的特色。

“你们静静地听，能听到什么？”

“火车开动的声音。”

“对，但是如果我不提醒你们，你们能听得到这个声音吗？恐怕是早已习惯了，对这个声音早已不在意了，因此它不会干扰到你们。”

汤姆·霍普全斯继续带领人们来到客厅，指着那些家电对游客说：“如果这些房子可以出售的话，开发商会将这些家电一块送给你们。因为你们每天要经受几分钟的火车噪音，但是很快就会习惯的。”

他继续说道：“想象一下拥有一套房子还带有一套家电设备的感觉，几分钟微乎其微的噪音算什么呢？”

两周之后，他售出了全部的房子。

18套房子不是小数目，但是汤姆·霍普金斯却在一个月内将它们售罄了，他是怎么做到的呢？是的，正是他巧妙地讲出了房子的优点和缺点，让客户在心里做好了权衡，才完成了交易。

很多销售员都是这样，不但能够把产品的缺点介绍给客户，还能让客户愉快地购买。如果不是正确地传达产品的特点，适时地阐明产品的性价比，客户又怎么会完全信任你呢？

所以，销售员需要掌握以下技巧，既可以保持诚信又不至于让客户面对产品缺陷望而却步。

1.承认产品的小缺点

世界上没有完美的事物，有利必然有弊。对于产品来说，同样如此。如果销售员只是一味地介绍产品的优势，对产品的缺点只字不提，那么，你把产品说得越是完美无缺，客户心中的顾虑就越大，就会越发不相信你。

告诉客户一些小缺点是必要的。如果你的产品真的很实用，那么这些无关紧要的缺点将不会影响产品在客户心中的形象，甚至还会让客户更加喜欢你的人品，从而对产品产生好感。

2.巧妙说出小缺点

在向客户介绍产品时，销售员要实话实说，但是要看什么时候说、什么时机说、说什么。这些需要销售员事先做好准备，因为一旦说得不恰当、不到位，就会让客户产生逆反心理。所以，要做到话一出口既能让客户相信，又能让客户接受，最后让客户高兴地购买，购买后还要不停地赞赏你，为你介绍新客户。

请记住：遮掩产品的缺点并不是让客户购买产品的良策，甚至有时还会得不偿失。如实地介绍产品，适度地说一些小缺点，反而让客户心里更踏实，更能放心购买。