作为一个优秀的推销员，不仅要学会倾听，还要学会发问。

由于种种原因，有些客户常常不愿意主动透露相关信息，这时如果仅仅靠销售人员一个人唱独角戏，那么这场沟通就会显得非常冷清和单调，而且这种缺少互动的沟通通常都会归于无效。

因此，销售人员需要通过适当的提问来引导客户敞开心扉，以获得更多有关客户的信息，更准确把握客户的实际需求，从而有利于展开有针对性的说服。

懂得巧妙提问题，既可以打破沉默，把谈话导向自己希望的方面上来，还能够让客户感觉被尊重和关切。

施莱辛斯基做房产推销员期间，有一位客户看了几处住宅都不太满意。

当施莱辛斯基了解到这位客户的父亲年纪比较大，并且有些哮喘时，就对这位客户说：

“先生，您一定是想找一个周边环境清净、园区绿化又好的房子吧？”

“没错。”

“那您看这个住宅区。它临近市郊，离它不远处就是一大片麦田和树林。小区里的绿化非常好，绿植覆盖率达到60%多，而且还有一个小型的人工湖。虽然距离市区有一段距离，但交通很便利，开车不到半个小时就能到达市中心。对了，小区里面还建有一家综合性的医院。您看这样的住宅您考虑吗？”

“是吗？当然，我需要的就是这样的房子。”

“您是准备和父母一起住的吧？”

“是的。这样我好照顾他们。”

“这儿有一套小型复式公寓非常适合您。老人住在下面，您和夫人、孩子住楼上。您觉得怎么样？”

“是啊，这样是最好的！”

“那我们成交了吗？”

当施莱辛斯基拿出购房同意书时，客户毫不犹豫地签了字。

销售人员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点巧妙地提问。

也就是说，从见到客户的第一时间起就要关注整体环境和客户透露出来的重要细节，只有建立在掌握充分信息的基础上的提问，才更具有针对性。

理发师：下午好！

顾客：谢谢！

理发师：您是要烫发吗？

顾客：是啊。

理发师：看起来您今天的心情不错，最近有什么高兴事啊？

顾客：呵呵，我刚从桂林旅游回来，去了半个多月。

理发师：是吗，您爱人陪您去的？

顾客：是。他看我前一段比较累，特意休假陪我去的。

理发师：您真幸福！

顾客：嗯，谢谢！

理发师：那边的紫外线比较强，你感觉头发怎样啊？

顾客：对啊，我感觉近来头发有些涩，不顺滑，而且比较干燥。

理发师：经常在户外，发质就容易被紫外线伤害。

顾客：哦，是这样啊？

理发师：是啊，如果这样的头发不尽快护理，以后会很难打理。

顾客：那我该怎么办啊？

理发师：您真幸运，我们店刚刚进了些进口的头发护理产品，纯植物的，对头发没有伤害，还能营养头发。

顾客：那给我做下护理吧。

在销售沟通的过程中，如果只有你一个人滔滔不绝，无论你讲得多么精彩，客户的接受都是极有限的。

因此，你必须向客户提问。“客户的回应比销售员的论述更重要”，这是销售沟通之前就应明确的。

当然，客户和你谈话，是期望你可以在专业方面给出建议。你应当像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略的提问。

当客户根据销售人员的问题提出自己内心的想法之后，销售人员就要针对客户说出的问题寻求解决问题的途径，也可以与客户一起商量以找到解决问题的最佳方式。