一般来说，在销售人员面对客户时，你问得越细，客户答得就会越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就能一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，进而满足他。

美国有一位非常卓越的家具销售员马基亚维里，当有人问起他的心得时，马基亚维里说：“我最主要的秘诀就是通过具体细致的发问，尽量让客户多说，自己在倾听的同时用问题来引导，最终发现客户的需求，从而获得订单。”

一次，纽约一家大型百货商场家具部将要开业，马基亚维里敏锐地了解到了这个信息，并通过电话预约到该商场的负责人。双方约好了面谈时间，很快就见面了。下面是双方交谈的经过。

马基亚维里（下面简称“马”）：您好，波比先生，非常感谢您在百忙之中愿意与我见面。

商场负责人波比（下面简称“波”）：欢迎你的到来。

马：前几天咱们在电话里交谈时，您曾向我透露，您计划销售坚固且价钱合理的家具。这样的想法非常有远见。下面，我还想进一步知道，您期望的是哪些款式，您销售的对象是哪些人，还有，您能谈谈您的构想吗？

波（点点头）：要知道，我们商场附近住着不少年轻人，他们通常喜欢的是新颖的组合式家具。但是，在城区的另一边，住着很多退休老人，我的叔叔就住在那里。去年，他很想买家具，但是他觉得组合式家具太花哨了；另外，他也买不起那些高级家具，尽管他也有固定收入。他的烦恼是，以他的预算，很难在这个城市里买到款式好并适合他的家具。他告诉我，他的很多朋友都有这方面的困扰，这是一个普遍的问题。于是，我便做了一个调查，发现我叔叔说得很对，因此，我商场里销售的家具，锁定的就是这群人。

马：您的意思是说，销售目标锁定为高龄用户，他们最在意的应该是家具的耐用性，对吗？

波：没错，这些高龄用户不像年轻人那样频繁换家具，因此他们希望自己的家具能够常年如新。例如，我奶奶家的家具，她在上面铺上了塑料布，一用就是30年。虽然我也明白，这种物美价廉的需求对于生产厂家而言，是有点强人所难，但是我还是认为，一定会有厂商愿意生产这类家具的。

马（肯定的眼神）：这是肯定的。那么，我能再问您一个问题吗？

波（点头）：你问吧。

马：在您心目中，‘价钱不高’大概是多少？比如，您认为顾客愿意花多少钱去买一张沙发？

波（笑了起来）：可能是我没有把话说清楚。我不会买进一大堆便宜的劣质货，也不会采购一批上个世纪的“古董”。我个人认为，只要顾客能够确定这东西能够用很长时间，他们便能接受500美元到700美元之间的价格。

马：太好了，波比先生，我们企业一定能够帮得上这个忙！请容许我再占用您几分钟，谈两点。第一，我们企业生产的“典雅系列”，无论从外观还是品质上，都能够符合您锁定的顾客群的需要，至于您提到的价钱，我们有绝对的信心能够确保得了。第二，我们可以谈谈这套产品更人性化的设计和优点，那就是永久性防污处理。这项技术使得家具不沾尘垢，清洁非常方便。这些我们可以在接下来的合作中进行详细全面的了解，您觉得如何？

波：好的，没问题。

要想成功获得客户的订单，你必须学会技巧性的发问，否则可能找不出客户的真正需求。你一定要把你们的话题引向你确实可以提供帮助的事情上。

那么，在具体的销售场景中，销售人员需要注意询问哪些细节呢？

1.客户对品牌的偏好

品牌是客户选购商品重点考虑的因素之一。大多数客户在购买商品时都可能有其特殊的品牌偏好。在功能、性能、品质都相差无几的商品面前，客户对品牌的特殊偏好就决定了他们会选购何种商品。下面是一些对话示范：

销售人员：“先生，想选洗发水吗？请问您一直用哪个品牌？”

顾客：“×××。”

销售人员：“×××很好用啊。您是喜欢用滋润系列还是去屑系列的产品？”

顾客：“嗯，我一直用的是滋润系列的。”

销售人员：“好的，滋润系列的在这边，我帮您拿！”

2.客户喜欢的款式、类型

客户在选择自己喜欢的产品时常常容易被不同的款式、类型所迷惑，因为厂家往往推出了许多款式类似的产品，客户很难对其加以分辨。这时他们需要的就是专业销售人员的帮助、指导。销售人员在为客户介绍不同款式的产品时有必要事先明确顾客的喜好，再根据不同款式之间的差别来为其推荐合适的商品，而且向客户推荐的款式要少而精。请看下面的一些推销范例：

销售人员：“小姐，请问您喜欢什么口味的冰激凌，草莓、香芋还是巧克力？巧克力偏甜一点，草莓的味道比较清淡一些。”

销售人员：“先生，我们这里的外套种类和款式都很多。您是喜欢休闲一点的，还是正式一点的？”

销售人员：“先生，听起来您好像更倾向于选择A型号的产品，因为我听您的描述，您更重视它的屏幕体验，是这样吗？（顾客点头）确实，A型号的产品是挺不错的，它采用了××的设计，使用的是××的材质……（具体介绍产品）”

3.客户的购买预算

客户对于准备购买的任何一类商品都有一个心理价格区间。如果超出了这个预算范围，客户很可能会放弃购买；如果低于心理价格区间，客户有可能对商品的品质产生疑问。因此，只有先了解客户的购买预算，销售人员才能掌握他的消费水平，推介合适的商品。

要想了解客户的购买预算，销售人员可以从客户的穿着打扮来推测客户对商品价格所能承受的范围；或者通过询问客户想选购的品牌、型号、规格等来推断客户的购买预算；还可以直接询问客户的心理价位是多少，以便为客户推荐最合适的商品。

销售人员：“先生您好，看液晶电视呀，您想要多大尺寸的呢？”

顾客：“42英寸的。”

销售人员：“哦，是准备放在客厅里的吧。那您现在有没有看中的品牌和型号呢？”（旁敲侧击，从顾客看中的品牌、型号来推断顾客的购买预算）

销售人员：“小姐，看××吧，准备选国产的还是进口的？”

顾客：“进口的吧。”

销售人员：“大姐，我们这里的进口液晶电视品牌很齐全，您大概想选什么价位的？我帮您推介两款合适的。好吗？”

总之，在销售沟通中，你问得越细，了解客户的需求就越全面、越真实，这对促成交易具有不可估量的益处。