好奇是人类的天性，巧妙地利用客户的好奇心，引起其注意，转而道出产品的各种好处，能促使客户做出购买决策。

一位销售高手曾经说过：“每个人都有好奇心，尤其是对自己不了解的、不知道的、不熟悉的事物会特别关注。制造悬念就是为了引起客户的好奇心，让客户注意你的解说，达到吸引客户的目的。”

20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有个非常有趣的绰号—“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”

他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，赢得足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

比如，他会问：“××先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么吗？”

客户摇摇头，表示不知道。

“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调，让您度过一个凉爽的夏天。”乔·格兰德尔说。

他总能制造出一些悬念，引起对方的好奇心，然后再顺水推舟地介绍产品。客户则往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而被吸引。

下面，让我们来看一个成功制造悬念的例子。

一次，华迪在登门向客户推销一套售价280元的烹饪厨具时，还没进门就遭到了客户的拒绝。客户告诉华迪：“我是不会购买这么贵的厨具的。”

第二天，华迪再一次敲开了这位客户的门。客户开门一看是华迪，想都没想便拒绝了他。

华迪没有说话，而是从口袋中掏出一张一元的钞票，并当着客户的面将这张钞票撕碎，之后询问客户：“您心疼吗？”

虽然客户有些吃惊，但想了想后回答说：“我一点也不心疼，你撕的是你的钱，和我没有一点关系。如果你愿意，就尽管撕吧！”

看到客户转身要离开，华迪大声说：“不，你错了。我撕的不是我的钱，而是你的钱。”

听到这里，客户感到很惊奇，转过身来，问道：“怎么会是我的钱呢？”

华迪这时不慌不忙地说道：“这款锅底部采用先进的超强导热材料，环形高效吸热圈能够将燃气热能聚集到吸热圈周围，均匀地包围在锅的底部，不但起热速度快，导热均匀，而且储热性能好，能够最大限度地节省您的能源和时间。同时，它上下两层分离，可炒、可煮、可蒸，一锅多用，为您节省了单独购买厨具的费用。所以，如果您不购买这款省钱的锅，那不就相当于在撕自己的钱吗？”

客户听了华迪的话，觉得此厨具确实不错，于是改变主意购买了一套。

由此可见，制造悬念，利用客户的好奇心是一种引起客户注意的好方法。华迪就是使用这种方法，使客户产生探究问题答案的强烈愿望，然后引导客户转向产品性能，从而达到了让客户购买产品的目的。

一位从事服装销售的销售员想要把服装放进某大型百货商场里销售，但是，她做了很多努力都被商场的老板拒绝了。经过调查，这位销售员才得知，原来该商场的服装专场一直在销售另一家公司的货，主管认为没有必要再进别家的产品。

后来，销售员想到了这样一个办法。在又一次拜访中，这位销售员早早地来到该主管的办公室外面，见到该主管后，销售员就直截了当而又诚恳地问道：“您能给我十分钟时间，就一个经营上的问题，给我提一点建议吗？”

销售员的话引起了主管的好奇心，于是主管便把销售员请进了他的办公室，希望详谈一下。

销售员走进办公室后，便马上拿出了一种新式领带给主管看，并请主管为这种产品报一个公道的价格。销售员对产品做了非常认真、细致的讲解。主管认真听完后，又仔细检查了一下产品后做出了中肯的答复。

销售员看了一下墙上的钟，十分钟快要到了，便拿起自己的东西要走。可是，主管想再看看另外的那些领带。销售员希望在最短的时间内引起对方注意的目标达成了！

结果是，这位销售员提供的产品开始在这家百货商场里销售。

可以看出，如果你能激起客户的好奇心，你就有机会创建信用，建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，进而获得客户的订单。

在利用客户的好奇心方面，你可以采用下面这些方式。

1.让客户自己判断

有许多方式可激发人们的好奇心，但最简便的方法就是问“你猜猜发生了什么”。几乎每一个人听到“你猜猜发生了什么”都会立刻停下手上的工作。

2.提出问题

提出问题可以激发客户的好奇心，人们会好奇为什么你要这么问或这么说。比如“我能问个问题吗？”你所要询问的对象—般都会回答“好的”，同时他们还会不由自主地设想你将会问些什么，这就是人类的天性。

3.刺激性消息

有时销售人员花费了大量时间、不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益，然而效果却并不好。这时，你可以反其道而行之。例如：

销售员：“王先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了测试，他认为其中存在着严重的问题。”

王先生：“什么问题？”

如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇？当然会！

4.新奇的东西

新东西人们都想“一睹为快”。更重要的是，人们不想被排除在外，所以我们也可以利用这一点来吸引客户的好奇心。例如：

销售员：“张先生，我们即将推出两款新产品，帮助人们从事电子商务。或许对您会有用，您愿意看看吗？”

经验丰富的销售人员都会发现：在销售过程中，起主要作用的不是理性上的东西，而是情感上的东西。人们在购买一样东西时，很多时候是受到好奇心的驱使，才会做出购买决定的。

好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机，抓住这一点，就可以让你在最快的时间内接近对方。