在销售过程中，当销售员听到客户说“我对这个很感兴趣”“我很喜欢这个款式”时，往往就像抓住了救命稻草一样，“穷追不舍”地向客户介绍关于“感兴趣”产品的好处，滔滔不绝，唾沫星子横飞，说到客户厌倦为止，说到客户离开为止……怎么就离开了呢？许多销售员都会对这样的结果十分困惑。

日本寿险“推销之神”原一平在谈到自己多年的销售经验时说：“简单的题外话是建立人际关系的基石，也是向客户表示关心的一种行为，它的内容和方法使用的是否得当，往往是成交的关键。所以我们要更加重视。”

作为销售员，你一定很想把产品卖出去，但面对陌生的客户，一上来就介绍自己的产品难免会让人产生厌恶、抗拒的心理。

在一家服装店，销售员是这样与客户聊天的。

客户：“蓝色给人一种清新自然的感觉。我比较喜欢蓝色调的衣服。”销售员一听，马上开始为客户介绍说：“我们这里有很多蓝色调的衣服，您想要哪种款式？”

客户：“好的，我再看看吧”。

说完，客户转身离去了。

客户还没表明自己的意愿，就被销售员的“热情”和“直接”给吓跑了。

假如我们不那么着急，换一种说法会怎样呢？

销售员：“是啊，蓝色给人一种豁达的感觉，我也喜欢蓝色。”

客户：“我还收集了很多蓝色的领带呢。”

销售员说道：“是吗？您对蓝色真是情有独钟啊！前几天我们店正好刚进来一批蓝色系的服装，您要不要看看呢？”

客户：“那可太好了，找出来我看看。”

这样的引入是不是更容易让客户按照我们的建议去做呢？这样说既能让客户心情愉悦，又能为交易创造一种轻松舒适的氛围。如果你的注意力一直在产品上，或许客户就会顾虑重重，甚至直接离开。

下面我们再来看一下这位保险销售员是怎样在初次接触客户时成功推销儿童保险的。

销售员：“您好，张先生，这是我的名片。”

递上名片后，销售员环顾了一下四周，发现客户的桌子上摆着许多优秀员工的奖杯。

“您获得过这么多的荣誉，真是我们学习的榜样啊。”

张先生：“哪里哪里，你过奖了。”

销售员：“您家里布置得真是别致！咦，这张照片是您儿子吧？”

张先生微笑着说：“是啊。”

销售员：“孩子也报了不少特长班吧？”

张先生：“可不是，现在这些孩子教育方面的花费太高了。培养一个孩子真是不容易啊。”

销售员感同身受：“是啊，哪个父母不想让自己的孩子成龙成凤呢？为了孩子投资再多也是应该的啊。”

张先生点点头：“是啊！为了孩子，我们辛苦点也没什么。”

销售员：“您有没有想过为孩子储备一些教育基金呢？等孩子上大学的时候，就不用为他的学费犯愁了。”

张先生：“那倒没有，不过你的提议确实很不错。”

销售员笑着说：“是吗？张先生真是一个有远见的人啊！如果您有这方面的需要的话。我很乐意为您服务。”

这时销售员才把他准备已久的保险单拿出来，为张先生做具体的介绍。

在上面这个例子中，销售员就是通过看似无关的题外话，一步步地将话题引向自己销售的产品。客户在不知不觉中已经开始慢慢接受你、信任你。这样做，订单还会跑掉吗？

因此，在销售之前，恰当地和客户聊一些其他话题，不失为一种良策。一些看似无关紧要的话题，却能在初次见面时消除双方的心理芥蒂，拉近彼此之间的距离，使交易更顺利地进行。