这里的特色有两种含义，一是指特色农产品，二是指特别的网上销售方式。如果两者皆有，当然更好了；如果只是具备其中之一，也无不可。

要知道，特色农产品再加上特殊的网上销售方式，很可能会取得令人意想不到的效果。

特色农产品特在何处

所谓特色农产品，是指具有一定特色的农业产品。这种特色既包括产品特色，也包括工艺特色、营销特色、售后特色；但最主要的是产品特色，也叫地域特色。

产品特色（地域特色）

这是指天然的地理气候条件决定了这种农产品不同于其它地方的农产品，换句话说，其他地方是生产不出这种农产品来的。

工艺特色

这是指这种农产品的初级产品并没有什么特殊之处，可是由于引进了特殊的生产技术和工艺，从而使得这种加工后的农产品具有其他农产品所不具备的特点。

营销特色

这是指无论通过传统或创新的营销方式，都能突出地体现这种农产品的与众不同之处来，甚至显得引人瞩目、鹤立鸡群。

售后特色

这主要是指这种农产品在售后品质和质量方面有特色，从而会给消费者留下独特印象。

特色农产品具有以下特点：

①品种繁多，数量庞大；

②地域性强，不同地区有各自的特色农产品；

③对销售渠道功能的要求高，有的甚至只有在专卖店里才能卖得出去；

④生产的地域性与消费的普遍性之间存在矛盾，这就决定了其销售渠道的复杂化和多样化；

⑤受自然条件的制约和影响，产量极不稳定，供需矛盾大。

特色农产品的种类繁多，常见的有特色蔬菜、特色果品、特色粮油、特色饮料、特色花卉、特色纤维、中药材、特色草食牲畜、特色猪禽、特色水珍等。

以油用向日葵为例，它就是其中特色粮油中的一种。油用向日葵简称油葵，是我们在超市里常见的那种葵花籽油的原料；它的姐妹是食用型向日葵（简称食葵），我们通常是把它作为零食来对待的。油葵和食葵统称向日葵，但油葵的经济价值更高，是我国四大油料作物之一。

特色农产品除了鲜明的生产地域性之外，还具有品质优良、产量低的特点。

因为其生产具有地域性限制、品质优良，所以市场需求量也大，价格可以卖得更高，一旦上网销售会更受消费者欢迎；又因为其产量低，所以一般很难形成规模效应，在市场竞争中难以保持持久的竞争力，一般需要连片种植才能克服这一缺点。否则小打小闹，仅仅只够自家吃用，还有多少可以上网销售呢？

特色农产品的销售要领

特色农产品的销售要领，当然就是注重挖掘其特色之处了。

要知道，无论农产品还是土特产品，我国目前并没有国家层面的统一标准，也没有行业标准，甚至没有固定标准来说明其产品特性。

从国家层面看，今后要加强这方面标准的建立和统一；而对于农民企业乃至个人来说，如果有必要，也可以动手制定自己的标准并推动国家标准的建立。

具体到网上销售时，在叙述其产品特色的时候，一般采用感性叙述。只要这种叙述相对实事求是，顾客是容易接受的。

例如，网上销售的土特产蕨根淀粉就没有国家标准，可是就有销售商在自觉地用四川省地方性标准和湖北民族学院的蕨根淀粉研究材料，来严格要求自己的产品。这样日积月累，就会不断提高产品品质，积淀良好信誉，确保销售之树长开不败。

下面通过一个实例来说明如何做到这一点。

甘肃有一位张先生在阿里巴巴网上销售大红袍花椒。好奇的他网上一查，发现仅仅是当地和他一样在网上卖花椒的就有21家，更别说外地的同行了。也就是说，如果有人要在网上寻找花椒销售商，不用十分钟就能找出几十家。

这时候，怎样让顾客能最终选择自己呢？这让他陷入了深思。要知道，这不仅是自己对客户的定位问题，同样涉及到竞争优势、卖家相信不相信的问题，至关重要。

经过一番思考，他分析总结出了自己销售的花椒都有哪些不同特点（说穿了就是有哪些比别人好的地方），发在网上。

据他介绍，他所销售的这种甘肃陇南武都花椒种植历史非常悠久。西周（公元前11—前10世纪）就有“祝尔如茹贻我握椒”之说，西汉时就已经有了成套的栽培、管理技术，唐宋时得到大力发展，唐开元年间还被定为贡品。西汉《范子计然》中说：“蜀椒出武都……熟时取黑子，四月初，畦种子，方三寸一子，筛土覆之，令厚寸许，复筛粪以盖土上，早辄浇之，常令润泽，生高数寸，夏连雨时可移之。若移大栽者，二三月移之。此物性不耐寒，阳中之树，冬须草裹，不裹即死。”明初，花椒由“土贡渐合于正赋，常额征解一百斤”，由朝廷贡品而列为纳税项目。花椒虽然在其他地方都有，但唯独武都花椒为最佳。兰州大学段志兴教授对花椒做过品质分析，测定武都花椒含化学组分103个，其中有药效的13个，精油含量25%，药效成份占35.9%，主要含香叶烯、椒油精、胡椒酮、驱虫素等。

这样一介绍，就很好地把我国花椒之乡武都花椒与其他同行区别开来了；并且引经据典，表明自己不是自吹自擂，而是有历史依据的。所以他总结说自己销售的武都花椒具有如下特点：①红油重；②粒大饱满；③味浓郁；④味醇厚，药效成份多，精油含量高；等等。[1]

你说，如果你是消费者，看了这样的介绍，你会选择谁的产品呢？答案是不言而喻的。虽然销售武都花椒的不是这一家，而是有几十家；可是面对同样的产品，你有这样的介绍，别人没有，消费者就会对你刮目相看、留下好印象，进而容易达成交易。

而这时候对于销售者来说，自然而然就容易走上品牌路线，避免陷入价格战，既能打开销路，又能提高盈利水平。

容易看出，特色农产品的特色销售完全可以是多方面的。

特殊的网上销售方式

网上销售农产品讲求特色非常重要，因为这是打差异化策略的主要体现。与此同时，由于农产品具有地域特色，这种特色销售又是容易做到的。谁早发现这一点，谁就更容易取得成功。

亲民商城董事会主席刘佰龙，最早是从6000元起家的，10年后身价飙升到6000万元；确切地说，他前六年都平平淡淡，是由于在最后四年中找对了经营方向，才有重大起色。也就是说，他的创业并不是一帆风顺的，其经验教训就值得借鉴。

最早的时候，刘佰龙在北京从事百货行业，后来辞去工作在网上做起了二手车买卖。2008年，他迁到妻子的故乡无锡开始新的创业生涯，带领10多名员工创建了一家“亲民网”。

亲民网属于咨询网站，由于没有采访权，所以只能转载其他网站的一些新闻，与同行相比没什么竞争力，更没有什么盈利，到当年年底时连员工的工资都发不出来。

2009年，刘佰龙在崇安区政府的帮助下搬了办公室，并且免交办公租金，把亲民网改成“亲民商城”，与其它电子商务进行差异化竞争。他把目光盯着各地的土特产，通过建立经销点采购商品，利用统一运输方式运输到全国各地进行销售，坚决不打价格战，公司规模一步步扩大，站点遍布全国，盈利也就水到渠成。

例如，在他网上销售的一种新疆哈密本地的哈密瓜，价格是每公斤16元，比市场上要贵出不少。可是由于味道纯正，依然很受消费者欢迎，卖得非常好，在无锡本地一个月能销300公斤。价格为什么卖得这么高呢？因为这是从当地加盟商空运过来的。类似这样的农副土特产品还有很多，如山东丁村老粗布、德州扒鸡等。[2]

刘佰龙的经验是，只要你的农副产品质量足够好、运输时间短，即使价格高一些，也不用担心没有市场。他开的是网络商城，你也同样可以创建属于你的网站和网页，原理是相通的。

顺便一提的是，有特色才有前途，这句话说起来容易做起来难。因为我们知道，许多农产品既没有商标也没有品牌，彼此之间并没有多大的差异，要想找到自己产品的这种独特之处，确实不是一件容易的事。“张家的孩子”“李家的娃”，放在一起别人是很难分清谁跟谁的。但只有做个有心人，把这些差异点找出来，才会让消费者记得更牢，从而在茫茫人海中选择你。28.

1　张博文：《网上销售农产品，面对众多竞争对手，你的优势何在》，阿里巴巴网，2010年7月3日。

2　吉可、叶家珍：《6000元创业10年后变6000万元，这位年轻电商在无锡“挖到金”》，载《无锡日报》，2013年8月22日。