办事之前没有准备，就象打仗之前没有枪一样。

马先生是一家合资公司的总经理。他长年与外商打交道，与许多韩国商人关系很好。他尤其佩服韩国一家极有名的大公司的总裁卢本。

马先生第一次见到卢本是在谈判桌上，那是一次相当艰苦的谈判。

第一次谈判双方没有谈什么实质性的内容。他们只是相互认识、相互表示合作的诚意。马先生注意到，韩方代表中有的人自始至终埋头记录，有的人参与会谈，有的人则一句话不说地坐在那里不断地将目光从一个中国人的脸上转移到另一个中国人的脸上，弄得马先生他们莫名其妙。卢本在整个谈话过程中不断地讲他对中国的友好，只是偶尔拐弯抹角地涉及几句具体业务，又马上将话题移开。这次会谈结束的时候，卢本请每一位在场的中国人为他留几句话作为他来中国的纪念。

中午，中方请韩国人吃海鲜。当天晚上，卢本回请参加谈判的中国人共进晚餐，饭后又去一间卡拉OK歌厅玩到很晚。马先生注意到，在晚餐和唱歌的时候，每一个韩国人都和一个固定的中国人一直在一起，粘得紧紧的，谈笑风生，关系似乎很融洽。而卢本则是一直不离他的左右。卢本精通汉语，和马先生从中国的瓷器谈到字画，从古到今，地道的一个中国通。马先生本人的阅历也很丰富，卢本说什么，他也能接着话题谈什么，两个人都谈得很高兴。

第二天早晨，中方人员从9点起便陆陆续续进了谈判室，这是马先生事先的要求，他说：“韩国人时间观念很强，我们不要像自己人开会那样迟到，早点到等着人家比较礼貌。”然而，韩国人却并没有早到，当时钟敲响9点30分的时候，韩国人在卢本的带领下以职位的高低为序，排着整齐的纵队，踏着钟声走了进来。

谈判开始了。马先生发现，昨天初次会面时那轻松的气氛一去不复返了，韩国人个个神情严肃、庄重，全神贯注的样子。卢本更是头一句话便切入正题，然后步步紧逼。有了前一天会谈时的轻松与随意，中方的谈判人员明显地无法一下子适应这种变化，都显得缺少精神准备。马先生也感到很紧张，他在调动自己的情绪，尽量做到在最短的时间内使自己进入充分的竞技状态。商场如战场。久经考验的马先生自知情形不妙，韩方的攻势明显地远远强于中方，而且已经直指核心问题，大有当即就要夺下总部的气势。卢本的每一句话显然都是经过深思熟虑的了，字字掷地有声，句句让中方措手不及。他旁边的助手还不断地把各种文件递过来，他扫上一眼，引经据典，愈战愈强。在这样一种情况下，一句话的说出，任何一个态度的表示，任何哪怕是极细微的条件的失误，都可能带来无法挽回的严重后果。马先生立即采取了缓兵之术，他想把这场谈判拖住，套住。然而，卢本好像看透了他的目的，丝毫也不放松。拿出一副当天便要结束谈判，签订合同的架势。马先生无奈中，只得拿出看家手法，讲一些事情还要请示上级。

卢本瞪大了眼睛：“您不就是总经理吗?”

马先生故作轻松地笑着说：“卢本先生对中国了如指掌，怎么忘了我这个总经理还得听局领导的指挥呢?”

卢本无语。约定谈判在转天继续进行。

转天谈判进行得同样很艰苦，马先生真正领教了韩国人的厉害。韩国人对他公司里的一切都知道得一清二楚，包括他自己早已忘记了的一些细小的往事，也让韩国人拿出来作为说明他们对公司看法的佐证。马先生好生奇怪，这些韩国人怎么会知道这么多知道的又这么详细呢?直到卢本提及马先生曾经做演员的经历时，马先生才知道这一点是他自己在第一天相见时晚上在歌厅闲聊时告诉卢本的。马先生的眼前浮现出初次见面那天晚饭时和在歌厅里每个韩国人都紧粘一个中国人的场面，他恍然间似有所悟……

这次谈判整整进行了7天，这是马先生做得最艰苦的一笔生意。卢本对这次谈判的结果也十分满意，他知道，自己遇到的是一位好对手，也是一位好的合作伙伴，合同对于双方来讲都是公正的。

那以后，马先生和卢本的往来变得密切起来，两个人渐渐成了朋友。一个偶然的机会，两个人坐在一起谈天，谈到了他们的初识，谈到了那次艰苦的谈判。

马先生说：“你真够可以的呀，让你的人一个个盯住我们的人，套我们的信息。”

卢本哈哈一笑，说：“这还不是我们最了不起的地方。你知道吗，我们第一次谈判时之所以那样轻松，不讨论正题是我有意安排的。”

原来在谈判之前，卢本等韩国商人对马先生及其公司了解甚少，便决定采取先松后紧的战略。具体做法是在初次见面时故意不谈合作问题，给中方一种松懈的感觉，使他们放松警惕。同时在一些看似闲聊的谈话中侧面了解中方公司及其意图。在谈判团里，特意请来一位韩国有名的性格分析专家，这就是那位马先生曾注意到的总是把目光从一个人脸上移到另一个人脸上的韩国人，当中韩双方人员谈话时，他便在一边观察、分析着每个中国谈判人员的性格。谈判结束后，卢本让每位中国人给他写一句赠言留念，也是为了给这位性格专家作笔迹分析用的。

在当天的晚饭和饭后歌厅里的闲聊时，一个韩国人盯准一个中国人，也是为了一方面了解他们的性格，一方面了解这家中国公司。这些来谈判的韩国人，都是久经谈判场面的老将，养兵千日，用兵一时，这些谈判高手这天都派上了用场。

讲究效率的韩国人不会打无准备之仗，而且他们的工作效率是惊人的。那天从歌厅出来之后，所有的中国人都回家休息了，韩国人却回到宾馆连夜开会，通宵达旦，一夜未睡。性格分析专家已经将一份写得清清楚楚的每一个中方谈判代表的性格分析交给卢本，同时另外每一个韩国人也都以极快速度写出了他们了解到的关于中国公司的一切。

中方代表每个人的情况都摆在了大家面前，这些情况又被韩国人所熟悉了。于是，便开始新策划谈判策略，具体到每一句话的措辞。一直到清晨7点，紧张地思索了一个通宵的韩国人才去稍作休息，紧接着便赶到谈判会场，给那些仍沉醉在中韩友好气氛中的中国人一个措手不及！