并不是所有的新企业都是在商业模式创新的基础上建立的，但开发和创新商业模式是企业进行市场竞争的捷径。相对于现有企业而言，作为运用同样商业模式进行运营的后进者，新企业面临着竞争资源和能力方面的劣势。优秀的商业模式都具有一定的弹性，即存在对已有商业模式不断创新的空间。开发和创新商业模式蕴含着新的商机。

（一）商业模式的逻辑关系

价值发现价值匹配价值获得。

1.价值发现

价值发现指的是通过种种不同的方法加以挖掘并且在未来某一时期为市场所认可的价值，或者说，就是通过调查、研究、分析等方式，找出投资工具市场价格所没有充分或完全反映出的潜在价值。因此，价值发现在国外也被称为“逆向投资”。

2.价值匹配

明确合作伙伴，实现价值创造。新企业不可能拥有满足顾客需要的所有资源和能力，即便新企业愿意亲自去打造和构建需要的所有能力，也常常面临着很大的机会成本和风险。

3.价值获得

制定竞争策略，占有创新价值。许多创业企业是创新技术或创新产品的开拓者，但却不是创新利益的占有者。这种现象发生的根本原因在于这些企业忽视了对创新价值的获取，最终使得创业企业“竹篮打水一场空”。

（二）商业模式开发和创新的方法

1.价值链分析

创业者可以通过审视一个产品或服务的价值链，来发现价值链的哪个阶段能够以其他更有意义的方式增加价值。

这种分析可以集中于：价值链的某项基础活动（比如营销）；价值链某个部分与其他部分的结合处（如运营和外部后勤之间）；某项辅助活动（如人力资源管理）。

不管集中于价值链的哪一种活动，创业者都要确定自己在整个价值链中的地位和角色，并进一步明确合作伙伴以给新企业提供有效支持。

2.设计框架

如图3-9所示，有效的商业模式必须包括四个关键要素和三个界面要素：顾客界面、核心战略、战略资源和伙伴网络，以及顾客利益、构造和企业边界。

图3-9 设计框架

案例启示

小米手机的成功之道

“认真做手机，拉着客户一起干，在网上卖，因为量不够，大家排队。”小米科技董事长兼CEO雷军用这样一句简单的话形容小米手机的研发与商业模式。

自从雷军召开小米手机发布会以来，小米手机能否成功就成为业界一大热点话题。小米手机的关键词一度成为百度十大热门关键词之一。

然而，业界绝大部分人士并不看好小米，特别是手机界专业人士。而形成反差的是，市场上小米的手机预订却异常火爆。

以前的两轮开放购买都在短时间内将备货销售一空。2011年12月18日小米手机首轮备货10万台，但零点开放后三小时宣布售完。2012年1月4日小米公司再次备货10万台，也很快在三个半小时内售完。1月11日中午12：50，小米公司开始的第三轮开放购买更是引发了抢购热潮，仅用了八个半小时便售出了30万台。截至2012年1月12日23：00官网停止预定，第三轮开放购买备货的50万部小米手机已经告罄。至此，小米手机开放购机数量已达到70万部，加上开放销售前的30万部订单，小米手机的销量已近百万。

刚出生几个月的小米为何销量已经能比肩国内一线品牌？小米到底有何独到之处？

有人说小米手机还算可以的硬件配置是现有技术的组合，称不上是重大技术创新。米柚（MIUI）操作系统是在安卓（Android）基础之上做出改进，也没有太大的新意。而米聊虽然号称有数百万用户，比起QQ来说就小巫见大巫了。

高规格的硬件配置、米柚操作系统、米聊，单个说来都谈不上什么重大创新。但当雷军将这些全都整合在一起的时候，就拥有了一种神奇的力量。

小米的成功源于营销模式、商业模式以及竞争战略上的创新。

营销模式创新

小米手机除了运营商的定制机外，只通过电子商务平台销售，最大限度地省去中间环节。通过互联网直销，市场营销采取按效果付费模式，这样的运营成本相比传统品牌能大大降低，从而最终降低终端的销售价格。

与其他电子商务企业不同的是小米从未做过广告。雷军说，保持产品的透明度和良好的口碑，是小米初步取胜的秘诀。从MIUI开始，小米就牢牢扎根于公众，让公众（尤其是发烧友）参与开发，每周五发布新版本供用户使用，开发团队根据反馈的意见不断改进，此后的米聊和小米手机皆如此，而且还鼓励用户、媒体拆解手机。

有人说发烧友是一个特定的用户群，不一定能代表广大用户，但这些人其实是最苛刻的用户，他们的反馈意见将推动小米手机不断的改进用户体验。而且数十万人的发烧友队伍将成为口碑营销的主要力量。小米的成功，在于依靠米柚和米聊用户，以及一批批用户的口口相传。

商业模式创新

目前，所有手机厂商的商业模式都是靠销售手机赚钱，包括苹果、三星以及国内的华为、联想甚至是深圳的山寨厂商。在商业模式上，小米也可以跟传统手机厂商一样靠硬件盈利，但雷军不，他选择把价格压到最低、配置做到最高。

作为一家互联网公司，小米更在意的是用户口碑，只要有足够多的用户，盈利自然不是问题，最后也许小米公司只卖出100万部手机，但是却吸引到了几千万的移动互联网用户。

谷歌（Google）免费提供安卓系统想的是通过搜索和广告赚钱。亚马逊（Amazon）的金读之光（Kindle Fire）低价亏本销售也是这个思路，只要用户量足够多，以后通过终端销售内容和服务就可以赚钱。

由于手机用户一升级换手机，这个用户可能就是别家的，所以大部分手机厂商没有经营用户的意识，特别是国产品牌。所以如果只是低价卖手机，用户又不是自己的，这就没有意义。

而小米是自己的手机品牌，并且自己有系统及产品服务，能让用户不仅是自己的手机用户，而且是自己的系统用户，这样发展起来的用户就有价值了。其实从这点上说小米与苹果已经很类似了，区别是苹果手机的利润主要来自硬件，而小米却不靠硬件赚钱。

竞争战略创新

一个小公司，当没有资源、没有品牌、没有用户，什么都没有的时候，就必须找到一块最适合的战场，让大公司看着眼馋，但就是不敢进来。

显然，小米找到了这样的一片蓝海，小米在不靠硬件赚钱的模式上发展手机品牌，软硬件一体化，定位中档机市场，价格不高不低，基本配置还往高端机上靠齐，甚至领先。在产品空间以及利润空间的考虑下，其他厂商不太好进入。

另外，手机与移动互联网混合的模式也使得小米没有竞争对手。小米所有安卓开发的竞争对手都不是其做手机的竞争对手，所有做手机的竞争对手又都不是其做安卓开发的竞争对手。而且就算是竞争对手模仿跟进，将遇到的困难和挑战也是一样的。

小米相对于一般的安卓厂商的优势是有多个差异化竞争手段（米柚、米聊等）。源于安卓的二次开发系统米柚是个优势，而雷军最大的优势是那些关联公司（金山软件、优视科技、多玩、拉卡拉、凡客诚品、乐淘等）。只要雷军让小米和这些公司进行服务对接，就有了其他手机厂商都不具有的优势——低成本，高效率，整合速度快和双向推动作用。

“高性价比”“秒杀”，甚至“饥饿营销”“期货手机”，小米科技成立以来一直话题不断。面对这些肯定与非议，雷军认为，从外界的“看不起”“看不懂”到“学不会”，说明“小米模式”的发展背后也有一定的成功经验。谈到品牌热度和发展速度，他直言：“若不是身在其中，我也觉得不可信。”究其原因，小米是站对了台风口、顺势而为，当然最重要的是坚持创新。

凭借对新鲜事物和数码产品的强烈兴趣，雷军对手机操作系统和硬件开发有着执着的追求。他喜欢把小米科技称为一家“铁人三项”公司，即硬件、软件、互联网服务。技术创新和商业模式创新是两把利剑。

他最津津乐道的当属自主开发的米柚操作系统。小米最早使用互联网研发模式，每周在线更新系统程序。虽然每周要花费两天做规划、两天写代码、两天做测试，难度系数很高，但他坚信这是一场“软件工程的革命”，为的就是提供更独特、更便捷的用户体验。“手机市场这么大，每个人都用手机，1%的需求量都是大需求。”

最初，米柚系统只有100个用户，是小米论坛上集结的一批“敢死队”，他们勇于在刷机中尝试新版本系统，不怕一不小心让手机死机。由于小米手机使用其他品牌手机做工程机，支撑其他机型，这一系统现在已拥有1000万用户。活跃的小米论坛是“米粉”的天下，其中不乏一些发烧友根据使用体验踊跃地为操作系统提建议。每次更新的四五十个，甚至上百个功能中，有三分之一是由“米粉”提供的。“我们愿意广泛听取大家的建议，有问题就改。”雷军认真地说。态度好是他认为互联网式服务的一大特点。通过在社区、微博、米聊等平台上与用户直接交流，把了解自己需求的用户吸纳过来一起做手机，关注细节，集思广益，这样才能获得良好的口碑。“米粉”渴望参与其中，每当看到系统版本更新采纳了自己的建议，就会心生成就感和认同感。

“粉丝经济”的创新改变了电商狂砸广告的固有模式。小米科技走的是网民最能接受的电子商务路线，不同的是，营销渠道移到了微博上，省下了广告费，也搭着我国微博用户数量急速攀升的便车，赚足了关注的目光。

小米科技与众不同，不能不提雷军冲击高端的决心。据介绍，小米手机采用的高新技术元件，几乎每个重要零部件都可以知道是哪家企业做的。尖端科技能否按时发布、上市后的问题如何解决，这些都是需要经常考虑的。“如果不应对风险，只选用成熟技术，那么只能做中低端产品。”雷军斩钉截铁地说。例如，单玻璃全贴合技术让屏幕透光率增强、色彩更加鲜明；全球首发的高通四核1.5G处理器让手机性能提高45%、功耗降低63%。在“米2”手机的发布会上，小米科技一连提出了近百个技术新词。

竭尽成本的定价模式也是其独特之处。电子消费品达到一定的批量生产需要很长的时间，传统手机往往采取每过一段时间就降低价格的办法。而雷军则是利用摩尔定律赚钱，从一开始就极力压低价位，等到销售数量增加后开始获取正常的商业利润。正是这种高性价比，让很多“米粉”一次次地准时守在电脑前抢购。

在雷军看来，其核心竞争力还源于吸纳人才的能力。小米科技聚集了大规模的海归人员，还有100余人来自知名跨国企业。“创新是系统工程，在产品设计上下功夫才能持续前进。”他介绍，企业三分之一的员工是设计师，从图标、界面等屏幕的每个细节，到外放音响、内置天线面积，都需要设计师用心思考，精益求精。令他自豪的是，小米科技无论软件还是硬件部门，都拥有一支经验丰富、思想活跃的设计团队。

资料来源：

小米手机的成功之道[EB/OL].（2015-12-10）[2018-10-19]https：//wenku.baidu.com/view/3583f5d625c52cc58ad6bebb.html.（节选）

思考与讨论：

小米手机成功的秘诀是什么？雷军在商业模式上有哪些创新？

拓展活动

用商业模式画布（如图3-10所示）的形式来纵观小米公司整个商业模式的组成。

图3-10 商业模式画布

[1] Ardichvili A，Cardozo R，Ray S.A Theory of Entrepreneurial Opportunity Identification and Development.Journal of Business Venturing，2003，18（1）.

[2] Lindsay N J，Craig J.A Framework for Understanding Opportunity Recongnition：Entrepreneurs versus Private Equity Financiers.Journal of Private Equity，2002，6（1）.