著名的空中客车公司是法国、德国和英国等合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、性能优良。但是，在19世纪70年代公司刚刚成立时，外销业务曾一度难以打开。为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。贝尔那·拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。

当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。虽然如此，拉第埃还是挺身而出，决定大展身手。

拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准，极有可能会落空。在这种情况下，拉第埃匆忙赶到新德里，会见谈判对象印航主席拉尔少将。

拉第埃到新德里之后，几次约将军洽谈，都未能如愿。最后他总算联系到了拉尔将军，但他在电话里只字不提飞机合同的事，只是说：“我专程到新德里以私人名义拜访将军阁下，只要10分钟，我就满足了。”拉尔将军勉强答应了。

秘书带拉第埃走进将军办公室，板着脸嘱咐说：“将军很忙！请勿多占时间！”拉第埃心想：太冷漠了，看来生意十有八九要告吹。

“您好，拉第埃先生！”将军出于礼貌伸出了手，想三言两语把他打发走。

“将军阁下，您好！”拉第埃真挚而坦率地说，“我衷心地向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”

将军一时感到莫名其妙。

“因为您使我得到一个十分幸运的机会：在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”

“先生，您出生在印度吗？”将军微笑着问。

“是的！”拉第埃打开了话匣子，“1929年3月4日，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我的父亲是法国歇尔公司驻印度代表。印度人民是好客的，我们全家的生活得到了很好的照顾。”

拉第埃娓娓动情地谈了他对童年生活的美好回忆：“在我过3岁生日的时候，一位印度老大妈邻居送我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在大象的背上，度过了我一生中最幸福的一天。”

拉尔将军被深深感动了，当即提出邀请说：“您能来印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，以表示对您生日的祝贺。”

可以想象，午餐是在亲切融洽的气氛中进行的。当拉第埃告别拉尔将军时，这宗大买卖已经拍板成交了。

案例分析：

有时候，推销员与客户的交际好像在“谈恋爱”，能够把恋爱技巧运用到推销上的人一定是成功者。试想一下，如果推销员与客户一见面就大谈商品、谈生意，谈些深邃难懂的理论，那他一定会推销失败。因为客户对推销员的警戒是感情上的，是右脑的正常反应，要化解这种警戒，就需要利用感情去感化，以右脑对右脑，无疑是最有效的推销策略。

就像这个案例中的拉第埃，在非常被动的销售背景下，面对警惕心理很强的谈判对手，他采用了右脑策略。

首先，他说：“是您使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”这句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方听下去的兴趣。

接着，他介绍了自己的身世，解除了对方“反推销”的警惕和抵触心理，拉近了双方的距离。

可以说，拉第埃的这次生意是情感推销的完美范例，他一系列的行为目的都是在影响客户的右脑，促使客户在右脑感知下做出购买决策。

当推销员在推销过程中遇到类似问题时，不妨向拉第埃学习，启动右脑，用感情去感化客户，获得订单。