实战：销售技巧中的左右脑博弈第二章左右脑联合，用人脉拿下订单案例4学会变通，让签单障碍变桥梁

陈成是推销水泥用球磨机的业务员。他认为某市是个水泥厂集中的地区，对球磨机的需求肯定不小，于是便打点行装过去了。

通过走访，陈成了解到，不久之前，有一家外资企业在此刚刚开业，他们的悬窑生产线采用了世界上最先进的技术，其球磨机对铸球料的质量要求极高。如果能和这家大企业建立购销关系，该地区其他小厂肯定会纷纷效仿。

做好准备后，陈成就去登门拜访了。没想到刚到大门口，他就被门卫非常客气地挡在了外面。

跑了上千公里路，结果连人家的厂门也没有进去，陈成当然很不甘心。他想，阻拦自己的是谁呢？是门卫。于是，他在门卫身上下起了功夫。

陈成使尽了各种方法，门卫就是不愿意放他进去。门卫说：“我不会违反规定让你进去的！你要搞清楚，我好不容易才得到这份工作，请你不要给我添乱了！”

陈成见正面请求没有见效，就转换策略与门卫聊起了家常。门卫开始不愿意与他多说话，后来见他比较真诚，就爱搭不理地应付了几句。

到了后来，两人竟然聊得很投机，陈成对门卫说：“大哥，我这份工作来得也不容易啊！这次我跑了上千多公里路来到这里，如果连你们的厂门都进不去的话，我的饭碗可能会保不住。但我知道您也不容易，就不难为您了，我打算明天就回去，以后记得常联系啊！”

门卫听了这番话颇有感触，悄悄告诉他：“总经理每天早上8点准时进厂，如果你有胆量，就堵住他的车。记住，他乘坐的是一辆白色宝马，我只能帮你这么多了。”

得到这个消息，陈成喜不自禁。第二天天刚蒙蒙亮，他就来到厂外等候，并顺利见到了总经理。经过一番艰苦的谈判，厂方订了一大批货。

案例分析：

对于那些上门做业务的推销员而言，门卫、秘书等接待人员往往会成为他们接触负责人的最大障碍。因此，推销员首先应取得这些人的认可，才有可能达到签单的目的。这个案例就是推销员运用右脑策略感动门卫，最后成功签单的经典案例。

在案例中，推销员陈成为了拿下大客户而登门拜访，但却始终过不了门卫这一关，无论他怎样请求都无济于事。门卫不放推销员进去是在履行自己的职责，也就是说此时的门卫正在使用左脑思考。因此，推销员要想进入公司，就必须改变策略，让门卫放弃使用左脑。

陈成不愧是一个左右脑推销的高手，他及时转变了策略，与门卫聊起了家常，这是一个典型的右脑策略。两人越聊越投机，最后陈成说：“大哥，我这份工作来的也不容易啊！……以后记得常联系啊！”这些话同样直接作用于门卫的右脑，尤其是“大哥”这个非正式的称呼更是拉近了两人的距离，获得了对方进一步的好感。最终，右脑策略取得了成功，门卫彻底放弃了左脑的理性思考，向他透露了总经理的信息，陈成最终见到了总经理，并成功签约。

因此，推销员遭到接待人员的拒绝时，千万不要灰心，而是要积极发挥自己的右脑实力，与他们搞好关系，一旦获得了接待人员的认可，就可以变障碍为桥梁，顺利达到目的。