入门：感受左右脑销售博弈的神奇之处第一章全脑出击，左右脑同时开工案例1用心倾听，一个盆栽也能打开话匣子

高珊是一名自然食品公司的推销员。虽然自然食品已风行好长一段时间，但一般家庭对这种产品仍有顾忌，不敢贸然购买，这使高珊的业绩始终不见好转。

一天，高珊一如往常登门拜访客户。当她把芦荟精的功效告诉客户后，对方表示没有多大兴趣。高珊心想：“今天又要无功而返了。”当她准备告辞时，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，种着紫色的植物。于是，高珊好奇地请教对方说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”

“确实很罕见。这种植物叫嘉德利亚兰，属于兰花的一种，它的美，在于那种优雅的风情。”

“的确如此。一定很贵吧？”

“当然了，这盆盆栽要800元呢！”

“什么？800元……”

高珊心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是她开始有意识地把话题转入重点。

“每天都要浇水吗？”

“是的，每天都要细心养育。”

“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？”

这位家庭主妇觉得高珊是个有心人，于是开始倾其所知地讲述关于兰花的学问，而高珊也聚精会神地听，同时思考着如何通过兰花说服这位主妇购买自己的产品。

等客户谈得差不多了，高珊乘机把刚才心里所想的事情提了出来：“太太，您这么喜欢兰花，一定对植物很有研究，您肯定也知道植物带给人类的种种好处，比如能带给您温馨、健康和喜悦。我们的自然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花，把自然食品买下来吧！”

没想到这位太太竟爽快地答应了。她一边打开钱包，一边说：“即使我丈夫，也不愿听我絮絮叨叨讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话，希望你有时间再来听我谈兰花，好吗？”

这次成功的推销经历让高珊受益匪浅，她把这个经验运用到以后的推销工作中，果然业绩慢慢好转了。

案例分析：

沟通技能是一项非常重要的销售技能，是推销员右脑实力的体现。沟通中最重要的不是察言观色，也不是能言善辩，而是许多推销员可能都知道的答案——倾听。也就是说，一个优秀的推销员不光要会说话，而且要会“听话”。

良好的倾听技巧，可以帮助推销员解决推销中的许多实际问题。可以肯定地说，对于成功的推销，倾听所起的作用绝不亚于陈述与提问。通过倾听这一行为，可以向客户表明：推销员十分尊重他们的需求，并正在努力满足他们的需求。

就像案例中的自然食品推销员高珊，在采用常规方法向客户推销产品未取得成效时，及时发挥了自己右脑的优势，以一句“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到”，让客户心门大开，向她讲述了很多关于兰花的学问。而高珊只是充当了一名听众，并在适当的时候把话题从兰花引到自己的产品上，就成功地销售出了产品。

这个过程是推销员右脑实力的体现，通过耐心倾听对方的话语，在无形中提高对方的自尊心，加深彼此的感情，为推销成功创造和谐融洽的气氛。

因此，推销员一定要提高自己的倾听能力，不但要认真听，还要学会怎样听，并在听的过程中，巧妙地做引导，这样客户才会购买你的产品。