一个中年男人走进一家百货公司。今天值班的是经理吉米，他看到中年人的到来，马上迎上前去有礼貌地打招呼：“先生您好，需要点什么呢？”

中年人摊开手，耸耸肩说：“什么都不需要，我只是休假三天，实在闲得无聊，便出来随便转转。”

吉米笑道：“哦，休假吗？太好了，这么好的天气为什么不去威斯堡林场打猎呢？那儿可是个美丽的地方啊，野兔和黄羊多得打都打不完。另外，您还可以在那儿来一次野外烧烤。”

中年人怔了一下说：“是呀，我怎么没想到呢！”于是他随着吉米到娱乐部买了一把德国产的猎枪。

吉米说：“先生，您去打猎晚上肯定是回不来了！既然去野外玩，就玩个痛快吧！那儿晚上还有篝火晚宴，您可以自带一个小帐篷和睡袋，很方便的。这样您就可以参加那里的篝火晚宴了。”于是中年人又毫不犹豫地买下了小帐篷和睡袋。

买完这些东西，中年人正准备高兴地往外走，突然又回过头来说：“可是我的汽车太不适合那里的山路。再说开一辆豪华的汽车去打猎，也体现不了那种野外的情趣。”

“不要着急，先生，这很好办，请随我来。”说着吉米又把中年人带到汽车部，这里有几款非常漂亮的越野车是专门对外租赁的。

于是，中年人又租下了一辆漂亮的越野车。

我们再来看另外一个类似的故事：

有位先生去商店购买西装。当他一踏入西装店，店员立刻过来招呼，问道：“先生您想要什么颜色的西服？深蓝色如何？”

顾客点了点头，表示赞同。

对方马上又说：“依先生您的体格，深蓝色很相配。那您希望什么样式的纽扣呢？”

顾客只好回答：“只有一颗纽扣的怎么样？”

“依先生您的行业，还是选择有点特色的较好。”

就这样，这位先生一一回答对方的询问，最后，不知不觉地买下店员所推荐的深蓝色西装。

当时，这位先生自己也觉得这套西装很合适，但回家后仔细打量，总觉得不太对劲，但是又不好意思要求更换。毕竟当店员提出询问时，他都一一做出了回答，也就等于是自己选择了那一套西装。

这位店员可谓颇有“心计”，他的高明之处在于：让顾客说“是”。一开始就让对方说“是”，能使他忘掉你们争执的焦点，愿意去做你建议他做的事。

实际上，该店员虽然只是提出一连串的询问，但其效力却在于封住了顾客的嘴，让对方错觉是自己所下的结论。

现实中这种情况并不少见。当对方想诱导你做某种结论时，聪明的人不从正面着手，而只是让你回答他的询问，假装尊重你的意见，让你错觉是自己主动做的决断。故一旦有人反复对你提出询问时，应了解对方使用的心理战术。

通过上面的故事我们可以知道：当你跟别人交谈的时候，千万不要以讨论不同的意见作为开始，而要以双方认同的事作为开始。《影响人类的行为》一书中说道：“当一个人说‘不’时，他所有人格尊严都已经行动起来，要求把‘不’坚持到底。事后他也许会觉得这个‘不’说错了，但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持下去。”因此，使对方采取肯定的态度，是一件特别重要的事。

这确是一种非常简单的技巧！但是它被许多人忽略了！所以，在说服别人的时候，聪明的做法不是以讨论异议作为开始，而是以强调而且不断强调双方所认同的事情作为开始。

如果没有以双方所认同的事情作为开始的话，那就尽量拉近双方的距离，至少不要让对方排斥你，然后再慢慢引导对方。

约翰是长岛的一个二手汽车商人。一天，他的商店里来了一对年轻夫妇。他向这对夫妇推荐了许多车，费尽了口舌，然而他们对每辆车都能找出毛病。就这样，他们选遍了库存的所有二手车，最后空手而去。

约翰不愧为一个出色的商人，他不仅没有表现出任何的不满，而且留下了这对夫妇的电话，表示有好车时就告诉他们。约翰在分析了两人的心理后，决定改变策略，不是竭力向顾客推销车，而是让他们自己下决心买车。

几天后，当一个要卖掉二手车的顾客光临时，约翰决定试一下新策略。他打电话请来了那对夫妇，并说明是让他们来提几点建议的。那对夫妇来后，约翰对他们说：“我了解你们，你们都是通晓汽车的人。你们能否帮我看看这辆车能值多少钱？”这对夫妇十分吃惊，汽车商竟然请教起他们来了。

丈夫检查了一会儿，又开了5分钟，然后说：“如果能花300美元买下，就不要犹豫。”“假如我花这么多钱把车买下，您不想再从我这里买走吗？”商人问道。“当然，我马上可以买下。”就这样，这笔买卖很快就成交了。

每个人都会因为受到强迫而感到不快，无论谁都喜欢根据自己的意愿行事。约翰的聪明之处在于他看到了这一点。聪明的人并不只有约翰一个，犹太人布拉德利也了解到了人们的这种心理。

布拉德利最初在向客户推销保险时，一见到客户便向他们介绍保险的好处，同时还向对方大讲现代人不懂保险会带来什么不利。最后他就会说：“最好您也买一份保险。”可是无论布拉德利怎么说，都很少有人向他买保险。一个月下来，他没有得到几份保险业务。

后来布拉德利经过仔细思考，改变了策略，不再对客户夸夸其谈，而是换了一种交谈的方式。

“您好！我是国民第一保险公司的推销员。”布拉德利说。

“哦，推销保险的。”客户应道。

“您误会了，我的任务是宣传保险，如果您有兴趣的话，我可以义务为您介绍一些保险知识。”布拉德利说。

“是这样，那请进。”客户说。

布拉德利初战告捷。在接下来的谈话中，他像是拉家常一样，向客户详细介绍了有关保险的全部知识，并将参加保险的益处以及买保险的手续有机地穿插在介绍中。

最后，布拉德利说：“希望通过我的介绍能让您对保险有所了解。如果您还有什么不明白的地方，请随时与我联系。”说完布拉德利就递上了自己的名片。他直到告辞也只字未提让客户向他买保险的话。但是到了第二天，不少客户都主动给布拉德利打电话，请他帮忙买一份保险。

布拉德利成功了。他一个月卖出的保险最多时达150份。