20世纪40年代，一种新式影印机在美国全录公司诞生了。公司的创始人威尔逊获得生产该影印机的专利。这种被命名为“全录91型”第一批新式影印机出厂时，成本仅为2400美元，谁知威尔逊竟将售价定为29500美元，超出成本10倍以上。

公司里知情的员工不禁倒吸了一口冷气，大家禁不住问威尔逊：“你是想做暴发户吗？”

“那当然！只要不是傻瓜，谁都想当暴发户呀！”

“我看你是疯了。否则，请你想想，这样高的价格卖得出去吗？卖不出去的东西还有什么利润可言？”

“放心吧，我正常得很，我的脑袋比谁都清醒。”面对一连串的质问，威尔逊一概回以神秘的微笑。

“那……”

“请允许我打断你的话。听我说，我不仅知道这样高的价格可能会使影印机一台也卖不出去，而且我还知道，这个定价已经超出了现行法律允许的范围。等着瞧吧，我们的这个宝贝很可能被禁止出售。”

“那还得了！就算有跟你一样的疯子来买我们的宝贝，你又有什么法宝可以获得法律的许可呢？”

“什么法宝也没有。即使有，我也不用。我要的就是法律不允许出售，允许了也不卖。做到这两点，巨额的利润就能稳稳到手了。”

“什么？不准卖，而且不卖我们反倒能获得巨额利润！”

“是的，我本来就不准备出售影印机的机体，而是卖影印机的服务！从服务中取得利润。”威尔逊胸有成竹地说。

不出威尔逊所料，这种新型影印机果然因定价过高被禁止出售。但是在展览期间已经向人们展示了它独特的性能，消费者莫不渴望能使用这种奇特的机器。再加上威尔逊早已获得了生产专利，“只此一家，别无分店”。所以当威尔逊把这种新型影印机以出租服务的形式重新推出时，顾客顿时蜂拥而来。

尽管租金不低，但受到目前过高售价的潜意识影响，顾客仍然认为值得。没过多久，威尔逊就赚取了巨额的利润。

正所谓“物以稀为贵”，在人们的观念中，难以得到的东西总是比容易得到的东西要好。人们总是觉得越稀少、越新奇的东西越有价值。威尔逊正是抓住了人们的这一心理，从而获得了巨额的利润。

其实不仅仅是在生意场上，在生活中的许多方面我们都可以利用人们的这种心理。

布莱恩的工作是负责招聘新的保险代理人。通常在招纳贤才时，他们会发放一些简介，让人们能进一步了解公司。但是人们在看过材料后再联系布莱恩的却不多。

布莱恩的公司不是在每个州都有业务，同时，公司每年只在业务开展区内招聘一定数量的人才。以前，布莱恩从未想过要在介绍材料里提到这些。当他知道了稀缺原则后，布莱恩开始把这些情况加在材料里：

“我们公司每年只吸纳为数不多的贤才。2006年，在28个地区，我们只计划招聘42名代理，目前已招到了35名。希望在招聘结束前，剩下的空缺里能有您的位置。”

布莱恩这样做后，招聘效果果然好了很多，有不少人前来咨询具体情况。我们看到，布莱恩没有多花一分钱，也没有搞什么活动，也不需要改变招聘程序，唯一不同的就是多了几句大实话，便增强了招聘的效果。