消费积分的妙用(1 / 1)

很多公司为如何吸引、留住顾客绞尽了脑汁。他们有的给顾客赠送精美的小礼品,有的提供免费饮料,有的印制购物优惠券,促销手段层出不穷。现在,又有一些研究给商家提供了一个绑牢顾客的新方法。这些研究不仅告诉我们怎样绑牢顾客,还告诉我们,顾客对什么样的奖励有兴趣。

这个绑牢顾客的新方法就是:消费满额就送。这个计划能让顾客表现出较高的忠诚度,并且只要卖方先赠送部分消费积分,顾客就更急着达到规定消费额。这是约瑟夫·努内斯和沙维·德雷兹教授研究的结果。

在一项实验中,研究人员给300名顾客发了洗车忠诚卡。同时对顾客表示,每洗一次车,忠诚卡上就会盖一个章。忠诚卡分两种,一种是满八个章送一次洗车服务,这种卡上还未有印章。另一种是满十次送一次服务,不过已经盖了两个章。其实两种卡都需要顾客消费八次才能有免费赠送,不同的是后一种卡商家预先给了积分。

接着,拿了忠诚卡的顾客开始来洗车了,每消费一次工作人员就盖一个章。几个月后,研究人员查看了实验结果,发现努内斯他们的假设得到了证实。前一组中只有19%的顾客集齐了八个章,后一组拿到两个赠送章的顾客中,有34%集齐了另外八个章。不仅如此,后一组顾客集齐印章的速度也比前一组要快,平均2.9天光顾一次洗车场。

努内斯和德雷兹表示,以消费积分换免费服务时,先赠送部分积分,比让顾客从零开始更能促进购买。他们还指出,顾客离规定积分越近,购买行为就越频繁。从上面的实验中也得出结论,从零积分开始的顾客,每次光顾洗车场的间隔天数比第二组要多一天半。

当然,这种方法还能用在其他地方。如请求他人帮助,你可以用对方对该项目的参与度来说服他。比如,你可以向对方表示,手头上的项目和对方原先做的那个很相似,此外再重点强调,这类项目其实已经快被攻克了。如果这招不管用,你还可以说这个项目已经做好一大半了,只差30%就完工了。

再比如,假设你的团队有一个销售目标,但员工们初期的完成效果不是很理想。这时你得知有一大笔订单已经接下来了。这时候,你最好尽快将这个消息告诉员工,不要把它留着做目标完不成时的退路。因为只有这样,你才能为员工打气,追上目标。

老师和父母也可以用这种方法。如果孩子不爱做作业,你可以为他提供一些做作业的动力。比如他要是能连着六个周末都完成作业,就放他一个周末自由活动。如果在计划正式启动前,先给他一个周末的“积分”,效果会更好。