“对比效应”（亦称“感觉对比”）简单来说，就是通过对比影响人们的认知。以体育运动中的棒球为例，运动员在做挥棒训练时，会套一个重环在球棒上。教练表示，这么做的目的是为了使运动员在正式比赛时能将球棒挥得更灵活。正如你在健身时，先举的是20公斤的健身器械，那么再举10公斤的健身器械时你就会觉得很轻松，但如果先举的是5公斤，再举10公斤时，你就不会觉得它轻松了。其实重量没变，变的是你的认知。

实际上，任何牵涉认知的地方，都有心理对比。其道理都是一样的：两种认知相继出现时，前一种总会对后一种产生影响。

心理学家扎卡里·托马拉和里查德·佩蒂为了验证“对比效应”对人们的影响，做了下面这个实验。

研究人员虚构了两家商店，一家是“布朗百货”，另一家叫“史密斯百货”。实验分两组进行，第一组先介绍了“史密斯百货”中一个部门的情况，再介绍“布朗百货”三个部门的情况；第二组则先介绍“史密斯百货”六个部门的情况，之后再介绍“布朗百货”三个部门的情况。

结果证实，当先介绍“史密斯百货”的六个部门，再介绍“布朗百货”的三个部门时，人们会认为对“布朗百货”的了解不够。但当先介绍“史密斯百货”的一个部门，再介绍“布朗百货”的三个部门时，人们对“布朗百货”的认知又有了变化，觉得基本了解了“布朗百货”。似乎放在前面介绍的“史密斯百货”部门少，就能让人们以为对“布朗百货”足够了解。这就是“对比效应”产生的影响。

后来，研究人员又扩大了实验范围。在实验程序不变的情况下，研究人员用不同领域的事物进行了对比，即用“迷你宝马”与“布朗百货”进行对比。结果与之前的实验结果一样。这次的实验表明，即使前一种认知对象与后一种完全没有共同点，但前面的认知对后面的认知仍然存在影响。

“对比效应”对人们具有很大的影响力，将它用在销售中是有很大威力的。假设你认为公司的某个产品特别适合一位客户，那你就可以通过重点介绍该产品，同时对其他产品一带而过的方式来增加客户购买的可能。

又比如，有时在不改变产品的情况下，仅仅通过变换产品的对照物就能带动销售。某家居公司只不过用了两句大实话，就让其后院浴池的销售量翻了五倍。

第一句：很多购买过该产品的人都认为，买个浴池放在院子里就好像多了个房间。

第二句：您认为在院子里多造个房间要花多少钱？毕竟，7000英镑的浴池比建个房间的支出要少一半呢。

还有的商家只是巧妙地让两件商品间形成对比，就促进了两者的销量。这里有个真实的例子：

日本一家专门经营电子玩具的商店。商店新引进了两种不同型号、质量相差无几、价钱一样的电子游戏机。可是摆在柜台上的这两种游戏机却很少有人购买，这令商店老板一筹莫展。

这时正好新招了一位女店员，她为店老板出了一个好主意。她建议把小的那种游戏机的标价从80元提到160元，较大的游戏机标价不变。

这样一来，当顾客进到店里，看到又大，价格又便宜的游戏机并不比标价高的那种质量差，以为捡到了便宜，机会难得，便毫不犹豫地将其买下。而另外一些有钱人在看到小的游戏机价格反而比大的游戏机更贵时，以为遇到了“好货”，于是也慷慨解囊，买回去当作上好的礼物送给亲朋好友的孩子。很快，几千台游戏机就被抢购一空。

原本无人问津的两种游戏机，在价格没有降低反而有一款略有提高的情况下，竟然变得畅销。这其中的奥秘就是商家恰当地运用了对比效应。