美国的谈判专家柯英，在担任美国某企业的顾问期间，曾被派往日本和某企业进行谈判。

他刚到日本羽田国际机场，发现代表日本企业与他谈判的两名职员已恭候在出口了。他们接过柯英的行李，引导柯英乘上已等候多时的豪华轿车，送其至订好的酒店。日本方面的招待令柯英很高兴，在车上闲聊时，一个日本招待问柯英：“您要回去时，我们也会替您准备好到机场的车子，但不知您预订的是哪天的班机？”柯英受到如此礼遇，非常感动，就把回程机票掏出来给日本人看。

此后的几天里，日本方面绝口不提重要的谈判内容，只是招待柯英参观名胜古迹。到了第十二天，即柯英要返程的前两天，才打算谈判，但因为当天柯英想去打高尔夫球，又取消了谈判。第二天，日本企业方面又要替柯英举行欢送会，再次取消谈判。直到最后一天，谈判才正式开始，而刚谈到重要问题时，送柯英去机场的车子到了。于是，双方在去机场的车内完成了谈判。

毫无疑问，日本方面赢了，柯英所取得的谈判结果是不利于美国方面的。

事实上，柯英把回程机票展示给日本人看时，谈判的胜负就已经定了。日本方面把自己要与人谈判的最后时限当作机密，而想办法探知对方预定的最后时限。精明的日本人事前探得对方的行程表，掌握了最佳的谈判时机。

我们知道，在交涉或会谈的时候，越是重要的案子，越是要放在即将结束的时间里，时间越仓促，可考虑的时间越少，对方越被动，也就越容易妥协，最终的结果也就越有利于我方。这种谈判技巧所适用的情况是：知道自己用于谈判的时间，也探知到对方的谈判时间，想办法缩短对方的有效谈判时间，造成对方的被动，这可总结为“知己知彼法”。

利用紧迫的心理影响，在时间即将结束前扭转局面，除了“知己知彼法”，还有一种“浑水摸鱼法”。所谓“浑水摸鱼法”就是，在众多人讨论问题疲惫不堪且无头绪时，自己主动对其进行归纳，引导大家在放松警惕时接受自己的意见，从而达到自己的目的。

例如，在生活中，我们可能会遇到这样一种情况：会议漫长、拖拉，讨论几个小时都没有什么实质性的结论。与会者都变得不耐烦起来，开始抱怨、发牢骚。此时，有一个与会者突然站起来说：“各位的意见非常多，但可以总结为以下几点……”其他与会者都很感激他，因为他把冗长的会议给简明扼要地总结了出来，否则，这个烦人的会议还不知道要开到什么时候呢！

然而，当大家回到家里，再重新考虑刚才那个人所说的话，并回忆开会时所讨论的内容，就会发现那个人所“总结”出来的几个要点并不合适，其他的重要问题都被漏掉了。再过几天，人们聊起这件事，都有同感。可见，当时那个发言者的话里藏有玄机。因为，他在与会者经过长久讨论，放松警惕时，通过“总结”，让大家帮他实现了自己的目的，真可谓利用了“最好的时机”。

无论是“知己知彼法”，还是“浑水摸鱼法”，都是利用了最佳时机。这并不是在会议即将结束时仓促行事，而是要利用会议即将结束这一事实给对方造成心理压力，让对方“中招”。掌握时机与条件是谈判过程中重要的技术环节。会议结束前，就是一个扭转局面的最佳时机，这个时机需要把握，也可创造。善于利用这样的策略会对自己有很大的帮助，这不仅可以让对方感到措手不及，从而大大提升了协议达成的概率，更省去了很多与对方唇枪舌剑、讨价还价的时间。