二八法则是生活中一个很重要也很有意思的法则。这一定律是19世纪末20世纪初由意大利经济学家帕累托提出的。帕累托在对19世纪英国社会各阶层的财富和收益统计分析时发现：80%的社会财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有社会财富的20%，这就是帕累托定律，又称“二八法则”。

“二八法则”反映了生活中的一种不平衡性，它在社会、经济及生活中无处不在，它的应用甚至像黄金分割一样普遍。商家80%的销售额来自于20%的商品，80%的业务收入是由20%的客户创造的，同样的，80%的财富掌握在20%的人手里。

从二八法则我们可以推算出，对于从事销售工作的人来说，并不是每一个从事销售的人员都能够成为生活的宠儿，在所有从事销售工作的人群中，80%的销售业绩将会由20%的人员来完成，并且这20%的人将挣走80%的钱。

我们再来继续进行推测，根据二八法则，前20%的销售人员的平均收入大约会是剩下80%的人平均收入的16倍。但这还不是我们所要呈现的全部真相，因为在这里所计算的还只是平均收入。

在前20%的精英销售人群中，二八法则仍然发挥着作用，按照理论计算，意味着有4%的销售人员将完成总业绩的64%，这一次，你也许开始为他们的特殊性开始咂舌了。因为这4%的人所完成的业绩和所挣的钱超过了其余所有人的总和。和整个社会的资源财富流向情况一样，最终能够成为销售领域成功者的人只是站在金字塔顶端的一小部分。

如果你想成为一个成功的销售人员，首先要做的第一件事情是给自己一个目标定位。那就是你属于销售人员分布当中的哪一个群体。如果有人情愿将自己定位在后80%的销售者之中，那么可以直接跳过本节内容。如果不是，那么从现在开始，你就要不断地让自己成为优秀的前20%。并且时刻告诉自己：我想要成为一名站在金字塔顶端的顶尖销售人员（Top Sales）。

有了追求卓越的想法很好，但这还不够，因为只是有这样一个念头，并不会改变你眼下的境况，而且如果你不能找到一条通向成功的路径，那么也许若干年后，你仍然还只是停留在想想而已的阶段。

美国一位银行家曾经说过：“你要先扮演一个角色，然后才能真正成为那个角色。”对于一个从事销售工作的人来说，首先要让自己在心理上进入顶尖销售人员的行列，你才能最终成为其中的一员。如果你在心里总是觉得自己无法完成某项工作，那么在现实工作中，你也十有八九会把事情搞得乱七八糟。

要想实现从一个普通销售人员到优秀销售人员的跨越和转变，首先要解决“如何看待自己”这个问题。一个人如何看待自己是决定很多其他事情的关键因素。一个人对自我的认识和评价，将决定你在实际工作中的表现与成效。当一个人在心理上真正进入了自己所希望成为的角色之后，那么他的行事准则都将随之发生改变。

有了想要成为优秀销售人员的念头，并且在自我意识中也做好了进入角色的准备，那么接下来还需要做些什么呢？是的，我们需要找出决定差异的因素都有哪些？如果是前20%的人做出了80%的业绩并获得了80%的金钱回报，那么究竟会是什么因素让这些人能够获得如此巨大的财富领先呢？

或许有些人认为是人与人之间禀赋或能力的巨大差别，也有人认为是运气使然。事实上决定优秀与普通的各种要素中，人与人之间禀赋的差别并不很明显，有时在某些方面甚至只是微小的差别。

能够将优秀与普通区分开的一个重要原因常常只是因为优秀的销售人员能够坚持将一些小事情或者小目标一遍又一遍地做好。每一次小目标的达成，都成为一次自我强化的过程，从而能够使自身的优势在一次次的自我强化过程中得以积累。

强化理论是美国心理学家和行为科学家斯金纳等人提出的一种理论。斯金纳认为：“无论是人还是动物，为了达到某种目的，都会采取一定的行为，这种行为将作用于环境，当行为的结果对他或她有利时，这种行为就会重复出现。”

成为一名顶尖销售人员是一个鼓舞人心的大目标，要实现这一大的目标，就需要在日常工作中去培养销售所需的基本品质，同时，为自己按照循序渐进的原则设立一系列小目标，这样不仅易于目标的实现，而且每一次达成的小目标都是对基本品质的不断强化。

追求优秀是一种决心，需要不断地被强化，很多人愿意花费几十年的时间去从事销售工作，却不愿意在每一次的销售过程中尽全力做到优秀。这就是普通与优秀的差异根源。