在日常生活中，或者在互联网上浏览时，我们经常能听到或者看到人们在某些场合提到下面这两句话：一是“谈钱伤感情”，二是“不要和我谈感情，谈钱就足够了”。大多数时候人们都是把这两句话作为玩笑或者是小幽默而说出来的，但这两句半开玩笑的话却反映出了人们的两种基本价值判断。

任何一个人事实上都同时生活在两个不同价值体系的世界当中，其中一个世界由社会规范所构成，在这个世界里人类为了心理和情感的共同需要﹐在彼此交往过程中形成了一套相习成风、约定俗成的不以价值判断为准则的处世规范。

社会规范的本质是对人与人之间社会关系的一种反映﹐也是社会关系的具体化。在社会规范的判断中，人们往往不直接以可量化的金钱进行衡量，对其他人提供的帮助也并不要求即时报酬。人们在这套规范的评价体系中以获取情感方面的愉悦为主要目的。在社会规范里人们遵循的是“谈钱伤感情”这一基本前提。

但是社会规范并不是人们处世原则的全部，生活中还有另外一个世界，而这个世界是由市场规范所主导的。在这个世界里，人们所遵循的规则是成本、价格、利息以及利润。在市场规范下，不存在任何人情的因素，人与人之间的接触交往是有套利公式可以参照的，人们总是能够做到账目清晰。人们此时做出各种判断和决策的依据是利益与回报。从这个角度看，在这个世界中“不要谈感情，谈钱就足够了”这句话确实有其合理性和正确性。

假设人们只遵循某一套价值体系来进行生活和交往的话，那么生活就会变得简单许多。如果完全按照社会规范的准绳，人们能够无偿得到自己的生活所需，那么人们就提前进入了理想的大同世界。或者人们完全按照市场规范的规则，每个人都是按照成本收益法则来做出判断和决策，整个社会的运行都会像经济学家所计算与预测的那样呈现出明显的规律性，并表现得井井有条。

但现实的复杂性就在于这两种规范总是会交织在一起，通常会使生活变得很复杂。尤其是在商业交往的过程中，每个参与其中的人都会在不同的场合选择使用不同的价值判断标准，而且这种不同价值标准的适用性选择是依据个体差异而体现其差异性的，通常不会表现出绝对的统一性。

正是由于这种微妙的价值规范差异，使得销售工作变得极有挑战性，又极富有趣味性。想要成为一个优秀的销售人员，首先要做到的就是在销售过程中，针对不同的客户心理，选用不同的价值规范标准去应对。如果对于彼此所采用的价值评判体系都没弄清楚，那么无论什么样的心理战术，无论多高明的心理暗示，都会成为南辕北辙、缘木求鱼的昏招儿。

作为一名销售者，在与客户互动的过程中，比较理想的首选方式是依照社会规范进行沟通和交往。因为相比较市场规范，社会规范往往能够淡化销售的交易本质。

在这种价值规范下，人与人之间比较容易建立起信任。在销售中经常被采用的方式是迅速找到销售人员与客户之间的共同点，利用彼此的共同点作为沟通互动的切入，这样的方式能够在短时间内拉近彼此的距离，使人们建立起社会性的关系，从而更乐意适用社会规范进行后续的交往。

有了这样的沟通基础之后，销售者对客户提出的产品介绍，购买建议或者利用客户心理所进行的心理暗示，才不会招致客户反感与怀疑。但是适用社会规范也有一个很大的问题，一旦客户对商品的后续使用情况或者售后服务不满意的话，往往不会像从一开始就采用市场规范的人那样，采用理性的眼光去看待和处理，他们的心中会有一种被欺骗与愚弄的感觉，进而不把商品与服务的瑕疵看作是商业的一部分，而会将其当成个人恩怨来对待。

事实上，虽然任何一家公司都在努力地避免商品与服务的瑕疵，但从没有谁可以做到百分之百消除。面对愤怒的客户情绪，如果在销售中一直都采用的是社会规范，那么往往在售后与客服环节处理起来会比较棘手。

在销售中，采用社会规范也并非总是行之有效的。有些客户从一踏入商家的大门开始，就已经进入了全身戒备的状态。他们对于销售人员的任何介绍与建议，都保持有极高的警惕性，对于这类戒备心理极强的客户，不妨直接采用市场规范来与其打交道。

这类型的客户，通常在心里面有一个假设前提，他们往往认为消费的过程就是一个利益置换的过程，彼此所要追求和实现的都是利益最大化，因此他们往往对于市场规范下的照规则办事反而更容易接受。

在实际销售工作中，还有一点要提醒销售人员注意，就是不要对同一个客户交替采用不同的价值规范，一会儿对客户“亲如一家人”，一会儿又要“亲兄弟明算账”，这种貌似鱼与熊掌兼得的做法，往往最容易招致客户的心理反感。