为什么让客户参与到销售中来会取得比较好的效果呢？除了客户得到的信息更为直接，感觉更为可信之外，还有没有其他深层次的原因呢？

心理学家研究发现，在潜意识层面，没有人会愿意做一个没有主见和缺乏自我判断的人，所以当其他人把观点强加给某个人的时候，这个人最先的反应是戒备与不舒服。但是如果某个决定是他自己做出的，那么情形将会变得大不一样，因为这一次要坚持的内容不再是对他人观点的怀疑，而是对自我判断的认同与强化。

约翰是长岛的一个旧汽车商。一天，他的商店里来了一对年轻夫妇。他向这对夫妇推荐了许多车，费尽了口舌，然而他们对每辆车都能找出毛病。

就这样，他们选遍了库存的所有旧车最后空手而走。约翰不愧为一个出色的商人，他不仅没有表现出任何的不满，而且留下了这对夫妇的电话，表示有好车时就告诉他们。

约翰分析了两人的心理，决定改变策略，不是竭力向顾主推销车，而是让他们自己下决心买车。几天后，当一个要卖掉旧车的顾主光临时，约翰决定试一下新策略。他打电话请来了那对夫妇，并说明是让他们来提几点建议。

那对夫妇来了之后，约翰对他们说：“我了解你们，你们都是通晓汽车的人。你们能否帮我看看这辆车能值多少钱？”

这对夫妇十分吃惊，汽车商竟然请教起他们来了。丈夫检查了一会儿，又开了5分钟，然后说：“如果能花500美元买下，就不要犹豫。”

“假如我花这么多钱把车买下，您不想再从我这里买走吗？”商人问道。“当然，我马上可以买下。”就这样买卖很快成交了。

每个人对强迫他干什么事都会感到不快，无论谁都喜欢根据自己的意愿行事。约翰的聪明之处即在于他看到了这一点。

所以从一开始，销售者就需要想办法与你的客户在某些问题上不断达成一致性的看法。但是这并不等同于是让客户完全漫无边际地去进行想象与自由发挥，一方面需要让客户持续地认为他是在以自我为中心的模式下做出的决定，另一方面你需要用可供选择的范围来引导他的决定。

有位年轻的女士去商店购买衣服，她一踏入服装店，店员就立刻过来招呼。

店员问道：“您喜欢什么样的颜色呢？”

女士看了看挂在架子上的衣服说：“我觉得这种香槟色的不错。”

店员马上接口：“这种颜色当下很被推崇的，追求时尚的人士都特别喜欢。”

这位女士点了点头，表示赞同。

对方马上又说：“这里有几款风衣，符合您所要的颜色，面料中添加了蚕丝，穿在身上会感觉轻柔，质感非常好，我想您一定识货。”

这位女士又点了点头，表示对面料的认可。

店员继续着她的引导式提问：“那您喜欢其中哪个款式呢？”

顾客回答：“我觉得单排扣的带腰带的那款不错。”

“哇，您真有眼光，这种款式的设计简洁大方，又不失个性，而且很适合您的体形。”

就这样，这位女士一一回答对方的询问，最后，顺利地在店员推荐的几件衣服中“独立自主”地选择了一件。

这位店员的销售颇为高明，高明之处就在于：她可以让顾客从一开始就说“是”。一开始就让对方说“是”，能使买方忘却了与卖方所处立场的不同，而更容易使销售达成一致。实际上，该店员虽然只是提出一连串的询问，但其效力却在于顺应了顾客的心理，让对方错觉完全是自己所下的结论。

在这里，需要提醒的一点是，在销售中虽然要引导客户进行自我选择，但是给客户太大的选择余地，有时并不是最佳的做法，因为过多的选择会使客户无法聚焦到最后的购买决定上。这个道理有点儿像小孩子挑选玩具，小孩子很容易在少数玩具中选出最爱玩儿的那一个，但是却很难在一堆玩具一下子找出最喜欢的那一个。