投我以桃，报之以李。——《诗经?大雅?抑》

想必很多朋友都听说过“投桃报李”这个成语，其主要意思是说人们在生活交往中相互赠答，礼尚往来。从古至今，无论中外，这种互惠心理都是人类普遍具有的一种心理特征，而且在现实中对人们产生很大的影响，这也是笔者为什么选择这个成语作为本节小标题的原因所在。

人是生活在社会环境中的人，在这样的群居环境中，对于接触的人或事物有好恶之分也就成了一种必然，人们在心理上都倾向于回馈曾经有施于己的人。但是在这种投桃报李的心理影响下人们也会做出一些并非理性的决策，投桃报李的举动有时并不是一种等值或者等价的交换，有时甚至可称得上是得不偿失的行为，在投桃报李这种行为中所蕴含的心理意义要远胜物品的价值本身。

20世纪50年代，法国白兰地已在欧洲享有盛誉。为了开辟全球市场，厂家把拓展市场的目标瞄向了美国。它们的销售策略就是“寓物于情”，销售所要抓住的根本诉求点就是两国人民之间的感情与友谊。

厂家为这次销售推广活动选择了最好的切入时机：为美国总统艾森豪威尔的67岁寿辰赠送两桶窖藏长达67年的白兰地酒。

当然，这一消息在总统先生的寿辰来临之前的一段时间，白兰地公司就已经通过各种宣传媒介在向公众散播了。一时间，法国白兰地成了新闻报道、街谈巷议的热门话题。

华盛顿的主要街道上都竖起大幅标牌，在各大报纸的显著位置频频出现“总统华诞日贵宾驾临”和“美国人醉了”等大标题。

总统寿辰这一天，在白宫的花园里举行了隆重的白兰地酒的赠送仪式。两桶极品的白兰地不仅由专机运抵美国，而且由四名英俊的法国青年身着法兰西传统的宫廷侍卫的服装，抬着两桶白兰地步入白宫。霎时，群情沸腾，欢声四起。

法国的白兰地酒在销售中注入了情感的因素，而美国的受众也非常乐意地接纳了这份美意，更重要的是白兰地就此进入了最重要的海外市场。

人们寻求互惠平衡的这种现象存在于生活的每个角落，尤其是在我们这样一个崇尚儒家思想的礼仪之邦。在我国的语言发展中，积淀了很多类似的古话与成语，包括“滴水之恩，当涌泉相报”“有来无往非礼也”，等等，这些都是互惠心理的表现。儒家思想的精髓之一是中庸与调和。而投桃报李的互惠举动正好切合了这种中庸的特质。

曾有人将互惠现象总结成为互惠关系定律，表述如下：“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨。”

这种总结听起来多少有点儿像宗教中那些教人向善的语言风格，但如果你能在销售的过程中注入情感，那么简单冰冷的商品与货币交换过程就可以演绎成富含情感的沟通与互动。与其把这样的方式理解为使用心理战术，其实笔者更愿意将其看作是销售活动的一种升华。因为人是三分理智、七分情感的动物，这样的销售方式会使得销售的过程有时候像一门艺术，而不仅仅是行为。