通过前面几个小节的探讨，我们已经知道了商品的第一信息将影响到人们的购买决策。那么这一小节，我们将通过具体的案例，来使朋友们看得更为清楚——销售一方如何在现实销售活动中制造有利于自己的“沉锚”。

A公司由于业务不断扩张，想要在某个城市增设一个办事处。他们首先要做的事情便是找下一个理想的办公场地，在对地理位置、交通设施等方面进行了一番考察之后，他们选定了一处各方面都认为比较理想的写字楼。

在谈判过程中，这家写字楼的物业方提出的条件却让A公司的谈判代表感觉并不是太爽。物业方提供的标准合同模板做得很规范也很详细：租赁期限最低要5年以上（含5年）；租金每天每平方米5元，价格每年随市场行情进行不超过20%的波动调整；装修费用由租赁方自理，自装修工入场之日起计算租金；退租时租赁方需负责将办公场地恢复至原样。

A公司的谈判代表在得到这样的合同条件后，并没有马上签订，回去之后先是对装修日期和合同总价进行了仔细的估算，第二天他郑重地向物业方做出了还价要约，要求物业方的租金下调到每天4.5元，并且要求物业方起码要提供15天的装修期免租优惠。

A公司的谈判代表估计在心中已经反复盘算过，假设这样过分的还价不被对方接受的话，应该采用什么样的策略来劝说物业方同意。但是结果出乎他的意料，物业方居然很爽快地答应了他的还价要求。

故事讲到这里，我想大家已经清楚地看出他掉进了什么样的陷阱。A公司的代表本可以做出更为有利的选择，甚至是重新选择办公场地。但是物业方提供的合同条件束缚了他的思维，原来的苛刻条件成了他做决策的锚定。日常生活中有句俗话说，“会买的不如会卖的”，所指的大抵就是这种掉入销售陷阱的情形。

要在销售中成功地设置价格陷阱，有一个重要的暗含条件，那就是消费者一方首先要对销售的商品存在着比较强烈的消费意愿，商家所提供的价格锚定才有可能发挥作用，否则效果将大打折扣，搞不好还会吓跑了客户。

沉锚效应在销售中的另一种典型的应用类型，就是利用暗含条件来影响消费者的选择。在去电信公司办理电话业务时，通常需要选择具体的服务项目。我们来看看下面这两段对话：

“您需要开通长途业务吗？”

“嗯，开通。”

“只开国内长途还是国际长途也开通呢？”

“国际长途我基本不用，就只开通国内长途吧。”

这似乎很正常，没有什么不妥，但是如果用户在第一个问题上就选择了不开通，那么第二个问题也就无法进行下去了。如果改成另外一种问法，将会使业务的开通率大为改善。

“您是要开通国内长途还是国际长途业务？”

“国际长途我基本用不到，就只开通国内长途业务吧。”

在销售过程中，随着销售人员询问方式的不同，给客户的感觉也将变得大为不同，上文所述的后一种询问方式其实设定了一个沉锚陷阱：新装电话开通长途是理所当然的，需要决定的只是选择国内抑或国际长途的选择问题了。

可以预见，应用了“沉锚效应”的销售提问方式将会直接促使业务开通率变得更高。这和本章开头的故事如出一辙，而且就发生在我们每天的生活当中。