前一章我们探讨了根据人们知觉对比的特性，诱饵效应如何在销售过程中发挥其作用。接下来，我们要进一步探讨在销售活动中价格诱饵的另一种极端情况。那就是免费策略。免费策略所能带给消费者的兴奋程度远远超过了价格优劣对比所能带来的刺激，消费者对于免费的追捧与热衷，对于销售者来说，我想绝对是最好的消息，因为天下从来就没有免费的午餐，免费的体验，绝大多数时候正是通往消费的开端。

在我们对免费策略进行详细的探讨之前，首先让我们看看在我们的生活和工作中曾经遇到过哪些免费商品或者服务：

办公室楼下经常在免费发放的洗发水试用装；

超市里供顾客免费品尝的切片火腿；

会展中心提供给参观者的免费手提袋；

印有某企业标识的新年台历或促销T恤衫；

基金公司的免费理财讲座；

手机增值业务免费体验三天；

……

以上这些，是不是就像一部电影的名字——“看上去很美”？如果仔细想想，也许你会吃惊地发现，其实人们已经被大大小小商家推出的令人目不暇接的免费试用给包围了。免费是如此的频繁，可即便如此，面对每一次免费，大多数人还是会义无反顾并且兴致盎然地参与进去，生怕错过些什么。对于免费的东西，人们总是有着无穷无尽的兴趣。

首先我们来分析消费者为什么对免费的东西有如此大的热情？

这是因为人的心理当中有一项共性的特征——损失厌恶 （Loss Aversion），也就是说，人们具有畏惧损失的本能。这一特性也是经济学研究中对人的基本假设前提之一。在一般情况下，只要人们进行了买卖活动，作为购买者一方就将要付出相应的金钱，那么相对应地，他也就需要承担由于买到的东西有可能不能达到期望而产生的损失风险。

人们的心理总是倾向于尽可能让这种损失风险降到最低甚至消失。而免费的物品和服务正好消除了人们的后顾之忧，契合了人们避免损失的这种心理，但恰恰因为免费受到人们偏爱的特征，却经常会引起人们巨大的情绪波动，从而诱使人们做出非理性的购买选择。

其实免费的东西本身是不会让消费者产生购买行为的，因为它就是免费的，不需要消费者支出成本。但是由于免费的赠品能够引起人们的热情与非理性，所以在现实的销售中很多商家经常会把免费获得的商品与另外的某项商品或者服务联系起来，借免费的物品去引导消费者完成其他的购买决策或者进行品牌宣传。

正像那句著名的谚语所说，“天下没有免费的午餐”，所有这些林林总总的免费举措，其目的都是为了能够促进销售。所以说免费不是问题，如何把免费与销售目的紧密地联系在一起确是个大问题。在现实销售过程中，销售者只要能够理解人们热衷免费的心理根源并利用巧妙的搭售组合，就会大大促进实际销售的效果。