销售人员要有出色的口才表达能力，但并不代表他们要去夸大或歪曲事实，把丑的说成美的，把白的说成黑的。销售人员一定要用事实说话。大部分销售人员虽然没有欺骗顾客，但是他们一般都会刻意回避产品的缺点。其实，坦率地说出产品的缺点，既做到了实话实说，又达到了宣传产品的目的。有时候，如果销售人员能诚恳地说出自己产品的缺点，可能会收到意想不到的效果。

任何产品都存在一些缺陷，这些缺陷对你的销售存在着诸多不利的因素，多数时候，它甚至是你销售失败的罪魁祸首。其实，当你在销售一件产品的时候，如果能很好地利用这些不利因素，你就能把失败转化为成功。

在销售的过程中，如果销售人员忽略了商品的缺陷，那只能让工作更加艰难。因此，不要回避产品的缺陷，因为这是一种欺骗行为，也许顾客已经知道这个缺陷，但你在介绍的时候并没有明说，对方会认为你在有意隐瞒，势必导致你的信誉丧失。

所以，在顾客对你提出任何问题之前，你要对每一个不利点做好心理准备，将缺点当着顾客的面提出，让顾客的头脑中形成一个准确的认识，从而将缺点转化为优点。