材料是决定商品质量的重要组成因素，对商品所呈现出的造型以及商品的价格都有影响。因此很多顾客非常在乎材料，所以销售人员要详细了解商品的材料构成，同时在与顾客的谈话过程中探询顾客想选购什么材料的商品。

错误案例：

销售人员A:“您喜欢化纤面料的，还是天然面料的？”

销售人员B:“这边的都是高档的进口材料，您看别的吧！”

销售人员C:“这种新型高科技材料轻便耐用又很舒服，选这个绝对没错的。”

销售人员A的问法虽然看似给顾客提供了一个选择范围，但是运用的都是比较专业的术语，普通顾客可能并不了解化纤面料和天然面料有什么特点和区别，也无法进行选择。销售人员B的说法显得态度傲慢，会引起顾客反感，言下之意是顾客买不起贵的商品。而销售人员C在不了解顾客需求的情况下，急于推荐自己认为合适的。然而销售人员的想法不是顾客的想法，最后的决定权是在顾客手上，替顾客做决定的做法会让顾客产生抵御心理。

不同的材料有不同的特性，用途上也不相同。用劣质材料制成的商品容易磨损变形，而优质材料制作的商品则能够使用较长的时间，柔韧性和耐磨性相对要好一些。不同的消费者对材料也有不同的需求，因此，销售人员首先要了解所销售商品的材料特点、属性，才能在与顾客沟通的过程中根据顾客的需要和用途，进行适当的推荐。

根据顾客用途推荐：

销售人员：“您好，请问想选购什么服装呢，外套、T恤还是裤子？”

顾客：“裤子。”

销售人员：“那您想要什么面料的裤子呢？”

顾客：“面料我也不太了解。”

销售人员：“不同面料的裤子呈现出来的版型和穿着的感觉是不一样的。比如纯棉的裤子贴身柔软，穿着也比较舒服，但是容易出皱，需要经常熨烫；而化纤面料的裤子质地顺滑，但透气性相对比较差。请问您今天买的裤子什么时候穿比较多？”

顾客：“一般是平时穿。”

销售人员：“那我建议您选择化纤和纯棉混合的面料，这些面料是采用涤纶和棉混合配比的，不容易缩水起球，耐磨抗皱，而且价格也比较实惠。这边几款都是混合面料的，您看看喜欢哪一款。”

根据顾客特殊要求推荐：

销售人员：“您好，欢迎光临！请问想选购什么材料的眼镜？”

顾客：“我不了解材料的区别，只是想要轻巧方便的。”

销售人员：“那我来给您介绍一下不同的材料的特点吧。眼镜片常用的材料主要有光学材料、树脂材料和水晶材料。光学眼镜片能够有效地吸收紫外线，折射较稳定清晰；树脂眼镜片重量是最轻的，但是折射率稍低；水晶眼镜片质地厚重，耐磨绝热，但是吸收紫外线的效果是最弱的。不知道您觉得哪一种材料的镜片最合适呢？”

顾客：“那就要树脂镜片吧。”

想了解顾客要选择什么材料的商品并不难，在谈话中掌握顾客的实际需要再进行推荐。销售人员首先要了解所销售商品材料的优缺点，否则即使知道顾客想要什么材料也说不出这种材料有什么特点来，对于成交依旧没有帮助。优秀的销售人员能够提供不同材料的详细信息，把优缺点全面地告诉顾客，让顾客能够根据自己的需要挑选到合适材料制成的商品。