做生意就是要战胜对手，取得胜利。这其中，你除了要付出自己的努力之外，还必须运用一定的方法。美国著名成功学家特鲁西说过：“最聪明的人，总能以最好的方法做出最好的事情。”这一章我们就来探讨在与客户交往的过程中需要遵循的“会计”准则以及“精打细算”的方法。

1．不见兔子不撒鹰

商场如战场，轻则受伤，重则致命。在商业活动中，要谨防骗子撒下来的大网罩住你的视线，为此你需要掌握一些重要的商业交易原则。

在商业活动中，最令人气愤的就是欺骗行为，它不仅骗取你的钱财，同时也打击你在商业活动中的信心。那么如何在商业活动中避免被骗呢？首先需要学会识别商业骗子。

某市建材公司的副总经理秦越等二人与北京拓展贸易公司总经理郑某洽谈钢材合同，建材公司坚持要先验货，海天贸易公司方面坚持先交款，结果双方争执不下，不欢而散。

秦越将这一“难题”告知总经理何某。何某不假思索地偕同秦越赶到海天公司，何某见该公司门庭若市，气派非凡，就感到海天公司有来头，买卖大，不会错，便派人立即去筹款。数日后即将36万元巨额汇款单交来。但结果付出了钱却久久不见货，方知受骗。

事后这位姓何的总经理为自己辩解时说：“我是基于两点才敢大胆拍板交款的：一是熟人介绍的关系，对方有批件；二是一方要先看货，一方要先交款，总得有一方先让步才能做成生意。”

我们从这一案件来看，开始一方坚持要先验货，一方坚持先交款，结果不欢而散。如果在这时，建材公司当即停止与其业务来往，即采取了不见兔子不撒鹰的方法，就不会受骗。事情就这么简单：如果对方真有货，验货又何妨？验货决不会将货验走，也不会造成任何损失。既然对方不让验货，可见对方有鬼。而这位何总经理却放弃验货的要求，轻易交出货款。事发后，还为自己开脱。其实，他们是既未见到货，又未看到批件，就轻率做出“退步”，即不见兔子就撒鹰的退步，而造成几十万元巨款的损失！

上面讲的是在初次打交道时不要被表象迷惑，一定要坚持不见货不付钱的原则；而在出售商品时，也应坚持没有把握不售货的方法。报载，某市荣达电子公司曾抓获一名用假支票行骗的犯罪分子，请看他们是怎样防止受骗的：

一天，一名顾客来到荣达电子公司，手持一张空白支票，来购买5台32英寸彩电。营业员小赵按公司规定要其先出示本人工作证、身份证和单位的证明信，同时拿出“顾客支票使用登记卡”让其填写，可这位买主只出示单位证明，在“登记卡”中没填上单位联系电话号码，他声称，本人证件忘带了，单位还未安装电话。小赵由此起了疑心。

小赵将支票收下，去库房提货，过了一会儿，他空手而回，非常歉意地说：“你来得很不巧，你所要的彩电才卖完，现已派人去拉了，过两三个小时就到货。”并邀此人下午来提货。

这位顾客走后，小赵找到其使用支票的开户银行，经查对，发现这张支票的用户财务章是伪造的。这位顾客下午又来取货时，将其当场抓获。

荣达电子公司的小赵采取了不见兔子不撒鹰的做法，他坚持按照公司要求让持空白支票的顾客出示工作证、身份证和单位证明信。这些都是确定支票真实的重要依据，即使支票是假的，还能够借此去追查。当小赵看到这位顾客没有证件时，由此起了疑心，但如何才能确知支票真假呢？小赵心生一计，故意说货已卖完，让顾客下午来取。他则利用这个机会，找到其使用支票的开户银行，经查对，发现这张支票的用户单位财务章是伪造的。清看，这种不见兔子不撒鹰的方法，不仅防止了商店受骗，而且将骗子抓获。如果每个商店都能坚持这样做，那么，商店在出售货物时，就不会受骗了。

2．投其所好，争来公道

无论你的交易对手是谁，投其所好永远是一条不错的战略决策。

曾经有一位精明能干的老太太，有一次她到某大洗染公司里去干洗一件衣服。到了约定时间她去取衣服时，发现洗好的衣服上有一个明显的焦痕。这当然是洗时不慎而造成的，并且发现正是干洗的时候烫焦的。

这位太太无比生气，因为这是一件她原本称心的衣服，这样一来穿在身上就不大好看了，所以她决定向公司索赔。但是那家公司的洗衣单上注明，在洗染时衣服质料受损公司不负责任，争吵多时双方仍然各执一端，无法达成协议，她于是要求面见经理，要跟经理当面交涉。但职员们都推说经理不在，只愿意将她的意愿转告给经理并要她等回音。

一个星期后，老太太等得不耐烦了，再去理论，职员们又玩起老花样，说经理不在，而且说见了经理也不一定会获得索赔。

那位太太气愤至极，她毫不犹豫地闯进了经理室。经理正在房间办公，她在进门时除了愤怒脸色外，还立即郑重道：“经理先生，我来不是为了别的，我的衣服被你的职员弄焦了，我要求贵公司赔偿，这套衣服我做的时候花了12美金。”

“对不起，这件事我也知道，但那单上不是明写着不负责任吗？”太太顿时哑口无言。

可是当她抬头时，蓦地看见墙上挂着一根高尔夫球杆，立即灵机一动，换了一种柔和的语气对经理说道：“经理先生，你是不是很喜欢高尔夫球？”

“是的，这是我生平最喜欢玩的东西！你一定也喜欢吧？”那位经理一听到关于高尔夫球的问话，立刻丢开了衣服索赔的事。

“我也喜欢！”这位太太索性以球杆为话题来应付他：“我近来正在想怎样握球杆才好，经理，你是喜欢佛雨胜握法还是聊锁握法？”

“我吗？对这两种握法都不喜欢，我现在正在研究一种新的握杆方法，那真是好极了！”“哦，经理先生，你可以告诉我吗？——不过今天我没有空，我是为我受损的衣服来的，既然你不予赔偿，我只好回家了。至于握球杆的方法还是……”“没关系，我们可以多谈一会儿的，不就是一件衣服吗？哦，太太，你的衣服是12美金吗？我开一张支票给你……”说完，经理按门铃叫人进来，开了一张支票给那位太太，并对她说：“对于衣服的事不要多讲了，现在还是让我来教你握球杆的方法吧，我可以先示范给你看，喏，就是这样，我深信你若按这种方法学起来，你的球艺一定会大有长进。”

结果，这位老太太，不仅获得了赔偿，还从公司经理处学到了球艺。其根本的原因是这位老太太猜透了经理先生的爱好与性格，初步掌握了他的心理活动，并采取了适当的行动策略。

3．委曲求全，处理投诉的好方法

常言道：“没有不挑剔的顾客”。这对于企业、公司、商店都是个挑战，精明的经营者对此都深信不疑。然而“道高一尺，魔高一丈”，“一把钥匙开一把锁”，克“敌”制胜的办法总是源于聪明的脑袋。“以柔克刚”也是“商战”中惯用的战术战法。

《老子·二十二章》里有一段话：“曲则全，枉则直，洼则盈，蔽则新，少则得，多则惑。”意思是：委曲反而能保全，屈就反而能伸直，低洼反而能充盈，破旧反而能生新，少取反而能多得，贪多反而迷惑。

“曲则全，枉则直”，在人生的战场上，尤其是在生意场上，可以说，每一个立志有为的人都需要有这种能屈能伸的气概。“商场如战场”，在这无硝烟的战斗中，每一位指挥官——生意人不仅需要智慧，而且还应有涵养和风度，要深谙“商场”技巧。

经商，离不开生意洽谈，而在业务洽谈中，僵局是难免的。如果双方固执己见，相持不下，都有“宁为玉碎，不为瓦全”的思想，其结局可想而知。作为一位精明的生意洽谈人应努力保持镇静，设法缓和洽谈气氛或者改变问题，找到双方可能的合作点，求同存异，甚至可以考虑暂时终止洽谈，等待机会，卷土重来。

要打破僵局并非举手之劳，这就需要掌握业务洽谈技巧。“退一步是为了更好地前进”，想方设法与对方建立心理相容关系，缩小或消除双方在心理上的“沟壑”，然后在良好的人际关系中重振旗鼓。

作为生意人，不仅要为顾客提供优质的产品和上乘的服务，更重要的是通过自己的产品和服务使顾客获得某种程度的满足。但是往往事非人愿，并不一定所有的顾客都对产品和服务心满意足，被那些不满足的顾客抱怨和指控是经常会发生的，也是不可避免的。所以，一个具有远见卓识的经营者不但在经营方面有其奇招和怪招，而且在处理投诉方面更要懂得“委曲求全”的道理。

一天，一位不速之客怒气冲冲跑进一个生产系列美容品的工厂，指手画脚地对张厂长说：“你们的美容霜干脆叫毁容霜算了！我18岁的女儿用了你们厂的‘美容霜’后，面容受到严重的破坏，现在她连门都不敢出。我要控告你们，你们要负起经济责任，要赔偿我们所受的损失！”

张厂长听完，稍加思索，心里明白了几分，但他仍诚恳地道歉：“是吗？竟发生这样严重之事，实在对不起您，对不起您的女儿。不过，现在当务之急是马上送您的女儿到医院治疗，其他的事我们以后慢慢再说。”

那位不速之客本想臭骂对方一顿出口窝囊气，万万没想到厂长不但认真，而且还挺负责的。想到这里，他的气消了一些，于是在张厂长的亲自陪同下，带他的女儿去医院皮肤科检查。

检查的结果是：女孩子的皮肤有一种遗传性的过敏症，并非由于美容霜有毒所致。医生开了处方，并安慰她，说不久便会痊愈，不会有可怕的后遗症。

这时，父女俩的心才放下来，他们对张厂长既感激又敬佩。张厂长又说：“虽然我们的护肤霜并没有任何有毒成分，但小姐的不幸，我们是有一定责任的。因为虽然我们产品的说明书上写着‘有皮肤过敏症的人不适合用本产品’，但小姐来购买时，售货员肯定忘记问她是否有皮肤过敏症，也没有向顾客叮嘱一句注意事项，致使小姐遭此麻烦。我为厂里职员的失职向小姐道歉，并希望得到原谅。”

小姐听到此语，再拿起美容霜仔细一看，果然包装盒上有明确说明哪儿种人不能用，只怪自己没详细问清或看清就买来用了，心中不禁有些懊丧，同时也为自己对厂里的误会深感惭愧。张厂长见此情景便安慰她：“小姐，请放心，我们曾请皮肤科专家认真研究过关于患有过敏症顾客的护肤问题，并且还开发设计出好几种新产品，效果都很好。等你治愈后，我再派人给你送两瓶试用一下，保证以后不再出现过敏反应，也算我们对今天这件事的补偿。先生、小姐，你们意见如何？”

结果自然是向好的方面发展了。

经商者，总是少不了要面对客户投诉，是据理力争得罪客户，还是委曲求全给客户留足面子？精明的商家总是能把握客户心理，使合作继续。

4．攻心为上的取胜战术

常言道，说话要说到对方的心里去，交易是与客户之间的交流，说得再多，说不到点子上就是徒劳，所以一定要抓住客户最关心的问题。

一个房地产商出卖房子，每套标价1000万。同行都说要价太高了，肯定不好出售，他什么都不说，只是笑了笑。当买主来论价时，这位卖主很爽直地对买主高谈阔论：

“现在利率降低了，国家和银行放款额度提高，信用融资简易。‘捷运’快完成，六年‘国建’动工，人民币在黑市上已降了许多，整个消费动**起来了。经济行市也看涨了，物价也可能要涨起来——这是中央某部门经济头头透露的……”

买主根本对这些一无了解，所以也就听得云里雾里，但有一点他可是听明白了，那就是物价要涨，房地产也要涨，于是买主就有些心慌。他原在心里拟定的价格为800万，经过卖主的一番“形势分析”，他犹犹豫豫地从嘴里蹦出了言不由衷的价：

“880万，如何？”

房地产商心里一阵痛快，但他既没有表现出来，也丝毫不留情：

“当然不行。”

卖主坚定的语气是对买主心理的再打击，使他已失去了对原价位的信心，并且觉得自己开出的价一定太不合理了，于是他又言不由衷提高自己的价：

“950万，怎么样，够意思就成交？”

房产商心里痛快极了，他知道机不可失，也没有废话：

“好吧，就这样，我看老兄也是一个爽快的人。”

所以，买卖交易非仅限于价格，感觉起着很大的作用。而商人撒谎所产生的效果也就在于影响你的感觉。谁也不笨，在不知道底细的情况下，谁的感觉也都不稳。

卖主经过由相处、交谈，进而使买主滋生满足感，那么生意成交的可能性就大了。

同样的产品，同样的价格，为何会舍甲而取乙呢？如北京燕莎商场，价格似乎高得出奇，却每天人拥人挤，熙熙攘攘，贵人富人满门，为什么呢？首先的一点是燕莎商品高贵、典雅的名声已经树起来了，那些阔佬本就不在乎那几百元的钞票，他们就是冲着燕莎的名声而去的，说穿了，也就是：“大爷我满意，老娘我高兴。”这商场已经占据了他们的心。

这些巨头到这里来的目的是为了争夺石油富国沙特阿拉伯在其东部兴建大型油港的工程，这项预算总额为15—20亿美元的工程当然引起了世界各大承建公司的垂涎，包括号称“欧洲五大建筑公司”的德国“莫力浦·霍斯曼公司”，英国的“塔马公司”，荷兰的“史蒂芬公司”，还有美国、日本等国家的头号建筑公司，以及韩国郑周永率领的现代建设集团。可是最后的结果却令全世界人民大跌眼镜。没有谁会料到这项“世纪最大工程”的胜利者居然是当时最不显眼的韩国郑周永领导的现代建设集团，而且是运用“计谋”战胜各路高手的，这令商界着实惊讶了一番，且使那些高手惭愧不已。

郑周永的技巧运用在投标上。当时按规定，中标者需交工程投标价格的2％的保证金。郑周永为此故意找到与欧洲建设集团有联系的大韩航空公司社长赵重勋，故意向他借钱。

赵重勋一向知道现代集团财大气粗，他明白郑周永这次来借钱是为了这个工程，便故意问：

“有什么紧急的事？我当然会尽力帮助老朋友的。”

“唉，还不是为了那1500万保证金……”

郑周永却故意装着失口而“闸”住的样子。

一时间，欧洲各大建筑财团纷纷根据这一“情报”。开始在郑周永的投标报价上做文章，并且判定郑周永的投标报价可能在20—25亿美元左右，他们决定自己的标价一定要超过25亿美元。

在竞标之前，郑周永仔细地分析了阿拉伯人的心态，他认为阿拉伯人靠石油发了大财，他们不仅不会在乎报价的高低，甚至还会为那些报高价故意炫耀而气愤。阿拉伯人注重实力和踏实。因此，郑周永经过分析和借鉴国外建设工程价目表，初步拟定采用“低价细计”的方针。

郑周永对初始报价12亿美元先后进行了25％和5％的两次削减，最后定为8．7亿美元，并为该工程制定了长达200多页的计划。

1976年2月16日，在沙特阿拉伯的首都利雅得，一项决定现代建设集团以后辉煌的中标产生了。

当沙特阿拉伯杜拜海湾油港招标仲裁委员会最后宣布现代建设集团以8．7亿美元的报价得到了当时本世纪最大工程的招标合同时，在场的那些报标价在20亿美元以上的世界大建筑公司的老板们都像中了什么法术似的惊呆了。

对于这个报价，西方的所有强劲对手都觉得受了郑周永的骗，然而恼羞成怒的他们也只能不情愿地看着那边正举杯庆祝胜利的郑周永与他们现代建设集团的同事们，在一阵骂骂咧咧的气愤中，他们只能垂头丧气地离开投标现场。

郑周永的攻心术运用得恰到好处，8亿美元和20亿美元的差距一下子就使现代建设集团突现出来，加之详细周密的施工计划，使得阿拉伯人充分相信现代建设集团的诚实，而衬托出欧洲建设公司只想得到工程赚钱的目的。

5．巧用软性套牢法“杀价”

在商业谈判中，如能了解对方所能忍受的极限，而且自己所提的条件又尽量靠近对方所能接受的极限，“在最痒处的旁边搔痒，”则对方就会沉默思量，这时再加强说服，动摇对方的想法和决心，以最好的价格成交，岂不是为自己争得了最大利益吗？

商业中常用的“软性套牢法”，也是应对难缠客户的常用方法，就是先入为主。在时机成熟时，对方已经跑不掉了。

杀头的买卖有人干，赔钱的生意没人做，在商战中，谁不想尽可能多地去挣钱呢？

在汽车行业里，一辆进口汽车进价是100万，经过整理、打蜡、修补烤漆后，开价150万。照说这个价也说得过去，但等到具体的交易时，情况就又不同了。

这辆车的进价被人偷偷地泄漏出去了，于是一名知道底细的顾客来到车行里，在经过试车后，客户表示满意，双方开始议价。

客户出价95万，卖方不愿卖，并让他参考别的同类车价。客户不同意，于是双方暂停议价。

过了几天，买方再来光临，声称自己已经了解了别的同类车价，都差不多，并加价10万，同时客户声明：这个价钱再不卖，他就放弃，绝不再加价。这一来，卖方还真有些犹豫了，但他也不会亏本去卖这辆车，于是，双方又没谈成。

几天后，客户再一次来到这里，他直截了当地对卖主说：“我很希望能买到这辆车，所以我不辞辛苦且不顾面子再三到这里，我不想多谈价，我再加10万，这绝对是最后的议价，不成，我以后不会再来了。”

这时，在卖方的心里已经形成了买主确实是真心实意地想买的看法，并且也想到这也许是买方提出的最高价，一般的情况下，买方不可能再加价了。在这种有了先入为主的心理作用下，卖方暗暗盘算：“这个价格太勉强，卖了，没啥利润；不卖，囤积产品，现金无法周转运用，还得还利息，似乎更不划算……”

客户见机又说：“我知道老板你够意思，以后换车、买车，还会到这里，希望你做一个长久的打算，不要做关门生意。”

这样一说，卖主的心完全放开了。于是，10分钟后双方决定以115万拍板成交。这位顾客接过车不久，马上以130万的价格转手给了别人，自己从中净赚15万。

这位顾客兼商人是很精明的，他利用自己知道底价的优势，装出一副诚心诚意的样子，很微妙地影响了车主的心理，他慢慢地加价，慢慢地引诱车主，最后车主身不由己言不由衷，只好投降了。

当然，车主也没有亏本，他之所以最后愿意卖，因为他也想早点收回资金。而那位客户把握的时机很好，看出车主有卖的意思后，马上就用言语把他拴住。

计谋有阴谋和阳谋之分。阴谋施行的前提是向对手行骗施诈，事先不能让对方摸清真正用意，也就是贬义上的阴谋诡计。此种计谋多半用于对敌斗争中；而阳谋的特点则是光明正大的智慧和巧妙方法，这种计谋更适合于处理非敌对矛盾关系。

在商业经营中，你会觉得大部分客户都很难缠，但你又无法回避与客户或顾客之间的关系。这种关系非敌对关系，但也不完全是“同志”关系，因此阴谋、阳谋都有用武之地。

6．采用迂回战术曲线诱导

谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个对方认为不可能的地方进行突击，这就非常可能让对方的思维、判断脱离预定轨道，等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑，再转而实施正面突击，常常会出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的奇迹。

广东玻璃厂率代表团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入分歧，我方部分引进的方案美方无法接受。这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静地分析了形势，聪明地将直接讨论变为迂回说服。

“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转换了话题，先用三个“第一流”诚挚而又中肯地称赞了对方。

“如果欧文斯公司能帮助我厂跃居中国的第一流。那么中国人民都会感谢你们。”

刚离开的话题，此时，似乎又转了回来，由于前面的迂回已解除了对方心理上的对抗，所以对方听到这些话时，显得顺耳多了。

“美国方面当然知道，现在意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判，如果我们这个谈判因一点小事而归于失败，那么，不但是我们广东玻璃厂、更重要的是欧文斯公司将蒙受巨大的损失，这损失不仅是生意，更多的是声誉。”

这里我方代表没有直接提到谈判中的敏感问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点小事”来轻描淡写，目的是冲淡对方对分歧的过度关注；同时，指出万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，替对方考虑，这一点，对方无论如何是不能断然拒绝的。

“目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同行理解和原谅，并且希望在我们困难的时候，美国同行们能伸出援助之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”

经我方代表的迂回说服，据理力争，僵局打开了，协议签订了，为我国节省了几百万美元的外汇。

谈判中的迂回和曲线诱导，并不是信口开河，想到哪里就说到哪里，无论怎么迂回，都离不开讨论的主题，而要持之有据，言之成理，诱导中所提及的各种理由，估计是对方没有考虑过的，或至少是考虑不周全的，这样，说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意。迂回进攻应随时抓住那转瞬即逝的战机，在将对方引入一个左右为难的处境之后，主动出击，这样才能增强战斗力；同时，态度要始终充满自信，当谈判双方在某个问题上争执不下时，自信加技巧，是胜利的因素。

7．警惕“大生意”背后的“大阴谋"

在市场竞争日益激烈的情况下，有的商家运用计谋造成假象迷惑对方，使之放松警惕，然后出其不意，攻击不备，进而取得胜利。对于这种狡猾之人一定要坚守底线，认清其真实目的，防患于未然。

与“做一笔大生意”为诱饵相比，“美人”不过是小巫见大巫罢了。

前苏联人常常要求美国公司提供技术方面的详尽资料，或让前苏联“专家”进行“考察”，理由是他们需要了解美国公司的技术是否先进，然后才能谈生意。可是，一旦他们取得足够的技术资料，就随便找个借口使交易告吹，或顶多只做一笔小买卖敷衍了事。

有些美国公司为了在前苏联市场上得到一个立足点，就不计后果地满足前苏联方面的要求，结果是白白地向前苏联提供宝贵技术资料，生意却是一场空，真可谓“赔了夫人又折兵”。

1973年，前苏联曾在美国放风说，它打算挑选美国的一家飞机制造公司，为前苏联建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂，该厂建成后将年产100架巨型客机。如果美国公司的条件不合适，前苏联就和前西德或英国的公司去做这笔价值3亿美元的生意。

美国三大飞机制造商——波音飞机公司、洛克希德飞机公司和麦道飞机公司闻讯后，都想抢到这笔“大生意”。它们背着当局，分别和前苏联方面进行私下接触。前苏联方面在这三家公司之间周旋，让它们互相竞争，更多地满足己方的条件。

波音飞机公司为了第一个抢到生意，首先同意前苏联方面的要求：让20名苏联专家到飞机制造厂参观、考察。苏联专家在波音公司被敬为上宾，他们不仅仔细参观飞机装配线，而且钻到机密的实验室里“认真考察”。

他们先后拍了成千上万张照片，得到了大量的资料，最后还带走了波音公司制造巨型客机的详细计划。波音公司热情送走苏联专家后，满心欢喜地等待他们回来谈生意、签合同。

岂料这些人一去再不回头。不久，美国人发现苏联利用波音公司提供的技术资料设计制造了伊留申式巨型喷射运输机。这种飞机的引擎是英国的劳斯莱斯喷射式引擎的仿制品。

使美国人感到纳闷的是，波音公司在向苏联方面提供资料时留了一手，没有泄露有关制造飞机的合金材料的秘密，而苏联制造这种宽机身飞机的合金，是怎么生产出来的呢？波音公司的技术人员一再回忆、苦思冥想，才觉得苏联专家来考察时穿的一种鞋似乎有些异样。机密的泄露果然就是出在这种鞋上。

原来，苏联专家穿的是一种特殊的皮鞋，鞋底能吸住从飞机部件上切削下来的金属屑。他们把这些屑末带回去做了分析，就得到了制造合金的秘密。

1974年，苏联又以建造一家电脑工厂为诱饵，和美国控制资料公司签署了一项意向协议。根据这项协议的条款，双方共组成了9个联合工作小组，分别详细讨论“有关技术、设备和生产方法”。苏方人员在讨论中没完没了地提问题，美方人员不厌其烦地答复、讲解。

最后，控制资料公司还向苏方提供了很多技术资料。谁想到，讨论一结束，苏方就撕毁了协议。

像苏联的这种“大阴谋”，的确应该引起足够的注意。生意场上一失足即成重大损失，引起的经济损失是不可估量的。所以，一定要警惕客户合作面纱下的骗局。

8．防范“明修栈道，暗度陈仓”的诡计

在商战中，商家要时时提防对手的迂回进攻，防范其“明修栈道，暗度陈仓”的诡计。

1969年，日本决定发展摩托车，经过反复讨论而定下最佳方案，走出去搜集有关技术情报。就这样，日本1200余名有经验的工程技术人员出发了。

“我们日本要发展摩托车，有可能请你设计，也可能向贵厂订购产品。不过，请先介绍一下贵厂摩托车的优点，并让我把样品带回去以便我说服我的上司。”这些日本人每到一个工厂就这样询问、恳求厂主。

在日本人极诚恳、友善的态度下，这些工厂主十分高兴，无保留地把最先进的技术告诉了他们，有的还把日本人带到车间、实验室参观。

短短的一年内，200余名日本人走访了全球80多个工厂，并带回了100多辆各类先进的摩托车。日本人将这些技术、样品、资料加以整理、研究，集中优点，重新设计，并建立了自己的工厂。

两年后，一种轻便、省油、耐用、便宜的摩托车问世了，这时被日本人“访问”的厂家才猛然醒悟。可惜，太迟了！

看了这个故事，你掌握了识破间谍的一招——走访、聘请、订购，即明修栈道，暗度陈仓。此招是诱导我方按正常的商业活动原则来判断对手行动意图，以达到不可告人的目的。需要提示的是：窃取技术的人往往制造一种气氛来分散我们的注意力。