在与客户每一次的谈判中都会有满足和不满足的因素存在，双方都会出现一些需要克服的反对意见。面对反对意见，你用什么方法来解决，将直接影响你与客户谈判的成功与否。

戴尔先生曾和一位珠宝商交涉，戴尔先生妻子的视力不太好，她所使用的手表的指针，长短针必须分得非常清楚才行，可是这种手表非常难找。他们费尽了心力，总算在那位珠宝商的店里找到了一只戴尔太太能够看得清楚的手表，但是，那只手表的外观实在是不尽如人意。也许是由于这个缘故，这块手表一直卖不出去。就200元的定价而言似乎贵了一些。

戴尔先生告诉珠宝商，这块手表200元太贵了。

珠宝商告诉戴尔先生，这块手表的价格是非常合理的。因为这块表精确到一个月只差几秒。

戴尔先生告诉他，时间精确与否并不很重要。为了证明自己的观点，戴尔先生还拿出了他妻子的天美时表让珠宝商看：“她戴这只10块钱的手表已经有7年了，这只表一直是很管用的。”

珠宝商回答：“喔！经过7年时间，她应该戴只名贵的手表了。”

议价时，戴尔先生又指出这只手表的样式不好看。

珠宝商却说：“我从来没有见过这么一只专门设计给人们容易看的手表。”

最后，他们以150元成交。

处理对方的反对意见时要圆滑、委婉，不至于使谈判陷入僵局。要运用削弱客户立场的方法来掌控客户。练习以下的9个步骤，也许会为你成为谈判高手提供一些帮助。

第一步：在和客户谈判之前，先写下自己产品和其他竞争产品的优点和缺点。

第二步：记下一切你能想到的、可以被客户挑剔的缺点或考虑不周之处。

第三步：让朋友或同仁尽量提出反对的意见。练习回答这些反对的意见。

第四步：当客户提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。

第五步：当你了解问题的症结后，前后权衡一下，看看问题是否容易应付。若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据加以反驳。

第六步：利用反问来回答客户，诱导客户回答“是”。例如，你推销汽车时不妨询问客户：“你是不是正在为昂贵的维修费烦恼着？”而客户的回答很可能是肯定的。既然客户不喜欢昂贵的汽油费和维修费，那么你就可以乘机向客户介绍你轿车的优点了，这是一个再好不过的机会。

第七步：不要同意客户的反对意见，这样会加强客户的立场。汽车推销员如果说：“是的，我们生产的轿车维修费用是很高的，但是……”如此之举就属于不明智了。

第八步：假如客户所提出的反对意见是容易应付的，你可以立刻拿出证明来，同时还可以要求客户同意。

第九步：假如客户所提出的反对意见令你非常棘手，那么你就要以可能的语气来回答，然后再指出一些对客户更有利的优点。