在诸多问题中，你首先必须回答的问题就是：“我为什么要听你说？”潜在客户是个大忙人，而且会不断有人前来向他推销产品，他为什么要听你说？

因此，你的开场白一定要谈到你公司产品的概念、利益以及使用结果。你应该站到客户的立场，并且直接指出客户在使用你的产品或服务之后能享受到的主要利益。举例来说，你可以一开始就说：“我相信我有办法能够为贵公司省下一大笔经费。”

有个做员工培训的人，打电话去拜访某公司，在促销自己的教育训练课程计划时，劈头就问：“你对一种已经证实能在6个月当中，增加销售业绩达20%~30%的方法感兴趣吗？”

假如你开始的问题措辞很恰当，那么就会从潜在客户那里引出第二个问题，你必须能成功回答这个问题，才能获得会面的机会。这个问题就是：“那会是什么方法呢？”

举例来说，如果你问：“假如让你能够在品质及效率都没有损失的情况下，降低20%的纸张成本，您会有兴趣吗？”如果未来客户对你的回答是：“我没有兴趣。”或是“这不归我管。”这只是他或她根据你提出的问题做出的回答，并不表示你目前拜访的对象是错误的。只要把这当成是对你所提出问题的一种回答就好。

客户通常都会在电话中一而再、再而三地不断拒绝见面，这是每一个业务员都会遇到的事情。在销售过程中，会遇到许多拒绝方式。下面就针对不同的拒绝提出了相应的建议以供参考。

1.“我没时间 !”

那么你可以说，“我理解。我也老是时间不够用。不过，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

或者这样说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦您定个日子，选个您方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访您!”

2.“你这是在浪费我的时间。”

那么你可以说：“如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助，您肯定就不会这么想了。很多顾客在使用了我们的产品后，在寄回的‘顾客意见回执’中，对我们的产品都给予了很高的评价，因为产品真正帮助他们有效地节省了费用，提高了效率。”

3.“抱歉，我没有钱!”

那么你可以说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在推荐一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”

4.“目前我们还无法确定业务发展会如何。”

那么你可以说：“先生，我们先不要担心这项业务日后的发展，您先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我是星期一来造访，还是星期二比较好？”

5.“我们会再跟你联络!”

那么你可以说：“先生，也许您目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益！”

6.“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”

那么你可以说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟您的合伙人一起谈？”

7.“说来说去，还是要推销东西？”

你可以说：“我当然是很想销售东西给您，不过，正是能带给您好处才会卖给您。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？我是下星期一来，还是您觉得我星期五过来比较好？”

8.“我要先好好想想。”

你可以说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句：您顾虑的是什么？”

类似的拒绝自然还有很多，我们无法一一列举出来，但是，处理的方法都是一样的，那就是把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，你就能够乘机跟进，引导客户接受你的建议。