第3章 对症下药,找到各类客户心理突破口 对精明稳重型客户要谨慎应对(1 / 1)

个性稳重的客户是比较精明的客户。他们注意细节,思考缜密,决定迟缓并且个性沉稳不急躁。与个性稳重的客户商谈时,如果你的性子比较急,可能会感到焦虑,这样对销售工作有害无益。面对这样的客户,你需要小心谨慎,无论如何都要配合对方,以博取他们的信任。

销售人员:“您是否已经清楚地了解了我推荐给您的这种产品的特征?由于我是第一次向您推荐这种产品,所以我怕自己说得不够清楚。”

客户:“我还需要一些时间考虑。”

销售人员:“是吗?我想也不宜现在就做决定,最好经过深思熟虑再说。还有,我帮您汇集了一些资料,不晓得对您是否有用。”

客户:“是什么?”

销售人员:“是100家上市公司5年内事务用品经费的统计数字。”

客户:“哦,是这种东西啊?”

销售人员:“是的,这是很珍贵的资料。它是民间自行做的调查,或许信赖度要打些折扣,不过大致上没错。”

客户:“可否借我一阅?”

销售人员:“当然,我是特地为您做的调查,相信它可以为您提供帮助。”

个性稳重的客户有一些共同之处,比如:

(1)他们珍惜自己的时间,不会轻易地被电话中所说的产品所打动;

(2)他们直言不讳。他们提不同意见时,甚至显得粗暴无礼;

(3)他们非常固执,过于固执己见;

(4)他们属于控制型的人,喜欢用一大堆问题或言辞吓退对方。

对于这种类型的客户,无论你如何想方设法来说服他,如果你无法让他自己说服自己,他便不会做出购买决定。不过,你一旦赢得了他们的信任,他们又会非常坦诚。如果你想引导他做出有利于你的结论,反而会引起他的反感。与这种类型的客户谈判应遵循以下策略。

第一,配合客户的步调。包括以下几点:

(1)语调和语速同步;

(2)共识的同步;

(3)情绪的同步;

(4)语言文字的同步。

第二,要使对方自己说服自己。销售人员千万不能为他做决定,你只能提供做决定的依据。比如:“这套化妆品最大的特点是快速使皮肤滋润,而且不伤皮肤。我抽时间为您送去一点赠品,让您试试,感受一下。到那时,您再决定该买还是不该买。您看行吗?”

总之,与个性稳重的客户谈判要小心谨慎。

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