一、诚实为经商之本
俗话说“无商不奸”,是指在商业经营时运用正确的谋略和计策来击败对手,而不是指在运营生产中的欺骗手段。所以,一个成功的商人总是具有诚实、公正、坚毅等难能可贵的品德。
吴舜文是台湾最有影响的女企业家之一,1973年她曾当选为台湾第一届十大企业家。她因在企业管理方面的成就于1973年与1977年先后被美国肯尼迪学院授予荣誉法学博士和圣诺大学名誉商学博士。
吴舜文是一个难得的人才,她具有守信、诚实、俭朴等很多难能可贵的品质。她毕生身体力行。结婚以后才上大学,40岁出国念研究生,70岁开始学书法。这种锲而不舍的精神实属少见。
她经营管理的观念是众多人津津乐道的。她把“义”放在首位,“利”居其次,她把发展民族工业作为企业的崇高理想。在台湾企业家偷税漏税严重的情况下,吴舜文则是例外,1986年她是台湾纳税排行榜的冠军。
她经营企业,理想高、眼光远,不投机图近利,肯务本求实。她在研究发展上敢于巨额投资,在台湾也是出了名的。她投入巨资,兴建“裕隆汽车工程中心”,就是一个例证,她曾这样说:“投资设计中心的宗旨,是为了工业发展,而不是为了自己的利益,既然方向正确,就不如放手去做。如果成功了,就对大众有贡献;失败了,对历史有所交代,也相当光荣。”
她的工程研究中心,每年的研究经费达四亿元台币,每天耗资110万元台币。每年花费在买书上的经费就达150万~200万元台币。台湾前行政院院长孙运旋公开讲:“吴舜文是台湾唯一看到研究发展至为重要的企业家。”
吴舜文在管理中也实行了几条有效的改革,比如她采取“目标管理”,即由员工每年提出一份切实可行的年度计划,再分解为每月目标,据此检查工作。她还在台湾首创“三班制”。1960年她掌管台元纺织品公司后,第一个重大决策就是把两班制改成“三班制”,减少了工人的工作时间,发放同样的薪水,取得了良好效果。由此产生的是台元的工作效率与技术水准大大提高,产量增加,质量提高,产品打人了国际市场。
总之,吴舜文的一生是成功的一生,她具有丰富的知识与高度的智慧,凡事追求完美。她性格中最大的特点是意志力坚强,好胜,不服输,同时也勇于创新。这是一个天生企业家的条件,难怪她把事业经营得如此成功。
松下幸之助最早创立松下公司时,尚不了解国家的纳税法规,因此为了决定纳税额,邀请税务人员到其公司来办公。当时松下公司做的是小本生意,营业额只有一些,因此很顺利地通过核准。但后来随着经营的扩展,松下将营业额一一呈报上去,300元、1000元、2000元……以后逐年增加为10000元、20000元等,从不虚报。此时税务人员还是亲自到办公室去调查,并摆出不信任的样子。公司人员十分恼火,但松下认为,诚实地呈报,无论赚再多的钱,本来就是世人的钱,不妨随他扣吧。由于松下坚持这种诚实纳税的原则,因而在一段时间后取得了纳税机关的信任,而纳税的事反而更加简单和顺利了。
可见经商的方针不同,各自所采取的手段也不同。聪明的商人把钱看成是寄存在身边的东西,就能果敢有效地使用金钱,让金钱回归社会,既敢于承担责任,又能使我们所拥有的社会更加欣欣向荣。松下幸之助的这种经商的方针无疑是对社会有利,对企业有益的。
二、信誉就是财富
我国自古就有“民以食为天,商以信为本”之说,海内外成功的华商都是恪守中华民族的传统美德:诚实、守信。以诚实获利,以信用获得美誉。
古时候,有信誉作为战争武器取得胜利的方法。著名军事家刘伯温曾说:战争是诈术之一,但作为战争的统帅却不能以诈术来统领军队。所以孟子说:“在军事战争中采用诈术不可损害自己的信誉。”刘伯温对商人的不讲信誉更为厌恶,他借《郁离子》之口说:“有人说商人是重财而轻信的人,开始我还不相信,现在我才知道真有这样的人。”孟子也说:对于商人重利轻信的固有习性和做法不能不谨慎小心。
战国时期,商鞅实行变法。为了取信于民,他先做了件立信的事。一天,他指着南门的一根三丈长的木杆说,谁能把它搬到北门,赏给十金。很多人不信,认为这根木头连小孩儿都扛得动,哪用得了十金?商鞅又说:有能扛去者,赏50金。这时有人抱着试试看的心理,把木头扛到了北门。商鞅果然赏给此人50金。这时老百姓才相信了,说:“商鞅是一个守信用的人。”这时他再推行变法,秦人皆信,变法很快推开了。由此可见,“言必信,行必果”是立信的关键。
纵观现代商业市场,信誉之战已成为企业生存的关键。取信于民成为企业发展的重要手段,“凡是应承的,都要做到”。这是作为当代商人所必须做到的。
“1968年,日本商人藤田田曾接受了美国油料公司订制餐具300万个刀与叉的合同。交货日期为9月1日,在芝加哥交货,要做到这一点就必须在8月1日从横滨出货。
藤田田组织了几家工厂生产这批刀叉,由于他们一再误工,预计到8月27日只能空运交货。
藤田田就租用泛美航空公司的波音707货运机空运,交了三万美元(合日元1000万元)空运费,货物及时运到。虽然损失极大,但赢得了客户的信任,维持了良好的合作关系,并保证了信誉。
像藤田田这样的著名企业家,将信誉看成是企业的唯一生命,似乎理所当然,然而,像未万春这样的个体户为了维护信誉而自甘损失,这样的举动更是令人感到钦佩了。
1987年6月19日,四川绵阳市个体户未万春,当众把一批价值1020元的假劣香烟、奶粉销毁,对于他来说虽然损失了1020元,但他不出售伪劣商品,赢得了信誉,赢得了广大顾客的消费心理。
一些企业为了眼前利益,大量制造、倾销低次产品,把自己很响的牌子砸了,这无异于杀鸡取蛋,只有愚人才这样做。
在现代市场经济条件下,信用、信誉更是商人价值连城的无形资产。包玉刚争夺香港最大的码头———九龙仓的控股权,就是以其在香港银行长期良好的信用记录,与英国财团展开了一场收购与反收购战,在短短的几天里,调动了20多亿元现金,从而赢得了这场号称“世纪收购战”的胜利。包玉刚曾经说过:“如果在金钱与信誉的天平上让我选择的话,我选择信誉。”包玉刚重信誉、守信用的品格在香港商界、实业界、金融界是有口皆碑的。他那“言必信,行必果”的豪爽作风,使其朋友满天下。
包玉刚常说:“签订合同是一种必不可少的惯例手续。纸上的合同可以撕毁,但签订在心上的合同是撕不毁的。人与人之间的友谊应该建立在相互信任的基础上。”他恪守信用,从不夸海口,而是实实在在的一步一个脚印地扩展他的业务量。1970年,航运市场看好,许多公司都积极争取在日本造船,船厂几乎不肯接受订单。没多久,市场状况发生逆转,许多船只都租不出去,建造中的船只总吨位急剧下降。可是包玉刚仍然不断地向日本订船。1971年,差不多是在船运市场最糟糕的时候,包玉刚订造了六艘船,总吨位是150万吨,从而解了船厂的燃眉之急,所以,后来包氏在日本造船总是能一帆风顺,而且被日本的造船界誉为:“我们最尊贵的主顾。”
成功的企业都是那些讲诚、信的企业。金利来的开创者曾宪梓先生自始至终奉守“勤俭诚信”的经营理念:勤能补拙,俭能守业,而唯诚和信,则是长期取信于消费者,使金利来获得永续经营、开创名牌基业的根本所在。金利来的经营理念主要表现在坚持“不做骗人生意”这一朴素的商业道德观方面,具体体现在对产品的质量与品质的追求上,尽善尽美,一丝不苟,使消费者感受到购买金利来就是在享受上乘的、精美的产品,增强对金利来的信心。
所以商业上自古就信奉“店誉贵似金”、“人无信不立,店无誉不兴”、“千金易获,信誉难得”、“笨拙的店主只知赚钱,聪明的店主最重信誉”、“店门八字开,信誉引财来”、“商店信誉胜万金,一举一动要留心”、“信誉就是财富”。
三、诚信是经商之本
古往今来,“诚信”一向被中国人视为修身之本,是待人处世的道德规范。这也是中国传统的管理思想中所重视的“贤能”的一个重要标准。儒家思想强调“民无信不立”,宣扬“货真价实,童叟无欺”,要求商人要“笃实至诚”。从商品经济发展史来看,无论中外,商品经济越发达,商业精神越旺盛,就越是恪守信用。“无商不奸”这句话并不能反映商业的本质,也不适应市场经济的根本要求。其实,商的本质是信,而不是奸。因为成功的企业家都清醒地认识到:唯诚与信,才会给企业、给企业家带来较高的信誉。
李嘉诚从身无分文的打工仔,一跃而成为世界富豪,其创业历程充满艰辛。然而勤勉的同时,还需要诚信,唯有诚信,才能建立起信誉,才能成为“真正”的商人。李嘉诚正是如此。
20世纪50年代中期,香港工业化形成热潮,港产工业品源源不断打入国际市场,越来越引起国际商界的重视。
长江塑胶厂经历过濒临倒闭的危机后,生机焕发,订单如雪片飞来,工厂通宵达旦生产,营业额呈几何级数增长。李嘉诚的信誉有口皆碑,银行不断放宽对他的贷款限额;原料商许可他赊购原料;客户乐意接受他的产品,派送大笔订单给他。
1957年岁尾,长江塑胶改名为长江工业有限公司。公司总部由新莆岗搬到北角,李嘉诚任董事长兼总经理。厂家分为两处,一处仍生产塑胶玩具,另一处生产塑胶花。李嘉诚把塑胶花作为重点产品。
李嘉诚的事业又上了一个台阶,他并不因此而满足。
香港的对外贸易基本上为洋行垄断,而华人商行的优势,是在中国内地与东南亚的华人社会。20世纪50年代,西方国家对华实行禁运,香港华人商行的出口途径,基本限于东南亚。
世界最大的消费市场在欧美,欧洲北美占世界消费量的一半以上。李嘉诚无时不渴望将产品打入欧美市场,他透过《塑胶》杂志,得知香港塑胶花正风靡欧美市场。
李嘉诚一得悉这个消息,马上驱车去跟外商直接洽谈,给他们看样品,签订合同。绕过了中间环节,双方都得到价格上的实惠。李嘉诚手中捏着一把订单,还有订单从四面八方飞来。
李嘉诚不惜重金网罗全港最优秀的塑胶人才,不断地推出新样品。可是,因为资金有限,设备不足,严重地阻碍生产规模的扩大。李嘉诚担心陷于前几年的被动局面,不敢放手接受订单。
该如何突破“瓶颈”呢?李嘉诚陷入苦恼之中。银行许可的贷款额只能应付流动资金。地产、航运、贸易、工业,都在千方百计努力获得银行的支持,像长江这样的小公司,不敢奢望获得银行的大笔贷款。
在李嘉诚伤透脑筋之时,一个意想不到的机遇来到他面前。有位欧洲的批发商,来北角的长江公司看样品,他对长江公司的塑胶花赞不绝口:“比意大利产的还好。我在香港跑了几家,就算你们的款式齐全、质优美观!”
他要求参观长江公司的工厂,他对能在这样简陋的工厂生产出这么漂亮的塑胶花甚感惊奇。这位批发商快人快语:
“我们早就看好香港的塑胶花,品质品种,处于世界先进水平,而价格不到欧洲产品的一半。我是打定主意订购香港的塑胶花,并且是大量订购。你们现在的规模,满足不了我的数量。李先生,我知道你的资金发生问题,我可以先做生意,条件是你必须有实力雄厚的公司或个人担保。”找谁担保呢?担保人不必借钱给被担保人,但必须承担一切风险。被担保人一旦无法履行合同,或者丧失偿还债务能力,风险就落到担保人头上。不过,根据塑胶花的市场前景,以及李嘉诚的信用和能力,风险微乎其微。
翌日,李嘉诚来到批发商下榻的酒店。俩人坐在酒店的咖啡室,咖啡室十分幽静。李嘉诚拿出九款样品,默默放在批发商面前。李嘉诚没说什么,认真观察批发商的表情。
李嘉诚的内心,太想做成这笔交易了。该批发商的销售网遍及西欧、北欧,那是欧洲最主要的市场。李嘉诚未能找到担保人,还能说什么呢?他和设计师通宵达旦,连夜赶出九款样品,期望用样品打动批发商。若他产生浓厚的兴趣,看看能否宽容一点儿,双方寻找变通方法;若不成,就送给他做留念,争取下一次合作。
机遇既然出现,他是无论如何不会轻易放弃。
九款样品,每三款一组:一组花朵,一组水果,一组草木。批发商全神贯注,足足看了十多分钟,尤其对那串紫红色葡萄爱不释手,李嘉诚绷紧的神经,稍稍放松,这证明他对样品颇为看好。
批发商的目光落在李嘉诚熬得通红的双眼上,猜想这个年轻人大概通宵未眠。他太满意这些样品了,同时更欣赏这位年轻人的办事作风及效率,不到一天时间,就拿出九款别具一格的极佳样品。他记得,他当时只表露出想订购三种产品的意向,结果,李嘉诚每一种产品都设计了三款样品。
“李先生,这九款样品,是我所见到过的最好的一组,我简直挑不出任何毛病。李先生,我们可以谈生意了。”
谈生意,就必须拿出担保人亲笔签字的信誉担保书。李嘉诚只能直率地告诉批发商:
“承蒙您对本公司样品的厚爱,我和我的设计师,花费的精力和时间总算没有白费。我想你一定知道我的内心想法,我是非常非常希望能与先生做生意。可我又不得不坦诚地告诉您,我实在找不到殷实的厂商为我担保,十分抱歉。”批发商目光炯炯地看着李嘉诚,未表示出吃惊和失望。于是,李嘉诚用自信而执著的口气说:
“请相信我的信誉和能力,我是一个白手起家的小业主,在同行和关系企业中有着较好的信誉,我是靠自己的拼搏精神和同仁朋友的帮助,才发展到现在这规模的。先生,您已考察过我的公司和工厂,大概不会怀疑本公司的生产管理及产品质量。因此,我真诚地希望我们能够建立合伙关系,并且是长期合作。尽管目前本公司的生产规模还满足不了您的要求,但我会尽最大的努力扩大生产规模。至于价格,我保证会是香港最优惠的,我的原则是做长期生意,做大生意,薄利多销,互利互惠。”
李嘉诚的诚恳执著,深深打动了批发商,他说道:
“李先生,你奉行的原则,也就是我奉行的原则。我这次来香港,就是要寻找诚实可靠的长期合作伙伴,互利互惠。只要生意做成,我绝不会利己损人,否则就是一锤子买卖。李先生,我知道你最担心的是担保人。我坦诚地告诉你,你不必为此事担心,我已经为你找好了一个担保人。”
李嘉诚愣住了,哪里有由对方找担保人的道理?批发商微笑道:“这个担保人就是你。你的真诚和信用,就是最好的担保。”
两人都为这种幽默感笑出声来。谈判在轻松的气氛中进行,很快签了第一批购销合同。按协议,批发商提前交付货款,基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。是这位批发商主动提出一次付清,可见他对李嘉诚信誉及产品质量的充分信任。批发商叫侍者拿来两杯香槟酒,举杯说道:“我们的合作,一定会很愉快!”
信誉是不能以金钱估量的,是生存和发展的法宝。经过这次本无希望、但最终如愿以偿的合作,李嘉诚对此坚信不疑。
长江公司的塑胶花牢牢占领了欧洲市场,营业额及利润成倍增长。1958年,长江公司的营业额达一千多万港元,纯利一百多万港元。凝聚着李嘉诚信誉的塑胶花为李嘉诚赢得平生的“第一桶金”,也赢得了“塑胶花大王”的称号。
四、不抢同行的饭碗
同行间为了各自的利益而互相妒忌,似乎已是常情了。由妒忌到倾轧、竞争似乎成了同行间的常事,所谓“同行是冤家”的俗语,讲的正是这个理儿。在竞争中或者一方取胜,另一方被迫称臣;或者两败俱伤,“鹬蚌相争”而被第三方“渔翁得利”;或者一时难分胜负,双方维持现状,酝酿新一轮的竞争。那么,在这种循环中有没有既不触动对方利益、又能使双方得利的变通之路可走呢?有!这就是不断同行的饭碗。“同行不妒,什么事都可以成功。”胡雪岩这样说。
胡雪岩看到在太平天国兴起的形势下,各地纷纷招兵扩军、开办团练以守土自保,尤其是江浙一带,直接受到太平天国的威胁,特别是自上海失守后,人心惶惶,防务亟待加强,更是大办团练、扩充军队,有了兵就要有兵器,因而各地急需大批洋枪洋炮。胡雪岩正是看准了这一点,才决定充分利用自己在官场的关系,大做军火生意。
说实话,胡雪岩对买卖洋枪的门道几乎一无所知,但不知道不怕,胡雪岩会“变”,他对古应春拱拱手说,“你比我内行得多了。索性你来弄个‘说帖’,岂不爽快。”一句话,就把担子压到了古应春的肩上。
古应春本事的确不错,提笔构思,转眼就把“说帖”写好,而且笔下生花,行文流畅、漂亮。胡雪岩尽管自己不能动笔,但他却特别会看,而且目光锐利。他一眼就发现“说帖”好是好,就是写得太正统了,把洋枪、洋炮的好处,原原本本谈得很细,读起来很吃力。于是,为了让“说帖”能够打动官府的决策人,胡雪岩建议古应春采取“变通?的方法,说英国人运到上海的洋枪数量有限,卖给了官军,就没有货色再卖给太平军,所以这方面多买一支,那方面就少得一支,出入之间,要以双倍计算。换句话说,官军花一支枪的钱,等于买了两支枪。
然而,在决定买枪之后,古应春接下来“除了洋枪,还有大炮,要不要劝浙江买?”的问话,却让向来果断的胡雪岩有点儿犹豫和踌躇,并且最后放弃了买火炮的打算。原来,浙江有个叫龚振麟的,曾经做过嘉兴县的县丞,道光末年就在浙江主持“炮局”,浙江炮局主要就是制造火炮的。胡雪岩认为,如果他买进西洋炮,由于西洋炮威力大,质量好,必然要顶掉浙江炮局制造的土炮,因而也势必侵害炮局的利益,引起炮局的妒忌。他们为维护自己的利益,肯定会利用自己多年建立起来的影响,大肆挑剔买洋枪洋炮的弊端,反对浙江购买洋炮洋枪。如此一来,不仅洋炮买不成,恐怕就连洋枪也买不成了。
基于这种对人情世故的考虑,胡雪岩决定舍洋炮而买洋枪,不仅有效避免了对炮局利益的触及,而且又选择了一条与众不同的经营项目,另辟市场,不至于引起同行的反对。虽是同行,却能够做到和平共处,这是胡雪岩为了生意的成功而寻求的外部环境。他取枪舍炮的做法,看似缩小了自己的市场,实际上却是为了开辟另一市场而做出的必要让步,在这一新市场上,他不会遭到同行的妒忌和反对,也没有竞争,从而营造出良好的经营空间,赢得更大的利润。胡雪岩做生意,向来把人缘放在第一位。所谓“人缘”,对内是指员工对企业忠心耿耿,一心不二;对外则指同行的相互扶持、相互体贴。因此,胡雪岩常对帮他做事的人说:“天下的饭,一个人是吃不完的,只有联络同行,要他们跟着自己走,才能行得通。所以,捡现成要看看,于人无损的现成好捡,不然就是抢人家的好处。要将心比心,设身处地为别人想一想。”胡雪岩是这么说的,更是这么做的,他的商德之所以为人称道,很重要的一条,就是把同行的情看得高于眼前利益,在面对你死我活的激烈竞争时,做到了一般商人难以做到的:不抢同行的饭碗。
五、做生意之前要先做人
信用、信义是一个人立身行事之本。商场中是最要讲究信用的,没有信用,坑蒙拐骗,偷奸耍滑,生意最终不可能长久。因此,在胡雪岩的经商生涯中,他经常说:“做人无非是讲个信义,生意失败,还可以重新来过;做人失败,不但再无复起的机会,而且几十年的声名,付之东流。”其实,做生意与做人,本质上应该是一致的,一个真正成功的商人,往往也应该是一个讲信义之人。比如胡雪岩,就可以称得上是一个真正的仗义守信的成功商人,也可以说他的仗义守信,正是他能够获得比一般人大得多的成功的重要条件。
胡雪岩的仗义守信从下面这件事情上可以略见一斑。胡雪岩的钱庄开业不久,接待了一位特殊的客户。傍晚时分,一名军官手里提着一个很沉重的麻袋,指名要见“胡老板”。
等胡雪岩被从家里找来,这名军官把姓名和官衔报了出来:“我叫罗尚德,钱塘水师营十营千总。”然后,把麻袋解开,只见里面是一堆银子,有元宝,有圆丝,还有散碎银子。随后他又从怀里掏出一叠银票,放在胡雪岩面前。
“胡老板,我要存在你这里,利息给不给无所谓。”
听了这句话,胡雪岩大为感动,一个素昧平生的人,竟然如此信任自己。不过胡雪岩心想,以罗尚德的身份、态度和这种异乎寻常的行为,这笔存款既可能是一笔生意,也可能是一种麻烦。
随后,胡雪岩了解到罗尚德是四川人,家境相当不错,但从小不务正业,是个十足的败家子,因而把父母气得双双亡故。罗尚德从小订过一门亲,女家也是当地一个财主,好赌的罗尚德不时伸手向岳父家要钱,前后共用去岳父家一万五千两银子。后来女家见他不成材,便提出退婚,并说如果罗尚德肯把女家订婚时的庚帖退还,他们可以不要这一万五千两银子,另外再送他一千两银子。不过希望他今后能到外地谋生,免得在家乡沦为乞丐,给死去的父母丢脸。这对罗尚德是个刻骨铭心的刺激,他撕碎了庚帖,并且发誓说,做牛做马,也要把那一万五千两银子还清。罗尚德后来投军,辛辛苦苦13年熬到六品武官的位置,自己省吃俭用,积蓄了这一万多两银子,如今已经接到命令要到江苏与太平军打仗,没有可靠的亲眷相托,因而拿来存入阜康钱庄。他将银子存入胡雪岩的阜康钱庄,既不要利息,也不要存折,一来是因为他相信阜康钱庄的信誉,他的同乡刘二经常在他面前提起胡雪岩,而且只要一提起来就赞不绝口;二来也是因为自己要上战场,生死未卜,存折带在身上也是一个累赘。
得知罗尚德的具体情况,胡雪岩心里盘算了一下,说道:“罗老爷,承蒙你看得起阜康,当我是一个朋友,那么,我也很爽快,你这笔款子准定作为三年定期存款,到时候你来取,本利一共一万五。你看好不好?”
“这,这怎么不好?”罗尚德惊喜不已,满脸的过意不去,“不过,利息实在太多了。”
罗尚德非常感动,回到军营后讲述了自己在阜康钱庄的经历,使阜康钱庄的声誉一下子就在军营中传开了。许多军营官兵把自己多年积蓄的薪饷甘愿“长期无息”地存入阜康钱庄。当时胡雪岩的钱庄是新开的,根本没有多少资金流通,可以说军营中官兵的这些存款成了阜康钱庄的“第一桶金”。
后来的事实也充分证明,胡雪岩的做人的确是仁义尽至,讲信用讲到了家。罗尚德在战场上战死前,委托两名同乡将自己在阜康的存款提出,转至老家的亲戚家。罗尚德的两位同乡没有任何凭据,就来到阜康钱庄办理这笔存款的转移手续,阜康钱庄在证实了他们确是罗尚德的同乡后,没费半点儿周折,就为他们办了手续。就是从这一点上,我们就能看到胡雪岩仗义而守信用的人品。记得一位伟人曾经说过这样的话,“一个人做点儿好事并不难,难的是一辈子做好事,不做坏事”。另外,民间也有一句“善始善终”的老话,讲得无非都是做人贵在坚持到底的道理。同样的道理,对于生意人来说,一时一事讲信用并不难,难的是始终如一地讲信用,特别是在自己处于困境的情况下,就更是考验一个人是否讲信用的关口。
胡雪岩做人讲信用,可说是始终如一。在顺利的时候讲信用,在困难的时候仍然坚持讲信用。比如在已经开始出现危机的情况下,胡雪岩还大包大揽,答应为左宗棠办两件事情:一件是为他筹饷,一件是为他买枪。
不过,胡雪岩虽然答应下这两件事情,但实际做起来却非常棘手。棘手之处首先还是一个“钱”字。本来胡雪岩可以向左宗棠坦白陈述这些难处,求得他的谅解,即使推脱不了这两件事,至少也可以获准暂缓办理。但他却不愿意这样做。为什么呢?胡雪岩知道左宗棠虽然入了军机处,但事实上已经老迈年高,且衰病侵扰,在朝廷理事的时日不会太多,自己为他办事也许就是最后一次了。自结识左宗棠之后,他在左宗棠面前说话从来没有打过折扣,因而也深得左宗棠的信任。他不能让人觉得左宗棠已经没有什么可以仰仗了,自己也就可以不为他办事了。更重要的是,“为人最要紧的是收缘结果,一直说话算话,到临了失一回信用,且不说左湘阴保不定会起疑心,以为我没有什么事要仰仗他,对他就不像从前那样子忠心,就是自己也实在不甘心,多年做出来的牌子,为一件事就砸掉了”,实在是不划算。
胡雪岩在对左宗棠的态度上,至少有两点很值得我们钦佩:
第一点,决不用完就扔,过河拆桥。胡雪岩结识左宗棠,从他作为一个生意人来说,是将左宗棠作为可以利用、倚靠的官场靠山来“经营”的,他也确实从这座靠山上得利多多。但是,胡雪岩也绝不仅仅将左宗棠作为能靠就靠、靠不住就弃之而投他的单纯靠山,因而即使自己已经处于极其艰难的境地,他也要全力完成左宗棠交办的事情。从个人品德上来说,这不能不让人感慨。
第二点,维持信用,始终如一。胡雪岩决不愿意一生注重信用而到最后为一件事使这信用付之东流,因此,即使到了真正是勉力支撑,而且岌岌可危的时候,宁可支撑到最后一败涂地,也要保持自己的信誉和形象。
胡雪岩认为,无论是从做人的角度看,还是从做生意的角度看,这两点其实都非常重要,因而特别注意坚持自己的信用。
六、“忍”字为上
大凡一个有抱负、有才华的人,要实现自己的目标,在无所作为的时候,总是能忍受等待的种种煎熬。春秋战国时期有三位杰出人物,其所作所为就是能忍而成大谋的体现。他们是卧薪尝胆的勾践,装疯吃苦的孙膑,佯装死去的范雎。受中国传统文化影响的华商们大都继承了中国人特有的“忍”的品格,这一点是西方商人所无法比的。
勾践忍受屈辱的故事,使他成为中国历史上忍辱发愤的代名词。作为越国君王,只要利于恢复他已经灭亡的国家,什么屈辱他都能忍受。他心甘情愿地给吴王夫差当奴仆,给生病的吴王尝大便。这是何等屈辱之事!勾践似乎毫不考虑,对他来说,唯有成功才是奋斗目标。因此,当他骗得吴王的信任,获得自由回越国后,仍能一如既往地忍受吴国强加给他与越国的屈辱。他让自己睡在柴草上,在屋梁上吊一个猪胆,天天不断地舔尝,以此深思人生事业的艰难。皇天不负有心人,不到十年工夫他就报仇雪恨了。
孙膑的忍,在于装疯,不畏吃猪粪以蒙哄庞涓,从而躲过大难,逃到齐国,最后打败庞涓,使庞涓自杀身亡。范雎原本是魏国大夫须贾的门客,他和须贾出使齐国,齐襄王在接见中发现范雎很有才干,就背地里派人去劝范雎留在齐国做事,范雎谢绝了。后来为了此事,须贾怀疑范雎私通齐国,就向魏国丞相魏齐告状。范雎被严刑拷打,直至没了气,魏齐就叫人用破席子把范雎裹起来,扔在厕所里。范雎其实只是晕过去了,夜里醒来,买通看守士兵逃回家,养好伤又改名为张禄,逃到秦国。他向秦昭襄王献“远交近攻”之计,并当上了秦国丞相,帮助秦国更强大起来,并把魏国作为主要进攻目标。
著名华商张荣发的发迹历程,虽然没有勾践、孙膑和范雎那样的屈辱艰难,但亦有一段相当漫长和曲折的故事。他从在日本船上当杂工开始,直至后来艰难从商成名。在艰苦的水手工作中,他坚持勤奋学习和工作,船上的知识和技术得到不断的长进,逐步晋升为二副、大副乃至船长,这为他全面熟悉海运业打下了良好的基础。
张荣发是台湾省基隆市人,1927年出生。从小生活在海边,由于家境不太好,18岁读完了商业学校后,便到社会谋生。他虽然学了几年商业课程,但找不着相应的对口工作,只好在日本商船当杂工。
张荣发是个胸怀壮志的青年,他从小立志要自己创一番事业。尽管环境不遇,他却不灰心,决心奋斗、忍耐,相信只要功夫到,时机会酬勤他的。他读书虽不算多,但对孔子所说的“小不忍则乱大谋”很有体会。
从打杂工到船长,在文字表达上仅仅用了十多个字,然而。张荣发在奋斗过程中,却足足用了23年时间。就这样,他忍受了23年艰苦单调的海上生活,积累了一点儿钱,于1968年开始自己创业。起步时他买了一艘残旧的洋船,航行于美国和远东之间。他既是老板,又是船上的船长,亲自指挥航行。
经过20多年的海上“卧薪尝胆”生活,他成立的长荣海运公司十分了解货主的需求和市场行情,做到服务优良,样样令顾客满意。为此,他的生意十分兴旺,盈利可观。没几年时间,长荣公司的货轮增至三艘了,并增辟了远东至波斯湾的定期航线。
到1975年,张荣发已积累了不少资本,他注意到海运业竞争激烈,于是决定摒弃旧式货船,逐步建立起了新式快速货运船队,以快速、安全、廉价和优质服务参与竞争。通过这次新的装备和改制,其生意得到迅速发展。1982年~1983年,世界航运业再次陷入低潮,很多航运商家难以为继,被迫倒闭或压缩业务。有卓见的张荣发却认为这是短暂现象,于是利用这个机会以七亿美元收购了24艘全箱远洋货轮,迅速壮大自己的船队,乘势开创环球东西双向全箱货运定期航线,取得了史无前例的成功。经过这么一番人退我进、人弃我取的发展,到80年代末,张荣发成为世界有名的船王。他拥有十多家规模庞大的公司,在世界五大洲几十个国家和地区设有分公司或办事处,属下有66艘大型货轮,总吨数达210万吨。
张荣发忍耐作了23年的打工生涯,再用20多年的时间创业,终于成为一位世界级富豪。据《福布期》杂志介绍,他的财富已达21.5亿美元。
香港著名华商刘永浩也是卧薪尝胆、小忍成大谋的典范人物。
1969年,由于家庭不幸发生了变故,年纪未满17岁的刘永浩,被迫离开心爱的学校,只身一人步入社会大舞台,成为“近藤日本食品公司”的一名学徒工。
刘永浩懂得“不吃苦中苦,难为人上人”的中国古训,开始了11年漫长而艰辛的学徒生涯。他忠心耿耿、勤奋努力,业余时间仍不忘充实自我,努力学习知识,终于从一个人人瞧不起的“学徒”一步步晋升为营业部经理。他在长期的实践当中,渐渐形成了全新的理念———人们的饮食习惯正随着世界经济一体化格局的形成,发生着交融变化,人类将进入一个更加文明科学的“杂食时代”,中西方饮食的大差异间隙,日式食品必将会率先风靡“港九”。
带着这种理性的科学预见,刘永浩果敢地辞去了“近藤日本食品公司”的工作,放弃了又一次升迁的机会,有的放矢地仔细寻觅“自树旗杆自创业”的最佳契机。
刘永浩说干就干,以他28岁的魅力,与两位良朋益友联手攻关,集“三”人的资“本”———五万港元,创办了专事日本食品代理及批发业务的“三本贸易公司”。独特的公司名号,不仅体现出三人合股创业的经营特性,而且洋溢着浓厚的日本气息。
真是“好事多磨”,当公司即将正式挂牌开张前夕,两位好友却以“日式食品尚未流行,投资风险太大,弄不好会鸡飞蛋打”为由,置昔日交情于不顾,突然撤走了本金。此时的刘永浩也可以抽身而退,避免一个人投资经营的风险。可他认定了这条路,不管前面是险滩还是荆棘,他誓不低头。最终,好不容易向亲朋好友借贷了五万港元,凑足了启动资金,公司开张营业了。为了最大限度地减少开支,他不得不集老板和伙计于一身,事事、时时、处处“一脚踢”,不仅听电话、接订单、送货物、收账款,而且亲自设计“三本贸易公司”的企业标识。就连公司的办公场所,也是借用好友房问的一个角落!
“功夫不负有心人”,刘永浩利用在近藤工作时培养的关系,从友人手中接下了半卖半送的一批积压日式食品,然后亲自去尖沙咀超级市场苦苦推销,竟然出人意料地赚取了一倍利润的“对本对利”。这次营销活动的意外成功,极大增强了刘永浩经营日式食品的信心和决心。之后,他的业务量日渐扩大,营销利润逐步上升,客户越来越多,刘永浩开动脑筋,认为要创新才能生存。他大胆引进纯正日本风味的“金针菇”,试图取得“中西合璧成一统”的最佳经营效果。他先将“金针菇”送到“方荣记”和“四季火锅”两大中式饭店试用,未料到食客的反应颇佳,迅即成为各大中式饭店首选的日本蔬菜,并被普通家庭看好。现在,刘永浩每月引进推销金针菇多达两吨以上,成为香港真菌类食品领域的“金牌杀手”。
于是,刘永浩乘着金针菇引进促销大获全胜的浩**东风,接二连三地增加经营品种,先后从日本进口了解柳、八爪鱼等日式食品,并趁势扩展了销售网络,一跃而成为香港日式食品业界崭露头角的巨子。
以上的故事,主人公无不以忍为上,不畏艰险,获得了成功。