好的口才是成功的关键，推销工作尤其如此，罗伯特·庞德曾经说过：“这是一个只有两分钟的世界，你只有一分钟向人们展示你是谁，另一分钟让他们喜欢你”。
推销员应当具备很高的口才能力，要有“把梳子推销给和尚”的本领。要客户接受本不能接受的观点，要会提问、要会巧问，还要会应答避答，让自己成为一个真正的“口才全能”。
第一节、好的开场白能抓住客户的心
每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其它的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。
每一个优秀业务员都应该设计一个独特且吸引人的开场白，借此而在短短的几秒钟之内吸引客户的注意力，让他停下手边的事，专心地开始听业务员介绍产品。
依照销售心理学的分析，最好的吸引客户注意力的时间就是当你在开始接触他的头三十秒，只要你能够在前三十秒内完全吸引住他的注意力，那么在后续的销售过程中就会变得更加轻松。在你一开始和客户接触的前三十秒钟，你的行为或者你说话的内容，会让客户决定是不是要继续听你说下去。而你的这前三十秒开场白，当然最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。
用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的做法。
福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该公司的机车工厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的一百多户居民，都得因此而举家搬迁。
但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与机车工厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂周旋到底。
福克兰对公司说：“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题，就费时费钱。但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，我们也将不得安宁。这件事还是交给我去处理吧！”
福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？”
福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。听说合力将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”
福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全费城最忙碌的人。她到处寻觅住房，指挥她的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算代价的一半数目。
当我们接触客户的时候，客户总是会有很多的借口，他们会说我们没有预算、没有时间、我们的销售额不好、我们最近很忙等等。在那个时候，我们的销售过程总是比较艰辛的，所以就坐下来讨论，如何才能够更有效率地接触我们的潜在客户。我们知道潜在的客户或者是那些在企业内能够有决定权来决定是否购买我们产品的人，他们背后真正的需求是什么。惟有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
对于客户而言，利益无疑是极具吸引力的。一开场就使客户了解自己从这场交易中可以获得利益，是吸引客户注意力的一个有效方法。此外，使用引起客户的同情心的真诚的开场白，在把自己的信誉和良好形象推销出去的同时，激起客户购买的欲望。
很少有人知道，松下幸之助挖掘的第一桶金是从磁砖买卖起家的，他用真诚的开场白打动了厂家。从一个默默无闻的小商店发展成为世界闻名的松下集团。该店是经营建材商品的，刚刚从亏损的境地爬出来。怎样才能赚一笔呢？恰在这时，松下从一个朋友那里得知，北海道阳光磁砖厂召开订货会议。“阳春牌”磁砖乃名牌产品，在本地很畅销，可惜他店小资薄，厂家根本看不上眼，更没发个邀请，因而无缘涉足。但松下想，这次订货会一定要参加，厂家没有发邀请，不要紧，他自有办法。
订货那天，松下使用浑身解数终于弄到了一张代表证。在订货会上，厂家照例要向经销单位征求产品质量及其其它方面意见。松下想，像我这样的小店，厂家根本不会注意，结果能喝口汤就不错了，得想办法引起厂家的注意。座谈会一开始，松下就第一个站起来发言。这一举动引起了厂家的注意：他是谁？哪个单位的？松下侃侃而谈，从磁砖的性能到质量，品种到花色足足谈了二十分钟。果然，厂家找上门来和他接触，探听虚实。松下见初步目的已达到，便如实相告：我单位是个小店，资金不雄厚，名气也不大，我不请自来，一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉，二是想求贵厂扶持一把。
厂家一听松下的肺腑之言，深为感动。平常遇到的客户，开口我单位资金多么雄厚，闭口我单位名气在本地如何如何大，今天可碰上了一个诚实用户，当下表示可以商量，最后达成协议：先发三万块砖，货到后半个月内付款；再订二十万块砖的合同。
数天后，三万块磁砖如期到货。由于松下回来后做了些宣传促销工作，三万块砖不到七天便销售了二万块，松下立即将款汇给厂家，虽然还没全付完，但按规定已早付了八天，余下的保证十天内汇齐。厂家见松下如此讲信用，认为余下的款即使迟上几天，恐怕也是最讲信用的单位了。
松下幸之助就是用先声夺人的开场白，把自己的信誉和真诚推销出去，从而换得自己渴求已久的成功。
很多推销员对拜访时该与客户谈些什么话题作为开场白感到非常棘手，即使再老练的推销员也很少有人认为自己对这个问题非常有把握，尤其是和从未见过面的人谈话，难免会感到紧张。甚至有些推销员因为过度慎重，加上对商谈是否能顺利进行没有把握，自己紧张得一塌糊涂，开场白也显得太冗长，根本就达不到预期的效果。
其实，无论是第一次拜访客户，还是与客户早已认识，开场白都要做到自然，不要给客户留下勉强的感觉。例如，当你第一次上门拜访客户时，如果看见女主人的身材非常健美，就可以借题发挥，自然地搭讪：“您的身材真好，冒昧地请教你平常都做什么运动呢?”对初次谋面的人而言，虽然这种讲话的方式可能会给人唐突的感觉，但是却可以给客户留下相当深刻的印象。
总之，聪明的推销员主动地用开场白来控制谈话的场面，可以灵活地运用各种方式，但无论运用什么形式的开场白，都要注意在言谈中尽量去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄，用语要简练干脆，很快地切入主题，以免使客户以为你在哗众取宠。
销售圣经
销售人员要时刻记住，开场白越直截了当越好，而且尽可能让开场白简洁一点，这样效果更佳。
第二节、口才训练的基本方法
推销之神原一平说过：“培养能言善辩的优秀口才，塑造专业的职业魅力。”一个人要想在与别人的交往中取得成功。离不开一副好口才，销售工作尤其如此。
口才好不好直接关系到能否将产品销售出去。拥有一副好口才，会让你的销售之路越来越平坦。因此，销售过程中需发挥好口才，从而让你的销售之路越来越宽广。
好口才并不是与生俱来的天赋，它是靠刻苦训练得来的。古今中外，一切口若悬河、能言善辩的演讲家、雄辩家，无一不是通过刻苦训练造就的。
日本前首相田中角荣，少年时曾患有口吃病，但他不被困难所吓倒，为了克服口吃，训练口才，他常常朗读、慢读课文，为了准确发音，他对着镜子纠正最和舌根的部位，严肃认真，一丝不苟。
美国前总统林肯，为了训练口才，他曾徒步30英里，到一个法院去听律师们的辩护词，看他们如何辩论，如何做手势，他一边倾听，一边模仿；他学习那些云游八方的福音传教士挥舞手臂、声震长空的布道的样子；他还常常对着树桩、成行的玉米练习口才。
作为一名推销员，在推销过程中就应练就一副好口才，销售人员如果能拥有一副过硬的口才，在销售过程中就能够得心应手。当然，要想练就一副过硬的口才，就必须要像那些成功人士一样，一丝不苟，刻苦训练。不过，练口才光刻苦还不行，还要掌握一定的方法。只有科学的方法才可以使你事半功倍。当然，由于每个人的学识、生活环境、年龄等因素各不相同，练口才的方法也会有所差异，但只要选择最适合自己的方法，加上持之以恒的刻苦训练，就一定能练出令人称赞的口才。
下面来介绍几种有利于销售人员口才训练的方法：
第一，速读法。“速读”也就是快速地朗读。这种训练方法的目的，是在于锻炼人的口齿伶俐，语音准确，吐字清晰。训练时，拿出一篇演讲词或一篇文辞优美的散文，一遍一遍地朗读，一开始速度较慢，之后一次比一次读得快，最后达到你所能达到的最快速度。在这个过程中，要求速读者不要停顿，发音要准确，吐字要清晰，要尽量达到发声完整。这种方法的优点是不受时间、地点的约束，无论在何时、何地。只要手头有一篇文章就可以练习
第二，背诵法。这和我们平时背诵课文并不一样，这里说的背诵，主要的目的是在于锻炼我们的Vl才。因此，“这里所讲的背诵”并不仅仅要求你把某篇演讲词、散文背下来就算完成了任务，我们要求的背诵，一是要“背”，二还要求“诵”。目的在于对记忆能力和口头表达能力的培养。
背诵法不同于我们前面讲的速读法。前者的着眼点在“快”上，而背诵法的着眼点在“准”上。也就是你背的演讲词或文章一定要准确，不能有遗漏或错误的地方，而且在吐字、发音上也一定要准确无误。这个训练最好能有指导，特别是在朗诵技巧上给些指导。如果没有这个条件，也可以找人帮助，请他听自己背诵，然后指出不足，使我们在改进时有所依据，这对练Vl才也很有好处。
第三，练声法。练声也就是练声音，练嗓子。那些饱满圆润、悦耳动听的声音总能更吸引人的关注。所以锻炼出一副好嗓子，练就一腔悦耳动听的声音，是我们必做的工作。练声的方法如下：其一，练气。俗话说练声先练气，练气是发声的基础。气息的大小与对发声有着直接的关系，所以我们练声时，首先就要学会用气，如何用气呢?首先，吸气。吸气要深，小腹收缩，整个胸部要撑开，尽量把更多的气吸进去。注意吸气时不要提肩。其次，呼气。呼气时要慢慢地进行。要让气慢慢地呼出。呼气时可以把两齿基本合上。留一条小缝让气息慢慢地通过。其二，练声。我们知道人类语言的声源是在声带上，也就是说我们的声音是通过气流振动声带而发出来的。需要注意的是，在练发声以前先要做一些准备工作：先放松声带，用一些轻缓的气流振动它，让声带有点准备，发一些轻慢的声音，千万不要张口就大喊大叫，那只能对声带起破坏作用。
第四，复述法。简单地说，就是把别人的话重复地叙述一遍，目的在于锻炼人的记忆力、反应力和语言的连贯性。方法是：选一段长短合适、有一定情节的文章。然后请朗诵较好的人进行朗读，最好能用录音机把朗读录下来，然后听一遍复述一遍，反复多次地进行。直到能完全把这个作品复述出来。
开始练习时，最好选择句子较短、内容活泼的材料进行，随着训练的深入。再逐渐选一些句子较长、情节少的材料进行练习。这样由易到难，循序渐进，效果会更好。
第五，模仿法。我们每个人从小就会模仿，模仿大人做事，模仿大人说话。其实模仿的过程也是一个学习的过程。练口才同样可以用模仿法，即向这方面有专长的人模仿，这也能使我们的口语表达能力得到提高。在模仿过程中，要求要尽量模仿得像，要从模仿对象的语气、语速、表情、动作等多方面进行模仿，并在模仿中有所创造，力争在模仿中超过对方。
第六，描述法。这类似于一种看图说话，只是我们要看的不仅仅是书本上的图，还有生活中的一些景、事、物、人，而且要求也比看图说话高一些。简单地说，描述法也就是把你看到的景、事、物、人用描述性的语言表达出来。主要目的就在于训练人们的语言组织能力和语言的条理性。
第七，角色扮演法。也就是要我们学演员那样去演戏，去扮演作品中出现的不同的人物，当然这个扮演主要是在语言上的扮演。这种训练的目的，在于培养人的语言的适应性、个性以及适当的表情和动作。
第八，讲故事法。讲故事，可以训练人的多种能力。因为故事里面既有独自，又有人物对话，还有描述性的语言、叙述性的语言，所以讲故事可以训练人的多种口语能力。
以上八种训练口才的方法，如果你能勤加练习，一定能拥有令人称羡的好口才。
销售圣经
拥有一副好口才，会让你的销售之路越来越平坦。因此，销售过程中需发挥好口才，从而让你的销售之路越来越宽广。
第三节、注意提问的方式方法
会说的人不但会说，更是会听。成功的推销员不是一进门就像老师一样滔滔不绝地讲自己产品的人，他们不会在一开始的时候就急不可待地说一大堆，不只是发挥散布信息的作用，他们更多的是问问题，让客户自己说，以获得客户的信息，获得信息的一般手段就是提问。洽谈的过程，常常是问答的过程，一问一答构成了洽谈的基本部分。恰到好处的提问与答话，更是有利于推动洽谈的进展，促使推销成功。
销售在一定程度上是一个互动的沟通过程。在沟通中，把握主动将赢得先机。因此，销售人员应该在沟通中把握引导销售会谈的进程，而把握引导的工具就是提问。在一个完整的销售周期中，会面阶段的时间应该占整个销售周期的大约75％，会面阶段的任务就是收集信息，而收集信息的途径就是提问，因此可以说提问正是开启销售之门的钥匙。
销售人员的工作，在某种程度上，其实与医生有着异曲同工之妙。中医讲究的望、闻、问、切四种疗法在销售界同样适用，销售人员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效地提问。下面来介绍一下推销过程中的提问的基本原则：
一、洽谈时用肯定句提问
在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如：“你已经……吗？”“你有……吗？”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。“现在很多先进的公司都构建自己的局域网了，不是吗？”这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的“是”，直至成交。
二、询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。
向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是先从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。
三、先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。
了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。如顾客的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。
四、注意提问的表述方法。
下面一个小故事可以说明表述的重要性。一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”抽烟的请求得到了允许。因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训，改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎么填呢？”结果就好多了。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
作为一名推销员，当你对客户要表达的意思或者某种行为意图不甚理解时，最好不要自作聪明地进行猜测和假设，而应该掌握向客户提问的技巧，让客户亲口告诉你。具体需要掌握以下几点：
首先，提问时要保持礼貌和谨慎的态度。弗朗西斯·培根曾经说过：“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”虽然有效的提问对与客户保持良性沟通好处多多，但是如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅不能达到预期的目的，有时还会引起客户的反感，造成与客户关系恶化，甚至破裂。因此，销售人员在与客户展开沟通的过程中，对客户进行提问时必须保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象；同时，在提问之前谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河。一般而言，客户不喜欢在说话时突然被鲁莽地打断，也不喜欢听到带有明显企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。只有当销售人员以征求客户意见的态度向他们提出友好而切中他们需求的提问时，他们才会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触。
其次，销售人员问得越多，成功的可能性越大。《销售巨人》一书的作者尼尔·雷克汉姆对提问与销售的关系深入研究后发现：在与客户进行沟通的过程中，你问的问题越多，获得的有效信息就会越充分，最终销售成功的可能性就越大。
再次，销售人员的问题必须切中实质，不要无的放矢。在与客户沟通的过程中，销售人员的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，最忌讳谈话漫无目的地脱离最根本的销售目标。
因此，销售人员在约见客户之前，应根据实际情况针对最根本的销售目标进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标做出具体的提问方式。这样既可以避免因谈论一些无聊话题而浪费彼此的时间，又可以循序渐进地实现各级目标。
最后，尽可能地进行开放性的提问。我们所说的开放性的提问，是与封闭性的提问相对的，比如“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理?”、“为什么您会面临如此严重的问题?”、“有什么我可以帮你的?”等。销售人员在提问时需要注意的两点问题：一是要尽可能地站在客户的立场上提问，不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通；二是尽可能地避免一些敏感性的问题，如果这些问题的答案确实对你很重要，那么不妨在提问之前换一种方式进行试探，在确认客户不会产生反感后再进行询问。
总之，在初次与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题人手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进；态度一定要礼貌和自信，不要鲁莽，也不要畏首畏尾；选择问题时，一定要给客户留下足够的回答空间，在客户回答问题时尽量避免中途打断；提出的问题必须通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑。
销售圣经
推销员要记住提问要比讲述好。提问要有分量，简而言之，提问要掌握两个要点：提出探索式的问题和提出引导式的问题。在你提问之前还要注意一件事你问的必须是客户能答得上来的问题。
第四节、打动客户内心的推销语言
商品推销活动是人类社会活动的重要组成部分，它主要依靠语言交流商品信息，靠语言传递情感，最终达到推销目的。推销是推销员与客户之间情感交流的过程。从推销员的角度来看。就是推销员运用各种方式和手段来说服客户购买的过程。如果推销员善于把话说到客户的心里去，让客户听得明白、听得舒服、听得高兴，那么你的推销就已经成功一半了。
某保险推销员向一位医生推销保险．但是该医生对推销有很深的抵触情绪。在听推销员介绍产品的时候，医生一言不发，听完介绍之后，他不断地鸡蛋里挑骨头。医生说：“不行不行，这些数字要仔细核算，或许还有更好的方法．或者应该这样……”
推销员见医生一直在挑来挑去，却不说接受，于是他就向医生问道：“您一般早上几点进手术室?”
“8点。有问题吗?”“明天8点我也去。”“手术不允许参观。”“我不参观，我来做手术。”
“你来做手术?你连手术刀和水果刀都分不清。”
“是呀，我是分不清。您想，如果我这个病人去找您做手术，肯定是百分之百信任您。因为您受过长期、严格的专业教育。您的诊所很有名气，您特别有经验。您在做手术的时候．一定不会听取我的建议。”说到这里，这位推销员接着急转直下地说，“您要知道，在我们这一行，我也是科班出身、经验丰富，我们公司也有很大的名气!我们知道怎么做对客户最好，就好像您知道怎么做对病人最好一样。”
医生听到这里笑了．说：“你说服我了。”
就这样，医生痛快地签了保单。还把保险推销员介绍给医院的其他同事。
推销员要从专业的角度去分析客户为什么拒绝，同时要根据客户的职业来赞扬他的专业技能好．从而引出自己在所从事的行业方面也是专业的．给客户以信任感。
有人说，一个人成功15％是依靠专业知识，而85％则是依靠有效的语言表达，可见合适的语言的重要性。只有掌握了说话的技巧，善于抓住客户的心理，到什么山唱什么歌，见什么样的人说什么样的话，让自己的话语合乎人心，给人以如沐春风的感觉，才能使推销水到渠成。
但是有很多推销员往往总是按照自己的想法，或者是自己喜欢的方式说自己喜欢的话，却不管客户喜欢什么样的内容和表达方式。例如，推销员一见到客户就开始滔滔不绝地介绍自己的产品和服务，总是说自己的产品与众不同，能给客户带来很多的利益，同时比同类产品更受客户的欢迎等。但是很可惜，客户不想听这些，即使你说得再好，也不会起到任何打动人心的作用，反而会让客户感到厌倦。所以，推销员要把自己变成一个善于说话的智者，说客户爱听的话，用最巧妙的语言，把话说到对方心里去，为自己顺利开凿一条成功推销的通道。
推销员刘小姐上门推销化妆品，她敲开了一扇门。
“不好意思。我们目前没有钱，而且我的化妆品还有很多，等我有钱有需要时再买，你看行吗?”女主人看看她，然后客气地拒绝了。
刘小姐感到很遗憾，正准备离去。这时，刘小姐转头问突然发现她家门厅里有一只已经用过的女用高尔夫球袋，推销员立刻计上心头，便话锋一转说道：“这球袋是您的吗?”
女主人的神色缓和了些，笑着说：“是啊！”
“啊，您的球袋真漂亮。”
女主人看上去不再是那么拒人于千里之外了，她说：“噢，这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。”
“您是高尔夫球的爱好者呀?”“是啊，为此我用了不少钱。”刘小姐附和道：“对啊，高尔夫球是富人们的娱乐活动。”
“你说得很对。在国外，高尔夫球是上层社会人物喜爱的高级娱乐。”当这位太太眉飞色舞地谈论她的高尔夫球时，刘小姐不失时机地说：“是的，同样的道理，我手中的这种化妆品不是便宜货，价格确实是贵了一点，用它的女士都是高收入者，普通人几乎不会买它。所以，使用这种化妆品就如同打高尔夫球一样，很能显示您的身份!”
这句话正好说中这位太太的心意。为了不丢掉自己的面子，她无法再说出“没钱”的借口了，只好“高高兴兴地”买下了一套化妆品。
推销活动能否成功，不仅要具备最基本的推销要素，还要注重辅助的推销因素：推销艺术。
销艺术主要指推销语言艺术，它是推销人员应具备的一种专门能力。推销语言艺术的基本要求是：一要满足顾客的物质需求和心理需求；二要准确传递商品信息；三要引起顾客的愉悦反应。正是由于推销人员的这种特殊的能力，因而是决定了推销活动实际上是人类的一种审美活动，因为它带给消费者的是心理需求与物质需求以及随之而来的愉悦反应；同时它也是一种实用性很强的、特殊的审美活动，它以顾客获取称心如意的商品为宗旨，以企业获得经济利益和社会利益为最终目的。
推销活动离不开语言，推销语言是传递商品信息的重要媒介。推销语言既要有科学性，又要有艺术性，因为，没有科学性，推销活动就缺乏说服力；而没有艺术性，推销活动就失去了吸引力。
推销语言的艺术性就是它的审美价值之所在，主要表现为：推销人员在向顾客传递商品信息的过程中，通过语言的艺术表达，刺激和诱导顾客产生购买行为。从本质上说，这也是顾客购物美感形成的过程，即顾客得到了有关商品信息，激发并产生了一种特殊感受，一种物质需求要得到满足的感受，也就是购物美的感受趋使顾客产生了购买行为。特别是顾客的购买行为结束之后，他们的心情是愉快、舒畅、兴奋不已的，他们会感觉周围的一切都变得美好了：推销人员可亲，柜台有了人情味，推销环境也显得优雅美观。特别是当顾客从购物美的体验中意识到了今后的购物活动有了去处，意识到了社会的关心和企业的温暖时，他们对此会感到满意和充实。
由此可见，成功的推销语言的审美价值就在于使顾客产生愉悦、激动和兴奋的购物美的感觉。在这种美感因素的作用下，推销人员与顾客之间的关系是和谐、亲切、友善的，最终使双方获利。
推销语言艺术的三个基本要求集中说明了一个问题：推销语言要有美感。因为语言美不美，直接关系到推销活动的成败，关系到企业经济效益的大小，关系到企业形象、信誉的好坏。深入研究推销语言的审美价值，把握推销语言的审美尺度，才能扩大企业知名度，增强企业信誉，取得好的经济效益和社会效益。
销售圣经
成功的推销语言的审美价值就在于使顾客产生愉悦、激动和兴奋的购物美的感觉。在这种美感因素的作用下，推销人员与顾客之间的关系是和谐、亲切、友善的，最终使双方获利。
第五节、充分发挥幽默感
在销售活动中，销售言语的培养是销售人员的必修课。销售言语的好坏，直接成为销售人员赢得市场、赢取客户的重要因素。这时就要求销售人员充分发挥语言天赋，培养一种有利于打破僵局和良好沟通的语言技巧——幽默。
幽默是人的情感的自然流露，可以直接让对方撤下原有的心中的防线，它可以像润滑油一样缓和原本僵持对立的气氛。在这个纷纷扰扰的时代，人与人之间充满着争执、冲突、竞争、交战，很多无谓的争执冲突都是沟通不良引起的!想要提升自己的竞争力，做人做事就一定要讲究策略和技巧。幽默的话语不只可以替自己解围，同时也是轻松沟通的工具，可以说是人们成就事业的助推器。
幽默在销售过程中有很大的功用：一是取得公关工作业绩的制胜武器之一；二是能帮助你打开公关活动的大门；三是可以增进友谊，维系即存关系，也可以使激化的矛盾变得缓和；四是创造融洽气氛，反击无理提问和开展善意批评的有效手段；五是具备自我解嘲的功用。
因此，当我们与客户进行面对面的交流时，应该增加点幽默感，润滑一下笨拙的问答方式，增加一些幽默的成分，带给客户更多的愉悦。这种服务模式的改变，可以说是销售过程中的一种创新表现。
日本著名推销员原一平有一天去拜访一位客户，首先向他进行自我介绍并递上了自己的名片：“你好，我是明治保险公司的原一平。”
对方接过名片，端详了一会儿，才慢条斯理地抬头说：“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就把他打发走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”
“真谢谢您的关心，但是请您先听我说一说，您听完后，如果不满意的话．我当场剖腹。无论如何，请你挤点时间给我吧!”原一平一脸正气地说着。
对方听了原一平要当场剖腹的话，忍不住哈哈大笑起来，问：“你真的要剖腹吗?”
“不错。就这样一刀刺下去。”原一平边回答，边用手比画着。“你等着瞧．我非要你剖腹不可。”
“其实啊，我也害怕剖腹。看来我非得用心介绍不可了。”
讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是。客户和原一平一起大笑起来。
增加自己的幽默感，有时候一个开心的玩笑可以拉近与客户之间的距离，也可以消除初次见面的陌生感，促成推销的成功。幽默通常被认为含有诙谐、调侃、有趣而意味深长的意义，它通过影射、讽喻、双关和俏皮等手法，达到普通语言难以表述的内涵和哲理。因而，销售人员用这种圆润而强韧的语言引人思考，突出产品地位、品位，把平时想说的话有效地表达出来，让客户更愿意听。
客户购买产品，往往要搜店、比较、权衡再三才肯出招。他们心仪、喜欢的好品牌，但却对价格有着更多的期许。因此，总有一些客户光顾再三，但却总在价格上犹豫不定。
现实中，这种客户再三对比的例子很多，但有许多销售人员往往想用科学道理或者辩驳与客户正面交锋，最后也不一定能很好地化解客户的这种忧虑，很难让顾客满意。但是，如果你用“大姐，萝卜和人参绝对不是一个价……坐宝马与坐‘大发’不一样付款……”这种幽默的言语则可能取得不同的效果。
幽默是销售过程中应该掌握的最重要的沟通技巧之一。幽默是一种接合零件，是你与客户建立友谊的桥梁。幽默的语言是运用意味深长的诙谐语言抒**感、传递信息，以引起听众的快慰和兴趣，从而感化听众、启迪听众的一种艺术手法。
推销之神原一平是一个善于用幽默化解尴尬气氛的人。刚开始推销保险时。原一平走了很多弯路，因为手头没有一个客户，他只好采用“地毯式轰炸法”进行推销。所谓的“地毯式轰炸法”，就是选定一个区域进行挨家挨户推销：第一天访问15家后回公司；第二天，从第l6户开始。访问到第30户；第三天，从第3户开始，访问到第45户；第四天，重复第一天回访。这样做通常没有什么明显的效果，但那时他没有更好的办法。让他记忆犹新的是“地毯式轰炸法”为他赢得了唯一一位客户。那是当他回访到第25家客户的时候，那位客户说：“怎么又是推销保险的!你们公司的推销员前些天才来过。我讨厌保险，所以他们都被我拒绝了!”
“是吗?不过我总比前天那位同事英俊潇洒吧!”
对方被这句话给逗乐了，说：“你真像个小辣椒，说话这么风趣。”
“矮个没坏人，再说辣椒是愈小愈辣!只要您给我30分钟时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同。”
这位客户也许忘了，原一平就是他以前见到的那个推销员。但原一平并没有说破，他想，一定要设法把准客户逗笑，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感就会消失，彼此也就能在某一点上进行更进一步的沟通了。
幽默往往具有神奇的魅力，不但能让你说服一些相当固执的客户，而且能使客户对你产生好感，这也是接近客户的极为有效的沟通方式。
在推销中，幽默是推销员拉近与客户的心理距离的有效方式，幽默能使人豁然开朗、豁达超脱、生气勃勃、能使人让别人喜欢，在交流初期，它可以迅速消除客户的排斥心理，使客户对自己产生兴趣．从而使双方之间有了进一步沟通的可能；即使双方之间有了冲突，幽默也是最好的化解矛盾的武器。因此，善用幽默的推销员能获得更多的机会，也更容易取得成功。