精明办事，讲功利也讲感情

办事既要感情，又要功利。不做圣人，也不做愚人。不管是感情，还是功利，讲求互利，满足各自所需，达到平衡，否则，事情就会停止，就会中断，这是做事的大忌。

人际关系的利益从根本上来说表现出一种人与物、人与人之间的本质性关系。利益是一个历史的概念。这是说，利益原则在人类的历史上只有暂时的价值。比如说，今天你带了一把伞去上班，碰巧天下起了倾盆大雨，于是你的伞可以恩惠到其他的同事，你可以选择一位同事共打一把伞，你可以把她送到车站，本来她是必须淋着雨去车站，或者因为等待雨的停止而耽误很多的时间。当你同她一起冒雨前行的时候，雨停了，于是她可以自己走了，因此，你的伞所提供的利益因为雨的停止而消失，这就说明了利益的历史性和暂时性。

人类社会是建立在利益和利益关系的基础之上的。利益即是在利益动机支配下的人的关系。只有在出现了利益关系之后，人脉网络才能够被认为是可以“组织”起来的，同样，只有在认识到了利益原则，才真正认识了人际关系。

人际关系从根本上来说具有利益关系的属性。许多人将利益原则与道德价值对立起来，原因就在于将利益原则仅仅做了经济利益的理解。利益关系的确是在经济活动中最先确立起来的，但是它具有人类社会关系的本质特性，它的本质含义超越了经济领域，而且它的历史发展也必然最终将这一本质确立于经济领域之外。

互利是人与人交往的一个基本原则。我们的社会提倡奉献和利人精神，但这是一种最高层次的交往境界，很难要求所有人都做到这一点。

人为什么需要与人交往呢？尽管每个人具体的交往动机各不相同，但最基本的动机就是为了从交往对象那里满足自己的某些需求。实际上，交往中的互惠互利也是合乎我们社会的道德规范的。

所谓互利原则，既包括物质方面的，也包括精神方面的。由于受传统观念的影响，过去人们办事时更愿意谈人情，而忌讳谈功利。

事实上，人与人之间的交往需求是多层次的，粗略地可以分为两个基本层次：一个层次是以情感定向的交往，比如亲情、友情、爱情；另一个层次是以功利定向的交往，也就是为实现某种功利目的而交往。现实中，人们常会自觉或是不自觉地将这两种情况交织在一起。有时候即使是功利目的交往，也会使人彼此产生感情的沟通和反应；有时候虽然是情感领域的交往，也会带来彼此间利益上的互相帮助和支持。还有，在人的各种交往中，有时是为了满足物质需求，有时则是为了满足精神的需求。

换言之，人们交往的最基本动机就在于希望从交往对象那里得到自己需求的满足。这种满足，既有精神上的，也有物质上的。所以，按照人际交往的互利原则，人们实际上采取的办事策略是：既要感情，也要功利。不管是感情还是功利，既然人际交往是互利的，是为了满足各自的需求，那么人脉交往的延续就有一个必要的条件：交往双方的需求和需求的满足必须保持平衡。否则，人际交往就会中断。也就是说，人际交往的发展要在双方需求平衡，利益均等的条件下才能进行。

生活中常常见到有人抱怨朋友办事不讲交情。其实说穿了，抱怨的一方往往是由于自己的某种需求没有获得满足，而这种需要往往也是非常功利的。所以，我们不必一味追求所谓的“没有任何功利色彩的友情”，也不必轻率地抱怨别人没有“友情”。我们只需要坦率地承认：互利是人际交往的一个基本原则；既要感情又要功利，是办事的一个常规策略；需求平衡、利益均等，是办事圆满的一个必要条件。

人际关系既然是利益的关系，那么办事的最重要规则就是等价交换，个人的价值观决定了个人为人处事的态度、判断和选择。这个问题直接决定了人际关系建立的根本原则，那种把等价交换仅仅当作是商品经济的基本原则，是一种比较片面的看法。把它扩大到人际关系上面，交往中的等价交换原则包含了商品关系中的等价交换原则。人的价值观念的产生远早于商品，商品等价交换是它派生出来的产物，是人际关系等价交换原则在商品关系中的体现。我们不能本末倒置。

在办事过程中，个人在不同的环境下所扮演的角色是不同的，它的交往角色价值也相应要变化。角色价值的高低取决于个人地位的高低，它是由社会地位、年龄辈份和交往之间的利害关系决定的。

好风凭借力，借梯能登天

俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”。不懂得或不善于利用他人力量。光靠单枪匹马闯天下，在现代社会里是很难大有作为的。

《红楼梦》中的薛宝钗填过一首《柳絮词》，其中有一句是“好风凭借力，送我上青云”。她一反大贬柳絮飘浮无根、无所附依的写法，而是用肯定态度对其做了赞美。这正如有人不仅看到了辛勤耕耘的黄牛，也看到了黄牛背后不断**着的鞭子，这正是见识的独到之处。

从中也可得到一个启示：一个有“心计”的人在事业上要想获得成功，除了靠自己的努力奋斗之外，有时需要借助他人的力量，以达到平步青云或扶摇直上的目的。

我们把“好风凭借力”这句话中所蕴含的人生哲理用在求职就业的过程中，就可以称它为“借梯登高”之计。对于准备求职就业的人来说，这里的“梯”指的是他人之力，如名人、亲戚、朋友、同学等的地位、名望、财富或权力等；而“高”则是指求职就业者将要获得的某种较为理想的社会职业。他人有时是你接近成功或走向成功的桥梁与阶梯，尤其是那些德高望重的名人，他们的力量更能帮你寻到走向成功的捷径。古往今来，借助于名人之力成功的事例真是数不胜数。汉高祖刘邦立太子的故事就是其中之一。

汉高祖刘邦共有八个皇太子，生母不一，为了争夺太子之位，展开了子与子、母与母之间的明争暗斗。刘邦有立戚夫人之子如意为太子之意，可吕后想立自己的儿子盈为太子，她找张良帮忙。张良献上一计：“皇上一直想招聘四个在野的贤人出山，但他们始终不肯，若将他们迎为宾客，太子常请此四人赴宴，必会被皇上看见而问其原因。”

果然，不出张良所料，高祖以为盈为人恭敬仁孝，天下名人慕名而来，终于立盈为太子。盈的成功完全仰仗四大贤人的盛名，借助他们的名望得到了皇帝宝座，当然也包括他母亲吕后和张良的妙计，只有刘邦被蒙在鼓中。

中国人历来看重宗族亲情，以至在今天仍然盛行“走后门”。这种“后门”其实就是一种看不见的裙带关系网，类似于我们所说的“梯”。利用后门去干违法乱纪的事情，当然是不足取的，但如果你想能充分发挥你的才智，有所成就，在某些时候借助“梯子”还是必要的。尤其是刚走出校门，又缺乏社会经验的学生，要想在社会上谋得一份理想的职业，得到社会的承认和认可，就必须靠熟人或名人的引荐。

一般来说，无论引荐者的名望大小、地位高低，只要对你成功有所帮助，他就是你登上高处的好梯子，他的威信和影响力能对你有用处。一般人除对权威和名望有一种崇拜感和信任感之外，对熟识的人同样有一种可靠、信赖的感觉，因而他们常常会从推荐者身上来估量被推荐者的能力和人格。这种透视现象可以帮助求职者被录用，继而步步高升。

在复杂的社会关系之中，在各种社会关系构成的屏障面前，互相利用是人性的弱点，但它也是人类共同需要的心理倾向，而这正是“借梯登天”之计的实质所在。

在施行“借梯登高”之计时，一般要遵循以下步骤：

1.找“梯”，即要与有影响力的人做朋友

对于一般人来说，在求职或就业的过程中，应该随时留心周围人的品格、能力及其影响力，要用真心去交朋友。为了赢得他人的真诚相助，你必须先付出某些东西，如真心或物质，人心都是肉长的，你天长地久的付出总会有所回报。所以平时与人交往时，要盯得准谁有能力帮助你。当然，与任何人相处都要以友善、真诚为本，《围城》中的方鸿渐就是靠这一点获得了他岳父的信任，从而在银行里谋得了一个好职业。

2.借“梯”，即求得朋友的帮助

朋友能否帮你的忙，还看你平时表现如何。这就要求你与人交往时，目光要放远些，不因利小而不为，亦不因利大而为之。如果你与对你求职就业有所帮助的朋友发生了不愉快，你应首先谅解他，“小不忍则乱大谋”，这是古训，在这方面古人也做出过榜样，比如，韩信能受**之辱，张良能为老者拾履。

平时的基础打好了，量变积累终会成为质变，也就会“得来全不费功夫”了。你待人好，人家对你自然有真心，关键时刻帮助你一把也在情理之中了。这样看来，借“梯”的功夫完全包含在平时的为人处事之道之中。

这里还需要说的是，有很多人并不是不会施行此计，而是难为情而不愿意求人，总觉得这样做有失体面，好像是贬低了自己的能力。其实，这些想法都是不必要存在的。

背靠大树好乘凉

背靠大树好乘凉，贵人的能量远远超过你。站在巨人的肩膀上是成为新巨人的最快捷方式，但必须是贵人主动献出肩膀给你站。知道什么样的人是贵人垂青的对象是前提。只有这样才能在你与贵人之间搭起一座桥梁。

烈日当头，为自己找到一棵乘凉之树，可以避免很多不必要的挫折与烦恼。

不过，要找到一棵可以依靠的大树，并不是轻易就能够做到的，而需要一段时间，因为虽然你看上了某个靠山，对方可能却不一定愿意提拔你、照顾你。你必须在和他往来之间，让他了解你的能力、上进心、人格、家世和忠诚，也就是说，要他能够信赖你！这就需要一个过程，而这一过程可能需要半年、一年，也有可能更漫长，而你不仅要好好表现，还要在难熬的岁月中等待机会，应付“大树”对你的考验！

还有一种情况，如果有一日你和你的贵人分开了，这时你要和他保持联系，如果他一时境遇不佳，你也应及时关心相助，否则你和他的关系就会中断。如果你漠不关心，那他一定会感慨当时错看了你。这样，当他“复出”时，有好的机会也不一定会想到你！

不过，你在选定贵人之前，要考虑一个问题：什么样的人才是你的靠山，这可是最重要的问题。以下几个方面可供参考：

1.有家世背景的人

这种人中平常就有很多喜欢自愿助人，你的表现也许他不一定看得上，除非你在某些方面令他特别喜欢你。不过，家世背景不一定保证他一辈子风光，如果他品行不正、能力不行，那么跟这种人相处也不长远。

2.功成名就之人

这种人和有家世背景的人一样，除非你有特别的表现，或者你的某些长处正好被人看中，否则你再怎么“跟”，他还是看不见你。

3.有能力有潜力之人

这种人可能是最好跟随之人，他们是一种“潜力股”，一时看不出效益，如果长期做下去必有收获。但有能力有潜力的人也不一定最终飞黄腾达，人的机遇是很难说的，所以你要无怨无悔地跟！

从今天开始，好好寻找一位靠山，找到一棵树乘乘凉。不过你们之间最好能从利益相关的层次逐步提升到情感和道义的层次，这样你们的关系才能长久。

最后要提醒你的是，当你找到自己的“靠山”与“乘凉之树”后，不能完全倚仗他人来生活，你还得更加努力，只是利用一下他人给你提供的条件罢了。

成功者办事的要诀

1.要学会礼貌

礼貌是涵养中的最佳部分，是一种会赢得所有人的善意的个人魅力，如同粗鲁只会招致众人的蔑视和恼怒。粗鲁之举出自骄傲，堪称可恶；出自不良的教养，则为可鄙。礼多人不怪，胜过礼数不周，以同样的礼貌对待一切人，也会导致不公平。对待敌人，以礼待之，你会看到，这是多么有益。诚实待人者必被人待之诚实。温文尔雅并且诚实有信的好处是：我们把它们赠之予人，自己却什么也没有失去。

2.不要讨人嫌

反感无需招惹，不请自来。有许多人就爱恨人，没什么特别的理由，不知道何以如此，为什么如此。这些人之所以招人讨厌，是因为他们充满恶意和复仇心理，要知道，恶意比好心走得快。复仇的欲望将比有形之物更快更真实地伤害你。有的人就想被所有的人讨厌，或是因为他们想叫人产生烦恼，或是因为他们对烦恼有所感受。一旦怨恨攫住了他们就像坏名声一样难以驱除。这些人害怕行事公正的人，藐视恶言恶语的人，瞧不起高傲自大的人，憎恶小丑，但他们放过极其优秀的人。你想受人尊敬，就要显示你的尊严，如果你想获得成功的报答，就要关心他人。

3.要坦诚相待

真诚不是直来直去，你还必须注意场合。而周到的礼节则可以补偿一切。懂得“怎样行事”是非常重要的。而使人愉快的礼节能捕捉他人的感情。优雅的仪表在生活中是极其宝贵的。言语和举止均得体，你将脱离任何困难的境地。

美国著名报人兼作家吉莉·古柏在谈到其成功之道时说：“惟一的原则就是尽量表现得绝望无助，得到别人的帮助。”训练自己偶尔或在需要的时候说：“我不知道”、“我不明白”、“我不懂你的意思”、“请帮助我”、“我需要你帮我解决这个问题，因为我不知道该怎么办”。这些话十分坦诚，会令人觉得你确实需要帮助甚至可能由此转变处境，使你变强，帮你战胜强者。

谈判桌上，日本航空界的三位绅士也用吉莉·古柏的办法，击败了美国一家企业的一帮精明能干的人。

谈判从早上八点开始，美国公司的谈判人员开始介绍本公司的产品，图文并茂，持之有据，介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时过程中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。

介绍结束了，日本人礼貌地笑笑，回答道：“我们不明白。”美国主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么，你们希望我们怎么办？”

三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗？”无知不是福气，但在谈判中，无知有时是个可供选择的手段。谁有勇气说“我不懂，我不知道”，谁就会占据有利的地位。

投其所好的办事奥秘

人的心理世界和情感世界差不多同外在的客观世界一样奇妙而复杂，有时一句话反向说，可以促成对方正向的举措，其中的奥妙就在于心理世界和情感世界的倏然变化。那么，怎样变呢？这里面也有一些规律：人们生活在社会上，处在各种复杂的矛盾关系体中，一个人如何考虑问题完全由自己的是非判断和情感好恶决定的。只要你事先了解了对方的情感好恶和是非标准，只要你知道了对方处有社会关系网络中的哪一个点上，你就可以根据社会平衡关系，或投其所好，或投其所恶，机动灵活地激发对方产生某种情感倾向和心理倾向，然后促使他按照这种倾向做出有利于自己的决策。这种办事的方法就是世人常用的激将上钩法。激将上钩法重在人的心理战，让人在某种情绪冲动和鼓动之下做出的举措。

1.设法戳到他的痛处

戳到对方痛处能激发对方办事的巨大力量。“激”，确切地说，就是要从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该、必须去干。

以义激之的方法在我国更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。对于义，每个人都有自己的衡量标准，在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义，恰恰都是去触及对方的内心深处，让他认为对方“求助”的实质是遵义的行为。所以说，义是一种促进力、凝聚力，它能让每一个具有基本道德的人主动担负起某些责任与义务。

三国时期的刘备，凭着“礼”求来了军师诸葛亮的才能智慧，后来又另用“义”求得了关羽、张飞的忠肝义胆、生死相随，为他打天下立下了汗马功劳。

公元208年，刘备被曹操打得落花流水，逃至樊口，势单力孤，继续与曹军对抗完全没有前途可言，除与盘据江东的孙权联手以外已别无他计。

刘备身边能胜此任的惟有诸葛孔明，他自荐过江，求取吴国出兵抗曹。后来他终于说动孙权成功完成联吴拒曹的使命，以至造成三国鼎立之势。

诸葛亮是怎样打动孙权的呢？此时的孙权是一个26岁的青年将军，血气方刚，自尊心强得很。孔明就是利用孙权这个弱点，用言语刺激孙权的自尊心，使他的意志按照自己所期待的方向转化。

诸葛亮见到孙权先说这样一番话：“如今天下大乱，将军在港东举兵，刘备在港南集结，目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹，威震天下，空有英雄气概对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退，将军您宜早做应对，好生斟酌才对。如果贵国的军力能够与曹操对抗，就与他断交；如果无力与其对抗，那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来，将军似乎在表面上要服从曹操，其实内心里很是犹豫不决。目前，形势已很急迫，没有多少时间让您犹豫了，希望马上定下主意，否则后果不堪设想。”

孙权愣了一下，反问道：“照你说的形势如此严峻，刘备怎么不赶快投靠曹操呢？”

孔明回答说：“君差矣。齐国壮士田横您该知道，他在道义上不能投靠汉高祖，宁可自己结束自己的生命。而刘备是汉室后裔，具有英雄资质，目前虽然困顿，仍有八方壮士慕其英名，源源而来投奔。起兵抗曹，天之所命，至于事成不成，只有靠天命决定。岂可向曹贼投降呢？”

孙权听后大叫一声：“我拥有吴国十万大军，承父兄之业，更岂可轻易言降？”

孙权虽然大叫不降，其实内心也很不踏实，又向孔明问道：“现在这种情况，除了刘备之外再找不到能与曹操作战的军队，可刘备最近连吃败仗，不知是否有军力与其再战？”

孔明早有准备，冷静地给孙权分析形势，打消了他的不安。孔明说：“刘备确实吃了败仗。但现在军力不少于一万。而曹操之军虽众，但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们，曹军的骑兵一昼夜竞跑了300里，这好像古人说的，再有力的弓箭射的距离过远，就连一张薄的纸也无法穿过。再者，曹军北兵不惯水战，我方占有地利；荆州之民虽然表面上服从曹操，内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合，联手作战，一定会击败曹军。天时地利俱在，剩下的只看将军您的决断能力了。”

孔明这一番分析，指出强敌之短处，强调刘、吴潜在之长处，最后把事情成败的关键又推给了孙权自己，可谓步步高棋，招招妙算，使原本主意不定的孙权断下决心，联军抗曹，以至后来发生了三国时代最大的决战——“赤壁之战”。

诸葛亮采用“激将法”，既达到了办事的目的，自己又没损失什么，实在妙不可言。

但也不是说所有的以义相“求”，其“求”的内容都是深远、重大。在平常的生活琐事之中，仍然可凭借道义去激对方，取得好的效果。

2.利用对方的声誉作“激将”的话头

人的自尊、名声、荣誉、能力等等，都可以作为“激将法”中的武器。

美国黑人富豪约翰逊决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼，出入无数家银行，但最终没贷到一笔款。于是决定先上马后加鞭，设法将自己的200万美元凑集起来，聘请一位承包商，要他放手建造，自己想方设法筹集所需要的其余500万美元。

建造持续施工到所剩的钱仅够花一个星期的时候，约翰逊和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。约翰逊拿出经常带在身边的一张蓝图准备摊在餐桌上时，保险公司主管对约翰逊说：“这儿我们不便谈，明天到我的办公室来。”

第二天，当约翰逊断定大都会公司很有希望给他抵押借款时，他说：“好极了。惟一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

“你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”保险公司主管回答。

约翰逊把椅子拉近说：“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力把这件事在一天之内办妥。”

他微笑着说：“你这是逼我上梁山，不过，还是让我试一试看。”

他试过以后，本来他说办不到的事终于办到了，约翰逊也在钱花光之前几小时回到了芝加哥。

以激将法说服别人，务必找到并击中对方的要害，迫使他就范。就这件事儿来说，要害是那位主管对他自己权力的尊严感。

约翰逊在谈话中暗示，他怀疑那位主管果真拥有那么大的权力。主管听了这话，感到自己的权力的威严受到了挑战。那好，我就证明给你看！

情急跪请的办事方略

有些办事者在紧要关头万不得已时，会突然采用一种致命的手段：在百般求告，仍不见效，走投无路之际，口中大叫：“看在老天爷份上，您就高抬贵手，开开恩吧！”紧接着身子挺直，双膝向下，“扑通”一声，跪倒在有决策权的关键人物面前。

这可是一种要命的手段，在日常生活中，这样的场面并不鲜见。

下跪请求，是一种托人办事儿的极端手段，其威力之大，远非其他手段可比，简直会使决策者无余地退身。

也许有人对这一举动嗤之以鼻，不屑一顾，认为此举低三下四，尊严扫尽，猪狗不如。须知，非常手段要用在非常时刻，必要时，舍出老脸，“舍生取义”，也无可厚非。

德国宗教领袖雪地长跪求教皇的壮举，就堪称办事一绝。

教皇是基督教会的首脑。在中世纪欧洲，由于各个王国内封建主割据林立，连年混战，造成王权衰弱，局势混乱，这时只有罗马教皇可以统一指挥各国、各地区的教会，加上各民族又都信仰基督教。因此，教会在群众中影响很大，这就使得罗马教廷成了凌驾于各国之上的政治实体，国王是月亮，教皇才是太阳，教皇成了各国国王的共同的太上皇。国王登位、加冕要由教皇来主持；和国王同行时，教皇骑马，国王只能步行；接见的时候，教皇坐着，国王要屈膝敬礼。国王的权力来自教皇，君权神授，神权高于王权。

一个人从出生、成年、结婚一直到老死，处处都要受教会的管理和控制，教会拥有自己的土地、监狱和刑法，向居民征收“什一税”，还用“开除出教”的办法来对付一切反抗者。一个人如果被开除了教籍，他的一切社会地位和社会关系也就失掉了。这是一种最令人害怕的惩罚，连国王、皇帝也不例外。

1076年，德意志神圣罗马帝国皇帝亨利与教皇格里高利争权夺利，斗争日益激烈，发展到了势不两立的地步。亨利想摆脱罗马教廷的控制，教皇则想把亨利所有的自主权都剥夺殆尽。

亨利首先发难，召集德国境内各教区的主教们开了一个宗教会议，宣布废除格里高利的教皇职位。格里高利针锋相对，在罗马拉特兰诺宫召开全基督教会的会议，宣布驱逐亨利出教，不仅要德国人反对亨利，也在其他国家掀起了反亨利浪潮。

一时间德国内外反亨利力量声势震天，特别是德国境内的大大小小封建主都起兵造反，向亨利王位发起挑战。

亨利面对危局，被迫妥协，l077年1月身穿破衣，骑着毛驴，冒着严寒，翻山越岭，千里迢迢前往罗马，向教皇忏悔请罪。

格里高利故意不予理睬，在亨利到达之前躲到了远离罗马的卡诺莎行宫。亨利没有办法，只好又前往卡诺莎拜见教皇。

教皇紧闭城堡大门，不让亨利进来。为了保住皇帝宝座，亨利忍辱跪在城堡门前求饶。

当时大雪纷飞，地冻天寒，身为帝王之尊的亨利屈膝脱帽，一直在雪地上跪了三天三夜，教皇才开门相迎，饶恕了他。

亨利恢复教籍保住帝位返回德国后，集中精力整治内部，曾一度危及他王位的内部反抗势力逐一告灭。在阵脚稳固之后，他立即发兵进攻罗马，以报跪求之辱。在亨利的强兵面前，格里高利弃城逃跑，客死他乡。

在这次历史上著名的“卡诺莎之行”中，显然，亨利“卡诺莎行”是别有用心的。在他与教皇对峙，国内外反对声一片，特别是内部群雄并起，王位岌岌可危的情况下，他利用苦肉计取得和解，赢得喘息时间，以便重整旗鼓，东山再起，再和教皇较量。结果，他把这件事办成了。

知恩图报的办事策略

一般而言，不管办什么事其实都是对某种利益的追逐。而要在社会上获得某种利益，又必须保持一种相对稳定的利益平衡关系。就是说在利益问题上不能总一头热，一头沉，不能让对方一味地付出，而在付出之前或付出之后总得还要有所得，这种获得当然不限于物质上的，也包括精神上的、感情上的。所以，正是基于世界上这样一种利益平衡关系，人们才有了欲取先予的办事方法。

这种办事方法的守则是：“欲取”的目标必须暂时隐藏不露，且在未露之前投其所好，先给对方点甜头尝尝，待对方尝得高兴了，再顺势把自己“欲取”的目标提出来。因为对方先得到了甜头，不但心情好，而且还可能产生知恩图报的心理激发，在这种心理驱动下，很容易答应对方的请求。利用此法办事，也有如下一些小窍门：

1.让对方先尝甜头

中国人常说“吃人家嘴短”。一旦接受了人家的好处，占了人家的便宜，再拒绝起人家的请求来，就不那么好意思开口了。中国人重人情，讲面子，“滴水之思必当涌泉相报”，聪明人运用这一方法，几乎百试不爽。

清代著名书画家“扬州八怪”的代表人物郑板桥就曾被这种糖衣炮弹打中，吃了一次哑巴亏。

郑板桥擅长画竹、兰、石、菊，字写得也棒。他那幅“难得糊涂”的复制品，今天大街小巷仍随处可见，当时，慕名上门来求他字画的人不少，郑板桥也不客气，写了一张价格表贴在大门上，上面写道：

“大幅六两，中幅四两，小幅二两，条幅对联一两，扇子斗方五钱。凡送礼物、食物，总不如白银为妙；公之所送，未必弟之所好也。送现银则中（衷）心喜乐。书厕皆佳。礼物既属纠缠，赊欠尤为赖账。”

明码标价，颇为痛快直爽。

不过，郑板桥恃才傲物，鄙视权贵，一些达官显贵想索求书画，哪怕推着装满银子的车来，也被拒之门外。

有位大富豪新盖了幢别墅，豪华富丽，但就是缺少点斯文气息。有人建议，何不弄两幅郑板桥的字画，往客厅里一挂，岂不就高雅脱俗了吗？

富豪一听，猛拍大腿，妙！拎着钱箱就往郑板桥家跑。名片送进去后，照例被挡在门外，理由无非是先生外出、不舒服、在练气功等，一连几次都是如此。

后来，大富豪与一位大官朋友闲聊时，偶提此事，大官说：“你怎么连郑板桥是什么人都不晓得？别说你啦，我想要他的画，要了好几年，都还没弄到手。”

大富豪一听，来了精神，夸下海口道：“瞧我的，不出几天，定能弄几幅字画来，上面还要让他写上我的大名。”

于是，大富豪派手下人四处打探郑板桥的生活习惯和各种爱好。这一天，郑板桥出来散步，忽然听见远处传来悠扬的琴声，曲子甚雅，不觉感到好奇，这附近没有听说有什么人会奏琴呀？于是，循声而来，发现琴声出自一座宅院，院门虚掩，郑板桥推门而入，跟前的情景让他大感惊讶：庭院内修竹叠翠，奇石林立，竹林内一位老者鹤发童颜，银髻飘逸，正在拂琴而鸣。哎呀，这不分明是一幅图吗？

老者看见他，立即戛然而止，郑板桥见自己坏了人家兴致，有点不好意思，老者却毫不在意，热情让他入座，两人谈诗论琴，颇为投机。

谈兴正浓，突然，传来一股浓烈的狗肉香，郑板桥感到很诧异，但口水已经忍不住要流下来。

一会儿，只见一个仆人捧着一壶酒，还有一大盆烂熟的狗肉，送到他们面前。一见狗肉，郑板桥的眼睛就黏在上面，老者刚说个“请”字，他连故做推辞的客套话都忘掉了，迫不及待地狂喝酒，猛吃肉。

风卷残云般地吃完狗肉，郑板桥这才意识到，连人家尊姓大名还不晓得，就糊里糊涂在人家这里乱吃一通。现在酒足饭饱，总不能就这么一甩袖子，说声“拜拜”就走吧！

然而，又该怎么答谢人家呢？留点银子吧，不仅太俗，而且自己出来散步没带钱呀。于是，他对老者说：

“今天能与您老邂逅，实在是幸会，感谢热情款待，我无以回报，请您找些纸笔，我画几笔，也算留个纪念吧。”

老者似乎还有点不好意思，连声说：“吃顿饭不过是小意思，何必在意！”

郑板桥以为他不稀罕书画，便自夸说：“我的字画虽算不上极佳，但还是可以换银子的。”

老者这才找来纸笔，郑板桥画完，又问老者的名，老者报了一个，郑板桥觉得耳熟，但又想不起来是怎么回事，还在落款处题上“敬赠某某某”。看看老者满意地笑啦，这才告辞离去。

第二天，这几幅字画就挂在大富豪别墅的客厅里，大富豪还请来宾客，共同欣赏。宾客们原以为他是从别处高价购买来的，但一看到字画上有他的大名，这才相信是郑板桥特意为他画的。消息传开后，郑板桥简直不相信自己的耳朵。他又沿着那天散步的路线去寻找，发现那原来是座无人居住的宅院，这才意识到，自己贪吃狗肉，竟然落入人家的圈套，上当啦。

2.设计花钱买同情

有一个政客，想在东北谋一个美差，曾经请了个有势力的大老板，把他推荐给张作霖，张也表示同意委以重任。可一等再等，委任状迟迟不下来，急得那个政客像热锅上的蚂蚁。

有一次他遇到了一位旧友，此人正好是张作霖的顾问。这位政客把自己的处境告诉了他，请求他催催张作霖。

旧友见政客一脸失望，竟也为朋友想出个主意：“我想到一计，老头子近来很高兴打牌，我们就借某总长家里，请人来吃饭打牌。打牌时你也来，你是打麻将的老手，每次是包赢不输。这回你只许输，不许赢。不妨连自己的底也输光，一定要让老头子赢得满意。到那时候，我自有妙计。”

一切照顾问的计划进行，这天，张作霖的牌风可顺呢，要什么牌就来什么牌，要吃有吃，要碰有碰，做庄就连庄。他高兴得一个劲儿地乐！

那政客真不愧是打麻将的能手，张作霖手中的十三张牌，他摸得透透的。知道张在等和了，就拆了搭子给他合满贯。十二圈牌打下来，一结算，那政客输了2000元，张作霖赢了1800元。1800元在张作霖眼里根本算不了什么，可他这次却玩得十分开心，自然以为牌摸得好，运气也好！那政客开了支票，付了赔款，匆匆去了。

打过牌后，张作霖要吃筒烟提提神，那顾问就陪在旁边烧烟。两人边吃边聊，顾问捧他：“大帅，您这牌可打得太棒了！”张作霖吸了口烟，笑着：“哪里，碰运气罢了！”

那顾问话锋一转：“今天那一位可输苦了！他也不是个富有的人，这次到北京来，是想谋一个差事的。”

张作霖听了把烟枪一搁道：“他是你的朋友，那就把支票还给他得了，咱们一千两千的也不在乎！”说着就去口袋里掏支票。那顾问连连摆手道：“使不得，使不得，他也是个要面子的人，输了的钱，他决不会收回的。他在前清也是个京官，还有些才干呢！大帅要是可怜他，给他个什么职司，他就感激不尽啦！”

张作霖突然想起了什么，拍拍脑袋道：“噢，想起来了，某老也曾经推荐过他的，我成全了他吧！”

那顾问忙道：“那我先替他向大帅谢恩啦！”不出一个星期，那个政客就到东北去做官了。这位政客的做法如今已经成了公开的秘密，早已屡见不鲜了。也许你对这种行为深恶痛绝，引以为耻，但他拐弯抹角求人求官的良苦用心却能给人以启发，也就是说，做人做事，有时不可直来直去，那样多半会碰钉子。

以情趣**的办事方法

人们在办事时，对方能不能答应你的要求，能不能全力帮助你把事情办成，关键在什么？关键在他心里是怎么想的。他的心理世界怎么想问题，就决定了他对你提出的事是给办还是不给办。那么，心理学家告诉我们，人们怎样想一件事情完全是外在情趣和利益**的结果。他对A问题感兴趣或者想获得A他就会说对A有利的话，也会做对A有利的事，反之，他便具有原始的不自觉的拒绝的心理。所以，人们在办事时，要想争取对方应允或帮忙，就应该设法引起对方对这件事产生积极的兴趣，或者设法让对方感觉到办完这件事后会得到自己感兴趣的利益。

很显然，人们对什么事儿有兴趣或认为什么事儿有满意的回报，就会乐于对什么事儿投入感情，投入精力甚至投入资金。这种办事方法就叫做情趣**法。

利用情趣**法必须让对方感到自然愉悦，深信不疑，大有希望，只有利用情趣或利益把对方吸引住，对方才肯为你的事付出代价。

情趣**法在具体运用时也有一些小窍门：

1.用兴趣让对方跟着自己

利用那些新颖的东西，与我们的经验接近引起我们强烈的注意，引起我们的好奇心，使我们常常情不自禁、穷追不舍地要弄个明白，这时人们就会对你产生强烈的兴趣，不由自主地跟你“黏”在一起，再进一步，就可能被你牵着鼻子走了。

当我们很谨慎地根据他人的经验、兴趣，而设法接近他人时，除了拿出“新颖”的东西之外，还得掺和着一些别人“熟悉”的成分。因为我们的目的是不但要抓住他人的注意，还必须把握住他人的注意力而使他人折服。

2.诱之以利让对方感觉到希望的牵引

吊人胃口，也可以说是“利而诱之制人术”，是“诱之以利，将欲予之，而先不予”，让想要得到利益之人长期生活在隐隐约。约的希望之中。这样，就会让这个抱着希望的人死心塌地的为你办事。

这一心理规则能够给要办事的朋友一个很好的启示：首先，要想达到自己的目标，就必须刺激起对方的欲望，暗示只要能办成事，好事就在后头，并不时地给些甜头，让他相信你所说的并非是一句空口大话，于是在不断的刺激下，他的欲望也就被挑了起来，这时就是你牵着他鼻子走的时候了。

因此，可以告诉办事的朋友，大可不必有求于人便感觉低人一等的被动消极想法，而应利用本身的资本去吸引他。去打动他，这才是办事的最高境界。各位办事朋友都应朝这个目标努力。也许你会说我一无所有，没啥资本，叫我如何吸引他。其实，资本全在自己开发，一无所有本身就是资本，你有一条宝贵的生命，你有一个发达的大脑，你有无牵无挂的潇洒，于是你会根据那时那刻的种种条件做出一条最有效的办事方案，付诸行动，包你成功。

3.求人办事要循序渐进

美国斯坦福大学社会心理学家弗利特曼和弗利哲两位教授，曾同学校附近一位家庭主妇巴特太太做了个有趣的实验，他们打了个电话给她：

“这儿是加州消费者联谊会，为具体了解消费者之状况，我们想请教几个关于家庭用品的问题。”

“好吧，请问吧！”

于是他们提出了一两个例如府上使用哪一种肥皂等简单问题。当然，这个电话，不仅仅只是打给巴特太太。

过了几天，他们又打电话了：

“对不起，又打扰你了，现在，为了扩大调查，这两天将有五六位调查员到府上当面请教，希望你多多支持这件事。”

这实在是件不好办的事儿，但也只好同意，什么原因呢？只因为有了第一个电话的铺路。相反地，他们在没有打过第一个电话，而直接有第二个电话要求时，却遭到了拒绝。他们最后以百分比作为结论。前一种答应他们的占52.8％，后一种只有22.2％。

据此可知，向人有所请托，应由小到大，由微至著，由浅及深，由轻加重才是，如果一开始就有太大的请求，一定会遭受对方断然拒绝。

所以，一点一点引别人接受，一点一点诱别人上勾，既是找人办事的小技巧，也是嫁接成功的大原则。