在即将成交的关键时刻，很多客户开始反悔了，他们会用各种各样的理由来拖延或拒绝，比如预算不够，负责人不在等。更为严重的是，很多销售员对对方的这种行为不理解，更不知道对方此时的心理状态。

其实，这就是客户对购买产品后的一种担忧，客户不确定产品的使用过程中会出现什么问题，以及出现问题后该如何办。在了解到客户的这种心理状态之后，就要想办法消除客户的后顾之忧，突破推销过重中这最后一道障碍。

任何时候两方进入交易阶段，一方总是要求另一方（不管是有意识还是无意识）去承担大部分或所有的财务、心理或情绪的风险因素。当你将客户的风险拿走时，也消除了成交的主要障碍。

有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里共有两匹出售，从各方面来看，这两区小马都一样。第一个人告诉农夫，他的小马售价为五百美元，想要就拿走。第二个人则为他的小马索价七百五十美元。

但是第二个人告诉农夫，在农夫做任何决定前，他要农夫的小女儿先试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农夫的家外，还自备小马一个月吃草所需的费用，并且派出他自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教他的小女儿如何喂养及照顾小马。他告诉农夫，小马十分温和，但最好让农夫的小女儿每天都能骑着小马，让他们相互熟悉。

最后他说，在第三十天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，将马房清扫干净，或是农夫付七百五十美元，将小马留下。你想农夫会向哪位卖主买这一头准备送给女儿的小马呢？结果不言而喻。

在实际交易中，想想你的客户从向你购买产品或服务的行为中，最想获得的是什么，然后向他们保证。

在毫无风险的情况下，有许多的人抱着不妨一试的心态，如果你的产品或服务正如你所言，一旦他们开始尝试，就会一用再用，不断地向你重复购买。

客户：“你们公司规模小，也没什么名头，我凭什么和你们合作？”

销售员：“您说的没错，我们公司在业界的确不如那些实力强大的公司，但是我们公司也有自己的特色和长处。”

客户：“什么特色和长处？”

销售员：“我能先问您一个问题吗？”

客户：“当然可以。”

销售员：“在您与其他企业合作的过程中，最担心的或者说对它们最不满意的是什么？”

客户：“售后服务。机器设备一旦坏损，更换零件都是件麻烦事。”

销售员：“没错，正如您说的，质量过硬的产品还得配备完善的售后服务。我们公司最大优势就在于有一支技术过硬、负责任的服务团队。您知道，我们一个新公司无法与那些有实力的公司在产品线上抗衡，唯一可做的就是完善产品的售后服务。这是我们公司售后服务方面的资料，有什么不完善的地方，请您多提宝贵意见。”

客户接过资料，一边翻看，一边频频点头。

那么，如何来消除客户的后顾之忧呢？建议从以下几点做起：

1.向客户提供权威证明，强化客户的购买信心

常言道：“空口无凭。”客户无法相信你的承诺。销售员需要出示相关证据，给客户吃颗定心丸，让客户对你的承诺放心。比如，声望比较高的老客户、公司的荣誉证书，等等。

2.向客户出示三包证明，帮助客户正确解读相关条理

三包证明是产品销售中非常重要的一部分，大部分客户在关注产品质量的同时，都十分注重这一部分。当客户对你的产品认可之后，销售人员就必须向对方交代清楚产品的售后政策，比如，三包证明使用注意事项，更换、维修的起止时间，等等。要让客户清清楚楚地知道与产品有关的一切服务，既不能随意夸大事实，也不能有意贬低。

3.你的“保证”必须真诚

有一个公司生产船用热水器，附带有不满意即退款的保证——在三十天内，如果你并不完全满意，你必须将“未装设及未使用过”的热水器退还，才能得到退款。

有一家家电系统公司提供的厂商保证倒简单，只要将注册单填好寄回原公司就可以得到厂商保证，问题是厂商保证正好就印在客户必须寄回原厂的注册单背面。

以上这些看起来很尽心的“保证”，根本经不起琢磨，有的干脆就是一种强盗逻辑，毫无半点诚意。这样的“保证”非但不能促进交易，反倒会让消费者避之不及。

4.做出合适的“保证”

检视你的生意、产品、服务，将可能使你的客户不和你打交道、选择你的竞争对手却不选择你的种种原因一一列出。问问你自己，当你以一种无风险的方式提供客户产品或服务的机会，真正可能的负责情况是什么？如果你提供且达到真正的品质及价值的目标，因此而受到重视、感激及了解，就不要怕提供“保证”。

其实，增加“保证”是个双赢策略。由于你保证你的客户有特殊的结果，你通常会比以前表现得更好，以确定你的公司可以达成你的承诺。所以当客户最后会接受到比预期更高的服务、品质以及表现时，你和客户在这个程序中都是大赢家。