在销售中，销售人员应该为客户挖掘产品的深层价值，让客户明白产品的价值正是自己所需要的。优秀的销售人员非常善用这种技巧，他们总是有的放矢地迎合客户的需求，满足客户的心理愿望，最终获得成交。

世界第一推销训练大师汤姆·霍普金斯曾说：“客户在购买产品时会产生两个动因：一个是购买动因，一个是拒绝动因。客户通过权衡这两个动因的得失而做出购买决定。销售员的工作就是找到客户拒绝的原因，帮客户解决问题，把拒绝的动因转换成购买的的动因，最终让客户做出购买决定。”

如果你不能用产品的优势帮助客户，如果你不能让客户知道产品给他自己带来的好处，又怎么能消除客户的拒绝动因，怎么会让他们心甘情愿地购买呢？

哈姆是一位很成功的粮油推销商。这一天他来到客户的商店为自己的产品铺货。进门后他就很高兴地说：“好久不见，老朋友，你很久都没铺货了吧，货物有没有出现短缺，今年的市场可是很缺货的，我那里货很多，可以给你送过来一点。”

这样说，你会觉得它有吸引力吗？如果是你，听完这样的介绍你想进货吗？但是站在客户的立场上来推销就会有迥然不同的效果了。

哈姆：“好久不见，老朋友，现在有一笔能让你赢利几万元的生意，有没有兴趣听一下？”

客户连忙高兴地说：“好啊，你说吧。”

“根据市场推算，今年的粮油价格将会上涨30%，不知你是否知道这个信息，今年的出售量将会达到这个数字。”哈姆说着将数字写在了纸上交给了客户，“不知你是否做好了储存工作？”

客户：“是吗？这个我不是很清楚。”

然后，哈姆开始为他详细地介绍市场的发展、国家政策的调整、人们的需求情况，然后帮他计算出应该储存多少货物。

就这样，当他为客户做好了计划工作之后，也得到了一笔很大的订单。事实就是如此，换位思考，站在客户的立场上说话，你就能得到理想的订单。

一位销售员，手中有一套很陈旧的老房子想要出售。在很多人看来这并不是一件容易的事情，然而他却做到了，我们来看他是如何做到的。

当客户来看房子时，似乎对那陈旧的地板、衰颓的墙壁和一些陈旧的家具都不满意，不时地眉头紧锁。

客户：“这套房子比我想象得还要糟。”

销售员：“是的，时间久了，难免陈旧一些，不过你所看到的陈旧都是可以经过装修恢复原貌的，这个你不必担心。”

客户：“你说得没错，但是这样做也太麻烦了。”

销售员：“确实有点复杂，可是，你看看这套房子，采光效果好，外观古朴典雅，地理位置也很优越，你看中它的不就是这些吗？大行不顾细谨，这些你都满意了，还在乎那些可以解决的小问题吗？”

客户：“好吧，我决定买下了。”

我们也可以这样想，与其说是客户买下了这套房子，不如说是买下了他心中想要的那三个条件。销售员只字不提房子的缺点，只是迎合着客户的想法，一直在强调客户的心中所想，最后用这个“**”点醒了客户，敲动了客户的心。

每个客户都有自己的需求目标，销售员要及时捕捉客户的内心想法，站在客户的立场来说话，这样才能留住更多的客户。

1.抓住客户的需求目标

销售员想要得到的是产品的成交价值，客户想要得到的是产品的使用价值，如何才能达到两者的和谐统一呢？那就要找到客户对产品的真正需求，站在客户的立场上来推销产品，让客户感受到产品会为自己带来的便捷与利益，这样他们才会产生购买欲望。

2.打消客户的后顾之忧

你的介绍得到了客户的认可，客户对你的产品已经有了初步的认识，并产生了购买欲望，但是当你向他发出成交请求时，他却犹豫不决，推三阻四，无论如何都不愿意购买你的产品。面对这样的情况，你就要分析，他们担心的是什么，是你的售后服务、产品使用时间的长短，还是其他。确定原因之后，要及时帮客户解决问题，恢复客户的购买信心，最终让他知道购买产品其实是正确的选择。

3.让客户了解产品的增值服务

客户购买产品，有时不仅仅是为了得到它的使用价值，更是为了获得一些增值服务，给自己带来更多的“甜头”。比如，新出厂的机器可以提升效率、节省资源、免费上门服务等。这些都是客户比较关注的问题。销售员如果能够更多地为客户开发产品的增值服务，那么订单就会逐渐多起来。

4.适当刺激客户的需求

客户进行产品的筛选在很大程度上取决于自身的需求，但是也有一部分购买欲望是由销售员的介绍激发出来的。也许你的一番话会刺激客户的羡慕和攀比心理，促使他临时做出购买决定，这样你就可以顺水推舟，为客户介绍他现在想要的产品。

请记住：站在客户的立场上做销售，卖客户想要的产品，满足客户的需求，你的销售才会有价值。