法国空中客车飞机制造公司有个销售能手叫贝尔纳·拉迪埃。当他被推荐到空中客车公司时，面临的第一项挑战就是向印度推销飞机。

向印度推销飞机是一项十分棘手的任务。因为这笔交易虽然已经通过了印度政府的初审，但是并没有获得批准。此行能否成功，全看销售代表的谈判能力了。贝尔纳·拉迪埃肩上的任务十分艰巨。

贝尔纳·拉迪埃到达新德里时，接待他的是印度航空公司的主席拉尔少将。见到拉尔少将时，贝尔纳·拉迪埃的第一句话是：“谢谢你，拉尔少将！正是因为你，才使我有机会在我生日这天又回到了我的出生地！”

这句开场白简明、得体，其中包含了好几层意思：首先，他告诉对方今天是自己的生日，并且自己是新德里人，在自己这个值得纪念的日子里回到故乡，这何尝不是让人高兴的事情呢？其次，他告诉对方，之所以自己能有这个难得的机会，正是由于要同对方谈判才得到的。所以也可以说，这个契机是对方给予自己的。这难道不应该感谢对方吗？

这个开场白在拉尔少将听来，当然非常受用，由此，一见面他就对贝尔纳·拉迪埃有了好感。这一句简单的开场白成功地拉近了贝尔纳·拉迪埃与拉尔少将的距离。

最终，贝尔纳·拉迪埃靠着娴熟的谈判技巧，为空中客车公司拿下了这宝贵的一单。

贝尔纳·拉迪埃的成功在于他第一次与客户见面时，用感谢式寒暄法拉近了与客户的心理距离，为接下来的谈判工作做好了铺垫。

与客户访谈或交流时，如果在对方心墙高竖的情况下，是难以进行实质性的沟通，也很难赢得客户的信任，并说服客户成交的。

所以说，面对陌生的客户，尽快拉近彼此的心理距离是销售成败的关键。

我们知道，在体育比赛之前，需要做一些热身运动。其实，与客户的开场寒暄就相当于销售行为的热身运动。寒暄可以使双方解除心防，在一种轻松的氛围中进行交流。因此，看似随意的寒暄，却有着不可忽视的大作用。

再来看下面一个场景：

销售员钟丽如约来到客户办公室。

“陈总，您好！您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户）

“陈总，看您的办公室装修得这么有品位，您肯定是个做事很讲究的人！”（赞美客户）

“陈总，这是我的名片，请您多多指教。”（以交换名片作自我介绍）

“陈总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间）

“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理地配置您的办公设备，以尽可能的节省成本，所以，今天特地来拜访您，看我们公司有没有能帮到您的。”（介绍此次来的目的，强调客户的利益）

“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”（让客户开口）

“来，钟小姐，我们坐下谈。”

从这个例子可以看出，钟丽用一句感谢式开场白拉近了与客户的距离，赢得了客户的好感和信任，从而得到了与客户继续交谈下去的机会。

“感谢”是开场白中的万能工具，在任何场合都可以使用。这主要是因为：首先，感谢式开场白的语言组织门槛不高，只要点明一下相关情况，比如，客户付出的时间、客户给你的机会，或者仅仅感谢一下客户的配合即可；其次，感谢式的开场白在情感上容易被人接受——感谢对方能够让对方心情愉悦，从而使双方的关系变得更加亲近融洽。

感谢式的开场白虽然相对来说比较简单，但是以下几点还是非常值得我们注意的：

首先，表达感谢时要面带微笑，因为任何板着面孔说出来的感谢都会使谢意大打折扣，也会使被感谢者情感上难以接受，认为对方完全是迫于形势表达的违心的感谢。

其次，表达谢意时要做到声情并茂。表达感谢者在说感谢的话语时注意语调要欢快明亮而不要沉缓喑哑，吐字要清晰而不要含混不清，同时保持语速适中，不急不缓，以使对方觉得你的感谢充满了诚意。如若不然，会使人感觉冷淡、虚假。

其实，对于销售员而言，你的工作、业绩、薪水、晋升等，换句话说，你的整个事业都应该是每一位客户给予的，难道他们不值得你真心感谢吗？从这个意义上来说，发自内心地对他们说声“谢谢”不是件难事吧！