观点直读

博恩·崔西：大多数刚开始从事推销的人往往在展示完商品时才与客户谈论交易的问题，其实这样做不够明智，从和客户见面起，任何时刻都是签订单的最佳时机，而且时间越早越好。

一开始就把订单放在客户面前的做法，大多数从事销售工作的人都不太赞同，认为这有点强迫客户购买的意思，会引起客户反感而导致失败。

博恩·崔西认为，一开始就将订单拿出来并不是强迫推销，而是一种说服与暗示，是一种专业的销售手法，是一种新的推销思路。

大师素描

博恩·崔西

1956年11月22日出生于美国纽约州。他曾在22种不同的行业中推销过各种产品，比如肥皂、圣诞树、各种投资商品以及一些不动产等。1981年他推出了自己的“成功系统”训练课程。从1988年开始至今，他的教学课程一直成为世界销售行业经典课程。他曾在美国连续14年创下最高销售纪录，成为美国最知名的销售训练讲师及顾问之一、首屈一指的个人成长权威大师。

在实际推销活动中，博恩·崔西发现，在商谈一开始就把订单拿出来，客户没有表现出过度的惊讶，而更多时候，他们倒由此问及一些关于售后服务的问题。这样，订单也变成了产品展示的一部分。到了最后，签单似乎成了水到渠成的事了，因为订单就摆在客户的眼前。

而在以前，商谈已经进行得差不多的时候，当你把订单拿出来，放在客户面前时，他们马上会有一种紧张的表现，通常会说“我还没有想好”“我想再考虑考虑”等托辞。

所以，博恩·崔西认为，在展示完商品时才对客户谈论交易的问题，这样做其实不够明智。从和客户见面起，任何时刻都是签单的最佳时机，而且时间越早越好。

例如，有人来看电冰箱，作为推销员的你向他介绍产品：“这款产品最大的特点是省电，每天比其他机型至少能省半度电。”如果客户觉得省电对于他而言很重要的话，听完你的介绍后就会准备掏钱了。

再比如，有人来看房，经纪人会说：“这栋公寓视野非常好，空间也足够，而且配置也很齐全。我们坐下来了解一下贷款的细节吧。”这单生意是不是接近完成了？

当然，运用这种销售方式时，推销员要善于观察，随时掌握好客户的心理状态，准确抓住时机。当你看到、听到、感觉到这样的暗示时，就要立刻停止解说，尝试与客户达成交易，不要等待，否则会错失成交的良机。

对话大师

与博恩·崔西面对面

您当初是如何涉足推销这个领域的？

在我10岁的时候，为了赢得参加夏令营的机会，我就开始挨家挨户地推销肥皂。后来，我又卖过报纸，也给人修过草坪。随着事业的逐渐发展，我逐个办公室地推销办公用品，也逐家公司地推销过互惠基金和其他投资项目。随着时间的推移，我还推销过广告、汽车、房地产、投资、培训和咨询服务等其他一些东西。

这些年来，您所面临的最大挑战是什么？

据我看来，生活中不断出现各种困难和问题，有时还会出现危机。多年来，我最大的挑战一直是：清楚地知道自己的目标，并且坚持不懈地克服一切挫折，直到实现目标。这是一个持续的挑战。

您所用过的最有效的推销技巧是什么？

关于推荐技巧方面，我写过很多书，制作过许多音像制品，也在世界范围内培训过一百多万名推销员。或许我发现的最有效的技巧是通过提问题与客户建立友善关系，多留心客户的真正需求，然后将我的产品或服务视为解决客户问题的最理想方法。这种简单的方法涵盖了关系推销法、咨询销售法、战备销售法、教育销售法和几乎其他在当今竞争激烈的市场上有效的销售方式。

您能举例说明一下您是怎样将这个技巧运用到现实生活中的吗？

这个技巧并不难，仅仅让自己更注重为客户提供服务，而不是推销自己的产品或服务。先提问题，仔细聆听客户的回答，提出意见和建议，请客户自己做决定。这种方法对于每个人都有效。

您最想给有志于成功的推销员什么建议？

我能给你最好的建议是：要成为一个成功的推销员，首先要推销自己喜欢的东西，并且乐在其中；其次，你也想使用自己所推销的东西，并想推销给自己的父母。

然后，要努力成为那个领域的专家。要认真学习关于你的产品或服务的所有知识，这样你就可以随时随地推销。最后，推销员要持之以恒，直到最后取得成功。如果你坚持了，就一定会成功。