观点直读

河濑和幸：“欢迎光临”本来是挺好的问候方式，但是如果使用方法不当，就会成为让客户匆匆逃开的咒语。假设你是推销员，朝着迎面走过来的客户说一句“欢迎光临”试试，我敢说，结果是很多客户都会避开你的视线。推销员的一句“欢迎光临”，会让客户不自觉地担心：“这人是不是要缠着我买他的东西啊？”于是赶紧离开。事实就是如此，一句“欢迎光临”往往会在客户心里筑起一道墙。

叫卖是一个推销员，尤其是卖场推销员的工作内容之一，也是他们招揽客户的主要方式。然而，如何叫卖，其中大有学问。

河濑和幸曾经特别留意过一个美容护肤品女推销员的叫卖方式。

“欢迎光临，试一试吧，可以让你的肌肤滋润嫩滑。欢迎光临……”

从早上开始一直到下午三点，她就这么不停地扯着嗓门叫卖。最后，她嗓子哑了，“欢迎光临”只能听到“临”字了。

大师素描

河濑和幸

日本销售大王，42岁时开始从事销售，能够在2个小时内向客户成功推销300瓶价值4000日元的美容液，在一天内卖掉50台8000日元的自行车，再加上200瓶价值2300日元的橄榄油。

像她这样认真的推销员，东西越是卖不出去就越着急，然后还觉得如果自己不尽力卖的话心里过意不去，于是坚持不懈地一遍遍地叫卖。虽然很努力，但进店消费的客户始终寥寥无几。

大部分的推销员似乎只钟情于“欢迎光临”四个字，有的人显然是动了脑筋，想让这四个字尽可能地好听、别样，于是在“欢迎光临”的喊法上下了很多功夫——转换音调、改变断句方式、拉长尾音，等等。

“欢迎光临”并不受客户欢迎

河濑和幸认为，不管你如何在“欢迎光临”四个字上下功夫、出新意，对于招揽客户而言，都并没有多大的意义。换位想想，如果你是客户的话，换个语调的“欢迎光临”能勾起你的购买欲吗？还不如告诉客户你卖的是什么商品，商品有什么特点来得实际。

如果这么卖力地喊这四个字是为了告诉经营者：“我在认真工作哦。”那么你根本没有找对工作的对象，真正买东西的是客户不是经营者。接连不断的“欢迎光临”不能向客户传达任何信息，有时候只会让客户觉得心烦。无论过程显得多努力，销售额上不去，经营者也不会赞赏你，因此，推销员完全没有必要连续不停地叫卖。

其实“欢迎光临”这样的招呼方式，用在吸引远处的客户上就足够了。比如说像“欢迎光临，这边有美容护肤品卖哦！”这样引起远处的或者背朝着你的客户的注意，向客户传达到“我在这边”的信息就足够了。

认真问好就行

比如说“上午好”“你好”。当然在问候后面加上“欢迎光临”也行——“早上好，欢迎光临”“你好，欢迎光临”等都可以。

另外，打招呼的时候，还要注意身体的朝向。你希望哪个方向的客户注意到你，就把身体朝向那一方，以便将自己的问候准确地传达给对方。

河濑和幸在跟客户打招呼的时候，通常还会注意以下几点：

·看着对方的眼睛。

·要一直微笑。

·要主动先问好。

·问完好以后再简单说一句。

问候方式要随着店里的氛围和客户年龄的不同而改变

问候也是很有技巧的，技巧就在于要调整说“早上好”“你好”时的速度。河濑和幸的经验是，语速的快慢要根据客户走路的节拍以及年纪来决定。

他做销售的时候，每去一家店，第一件事就是观察客户，然后“一、二、一、二”打着拍子看客户走路的速度。是“一二！一二”，还是“一……二……一……二”。

面对年轻客户，他问候的语速会稍微快一点，面对上了年纪的客户，他就放慢速度。

他说，问候的速度因人而异，听的人就不会觉得你的话千篇一律。只要不是千篇一律的说辞，听的人就更容易接受你的问候。

如果客户中有小孩，要认真地跟小孩问好

在招徕客户的技巧中，跟小孩问好是相当有效的一招。小孩背后就是他们的父母。跟小孩问好，背后的父母看在眼里，心里也会明白。这样一来，通过和孩子的交流使得你和孩子父母的交流也可以很顺畅地进行下去。因此，当看到带小孩的客户的时候，要意识到那就是销售的机会。

再有，在跟小孩打招呼的时候，河濑和幸的建议是，不要蹲下去用孩子的口吻跟他问好，而是要像跟大人问好一样对小孩说“你好”。

问候时，注意观察对方的表情

跟客户打招呼时要留意对方的表情，视线相遇时表情发生变化的客户就是有可能购买商品的客户。而那些对你的问候没有任何反应的客户，就极有可能只是路过，也可能是有目的地购物或者去厕所的客户。对于这样的很有目标意识的客户，是不太可能让他对你的商品产生兴趣的。遇到这种客户时河濑和幸一般会自动放弃。

主题游戏

店面销售中令客户反感的行为

·对客户很礼貌，但店员间却很随便

·完全不在乎客户的存在而行事

·讲粗话

·调换产品时做鬼脸

·对客户的同伴熟视无睹

·不认真倾听客户的诉苦和抱怨

·紧跟在旁

·客户不买，马上变脸

·强迫推销

·没有商品知识

·不干净

·随意承诺

·店员与店员闲聊

·对刚离店的客户进行批评

·讲别家店或产品的坏话

·对待客户的态度有区别