观点直读

站在买主面前的时候，你就知道你对此人有多大的控制力。有时候你极其自信，相信你能做成这笔买卖。“我今天觉得运气不错。”你也许在想。有时候你的这种感觉很强烈，觉得你有控制一切的力量，相信不做任何让步你就能做成这笔买卖。你的感觉可能是客观的，因为你知道买主需要你的产品。但做买卖的时候，你的感觉经常是主观的——你有这种感觉，但你不知道为什么有。——罗杰·道森

一个成功的推销员对客户具有一种强大的影响力，或者说控制力。这种控制力来自哪里？如何形成？

权威力

大师素描

罗杰·道森

美国总统顾问，内阁高参、地产公司总裁，美国POWER　谈判协会创始人兼首席谈判顾问，国际首席商业谈判大师。

人们通常认为“头衔”就代表着权力。所以名片上印着“总经理”的人就对名片上印着“推销员”的人拥有领导权。罗杰·道森在经营房地产公司的时候，特意给管理一块土地的代理人在名片上印上“管片（area）经理”的头衔。那些人反映说，自从自己的名片上印上“管片经理”以后，人们对他们的态度有了改变。

所以，罗杰·道森说，如果你有头衔，就一定要把它印在你的名片、信笺、名字牌上。

常言道：“我的地盘我做主。”权威力和你所处的环境也有很大的关系。在你的地盘上，你占主动，无形中就会对对方产生一种控制力。因此，罗杰·道森建议我们，如果可能的话，应该让客户来找你，而不要在客户的地盘上谈生意。再比如，如果你请客户吃饭，应该到你选择的餐馆，而不是到他们想去的地方；如果你要带客户去什么地方，你应该让他们坐在你的汽车里，如此等等。

此外，你所服务的公司在市场上所处的地位也会是权威力的一种。比如，你可以声称你的公司是最全球化的公司，或者是最专业化的公司。这对于客户来说，同样具有一种潜在的影响力。

报偿力

报偿力就是现在或者将来，对方能给你多少报偿，给你带来多少利益。它是决定一个人控制能力的主要因素之一。

正如罗杰·道森所说的，当你认为别人可以给你报偿的时候，你就给了他们控制你的权力；如果你认为客户通过给你订单而让你得到报偿的话，你就给了他们威胁你的权力。换句话说，就是指推销员可能会因为害怕失去订单而被客户牵着鼻子走。

所以，作为推销员，如果你巴望甚至恳求客户买你的产品或接受你的服务的话，其实这桩生意从一开始你就输了。即使他最后决定签单，那也是杀价杀到让你几乎无利可图的地步。

一个经验丰富的推销员可能会经常在上百万的订单面前而不为所动，坚守自己的原则与客户周旋。

当客户试图用暗示的报偿力对付你的时候，要识破它而不要被它吓住。比如，他们想要你做出让步时通常会偶然提到下周有个和你相关的大买卖，或者吹嘘自己的公司如何如何，似乎你能与他们公司做生意是你的荣幸。为此你可能被他们所控制，让自己上当。

因此，推销人员应当经常做心理暗示，克服这种报偿力对自己的影响，并识别真实的报偿力，而不是跟着客户的思路走。

其实，对于客户而言，你的产品能给对方带来的便捷以及成本的消减同样是一种报偿啊。如果你这样想想，心里就没那么紧张了，也就不会受制于人了。

强制力

强制力与报偿力正好相反，即当你知道一个人可以惩罚你的时候，他对你就有了强制力，也就是威胁、控制你的权力。比方说，当交警把你拉到马路边，站在那儿给你写罚单或问话的时候，不管惩罚是否严重，但是你恐惧的程度却可能很严重。

新手经常在报偿力和强制力中遇到麻烦。第一次打电话的时候，他们认为每个买主都能给他们订单而报偿他们，或者通过拒绝而惩罚他们，更糟的情况或者是因为他们的要求而嘲笑他们。我们知道最严重的一种惩罚就是让人难堪。

罗杰·道森认为，克服强制力最有效的办法是：弄清什么是你最恐惧的事情，然后去做这件事。时间一长，从心理上也就慢慢不觉得那么恐惧了，对自己的行为也有了更多的自信。比如一个新手可能害怕丢了1000美元的生意，而有经验的推销人员不会因为10万美元的损失被吓倒。

崇拜力

崇拜力，即通过坚定不移的价值观，或者叫立场、行为影响人们的力量。

例如，你卖电脑，你有足够的勇气对客户说：“当然你想省钱，如果这样做正确，我也希望你省钱——但不是这样。因为我知道只有达到这个配置的电脑才能满足你的工作需要。所以，很抱歉，再少我不能卖了。”

当然，他们听了你的话后，开始会有些吃惊，但是如果你做了你应该做的而且完全正确的事情，你就有了控制客户的权力——最终客户还是会听从你的建议。

假设你不幸得了心脏病，医生告诉你说需要进行三次心脏治疗，你说：“我觉得两次就行了。”如果他说：“好吧，就两次，我们看看结果再说。”

对于这样的医生，你会让他拿着解剖刀靠近你吗？我想你不会。

当然，不要确立了标准，然后自己又去打破标准。不要告诉买主说你永远不会降价，然后又降了价。那样的话，还不如开始就不定标准。

个人魅力

个人魅力是一种特定的吸引力，吸引着人们喜欢并信任你。运用个人魅力的目标应该是让买主喜欢你，使他愿意为你做出让步。下面是一些能够快速提升你个人魅力值的一些小窍门：

1.站直身体。身材更高的人看起来显得更智慧、更自信，而且更可信，这是全世界都有的现象。由于我们热衷的这种神经性的反应，站直身体会让你看起来更自信、更冷静，而且也更有控制力——这是销售拜访的好方法。

2.眼神接触。当我们感觉到连接已经建立起来了之后，我们就会中断眼神的接触。当你感觉到时机已到的时候，稍等片刻——也许只需要多十分之一秒的时间——然后再中断眼神的接触。特别是在初次接触目标客户或者和

别人握手的时候更要这样做。

3.你的声调（不是音量）。无论是男人还是女人，如果他们拥有低沉、放松的声音，都会显得更可信，更能引起旁人的注意。

4.使用劈的手势。整个手臂类似空手道中劈的手势会从心理上“劈开”你和你目标客户之间的空间，而且是以一种非常强势的方式。

5.回答之前停顿一下。在回答任何问题之前都吸一口气。吸一口气造成的小小停顿会让人们跟上你的思路，让你的大脑有时间思考最佳答案，将会让你看起来更深思熟虑，即使你所做的一切真的不过就是吸一口气而已。

6.多余的点头。有时候，我们会像个点头娃娃一样不停地点头，可是这样做会破坏我们的强大的形象，不利于集中注意力。你可以微笑着点一两下头表示同意。但是你会发现这样做的话，你仍然是中心，而且能够保持注意力集中。

7.笑。共享欢笑让我们彼此联系。不要担心和你的目标客户一起由衷欢笑会有什么不好的影响。

8.自信：如果推销人员对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。

9.热情：一个推销人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。优秀的推销人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差事来做，板着面孔或露出疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给客户。

10.不断学习：一个优秀的推销人员应该不断学习，除学习与行业相关的知识外，还必须汲取新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你的大忙。

专业力量

当你在某个领域比别人更专业的时候，你就具有了对他们的控制力。这就是专业力量。律师和医生这两个职业通常为人们所敬佩，其原因就在于他们总是会运用一种别人完全不懂的语言，告诉你他们拥有你不懂的专业知识。

罗杰·道森说，作为一个推销员，千万不要让客户用他的专业力量吓住你。当客户怀疑你专业水平的时候，你要敢说：“这不是我的专业范围，但是我们的工程技术人员更了解。我可以让他们向你们做详细解释。”

特别权力

特别权力就是特定场合赋予人们的特殊权力。比如，在邮局办事，你就得听从邮政工作人员的安排；在医院看病，就得听从医生、护士的嘱咐。

面对特殊权力，你最好尽可能体面地做出让步，给对方留下好感。

很多年前，罗杰·道森在做房地产经纪人的时候，他的公司在一个地方建了4套新住宅。在加利福尼亚，他们通常浇筑水泥板，他们刚刚干完，城建监察员来了。

“你们在干什么？”他随便问到。

“我们在浇筑水泥板。”

“等我用铅锤测量一下，签了字你们再干。”

那个城建监察员干得非常投入，看起来像警察执行公务。罗杰·道森让一伙人拿着铁锹挖开水泥板，以便城建监察员可以看清铅锤并签字。

罗杰·道森的配合态度让那位城建监察员无话可说，签完字就走了。

信息权力

美国前国家安全顾问布热津斯基说：“谁掌握了信息，谁就掌握了权力。”

在销售活动或商务谈判中，哪一方掌握的信息多，哪一方就占有主动地位。比如，你从事的是煤炭交易，如果你对近期影响煤炭市场的信息了解得足够多的话，在与经销商谈判时就有控制力。

有经验的客户常常会刻意制造一种信息优势以威慑他人。比如当客户对你说：“我们得商量商量，你能不能在走廊里等一等？我们商量好了再叫你。”你坐在走廊里，心里肯定在打鼓——他们在商量什么？心里没底，信心就会受挫，再恢复谈判时就会被动。

如果你知道他们只是在耍花招，他们可能只是在那儿谈论些跟你们所谈的事毫无关系的事情，那他们就不会对你形成压力了。