观点直读

马里奥·欧霍文：不要为失败寻找理由，而要为成功寻找方法。

理想和现实的差距

马里奥·欧霍文出生在德国诺依兹小镇的一个传统企业家家庭。他的父亲有一副男高音的好嗓子，甚至在意大利歌剧界也有一定的名气。原本是想当歌剧演唱家的父亲最终还是回到家乡继承了他家的造纸厂。

按照子承父业的家训，马里奥·欧霍文注定要像父亲一样把自己的一生和事业都交给家传祖业了。

可是他实在不甘心这样的未来。

“去开创自己的前途吧！”他这样告诉自己。

职业专科学校毕业之后，他没有进薪水丰厚的大银行，而是选了一个自己很喜欢的行业：减税投资行业。

大师素描马里奥·欧霍文

德国人，世界顶尖推销大师，销售咨询培训专家。曾连续三次获得“世界冠军推销员”的殊荣。

当时的他认为，只有在金融界才能接触到那些有远见和创意的人。因为他的理想是也像那些人一样，白手起家，呼风唤雨，创造许多就业机会。在他的认知里，觉得那才是实现自己人生价值的事业。

然而理想和现实总是不相和谐。

案例链接

马里奥·欧霍文在1972年的时候进入了一家企业。企业的业务范围包括设计和成立一家疗养院。他的职务是业务管理部专员。头衔好听，但具体工作却是很辛苦。

这一点，老板一开始就让马里奥·欧霍文见识了。

一上班，老板把他叫到办公室，交给他250份老掉牙的地址，说：“利用这些资料做出点成绩来看看吧！干我们这一行，要是没有实际销售经验的话，我是不会放你去管理业务部门的！”

当时的马里奥·欧霍文对于如何去销售没什么概念。

本来他应聘的职位是业务管理部专员，现在却让他当推销员。他非常不理解地与老板进行辩解。

老板沉默了一会儿，语重心长地对他说了一句话：“要想在爬山比赛中得胜，必须先好好把那座山认识清楚。”然后转身走出了办公室。

看着老板的背影，马里奥·欧霍文气得差点跳起来。

有什么办法呢？既来之，则安之吧。

他平复了一下心情后，开始整理那堆资料。照着地址弄了三天，他排出要拜访客户的时间表，地区从汉堡到慕尼黑，纵贯整个德国。

三天后，马里奥·欧霍文开始了他的销售生涯。

他选的头三家客户都在离家乡不远的乌帕尔塔地区。幸运的是，那次业务造访都很顺利。

在拜访第一家时，在和男主人谈话的过程中他就发觉，这家的决策者是他太太，所以他设法使他太太加入了他们的谈话，说服了夫人，产品推销成功。

第二个客户是乌帕尔塔的一位工厂老板。言谈间，听他不经意地提起弟弟有一半经营权。于是马里奥·欧霍文把这位弟弟引入讨论，又赢得了一位客户。

第三家同样没费多少周折就搞定了。

一天之内，马里奥·欧霍文带回了三张合约——那可是总价值达70万美元的生意！

这个业绩，不仅惊呆了所有同事、惊呆了老板，也让他自己有些不大相信——成功竟然来得如此容易！

这一天，那种激动，那种骄傲，他一辈子也忘不了。

为成功寻找方法

这个伟大的胜利也许有些运气的成分，但马里奥·欧霍文更相信是自己努力的结果。

他说：“我一开始就实践了一位优秀推销员应牢记在心的事：事前准备完整而有系统的规划。我在走访客户之前，就已经把日后数周日程安排好了。没有事先安排约见，就根本别想谈什么签约——这么简单的道理，我很快就体会到了。”

“我最初约见的那些业务对象，其实是从其他业务员从来没碰过的所谓“死资料”中查出来的。结果是：我一头栽了进去，锲而不舍地打电话，到终于约定时间，上门拜访为止。”

“当时，很多地方我完全是凭直觉。后来参加各类研讨会，才发觉都被我蒙对了。我满怀自信，气宇轩昂地出发。这种登场的气势，往往能慑服客户。我尽量跟着感觉走，随着自己敏锐的判断力行事——我会销售，这一大发现使我快乐无比！”

“这份成绩单使我赢得了老板的信任，让我正式登上了预想的职位，带领营业部门，掌管推销业务。”

“有人不太相信我的能力。为了推翻这些谣言，我决定换个地方继续出击，这才叫真正的挑战。”结果，他用更多更大的成功给了那些人最有力的回复。

几年后，马里奥·欧霍文成立了自己的投资信托公司。

马里奥·欧霍文用他20年的经验告诉人们，推销是经营业里最有趣且最能让人获益的职业。所以，不要为失败寻找理由，而要为成功寻找方法。