观点直读

戴夫·多索尔森：如果你有99%想要成功的欲望，却有1%想要放弃的念头，那么你可能就没有获得成功的机会，你所要坚信的就是一切都有可能。

乔·吉拉德：你认为自己行，你就一定行。每天要不断向自己重复这一观点。

行动之前，要多给自己正面暗示

无论是从事哪个行业，做什么工作，只有坚信自己一定能够成功，自己才会真的成功。

在推销工作中，如果你总是这样想：把这件产品卖出去是一件不可能的事情，于是，心中就有了越来越多的障碍和压力，导致自己没有行动或行动迟缓，结果就真的不会成交了。

大师素描

戴夫·多索尔森

美国著名的销售专家、培训大师。在一次销售中，他尽管被拒绝了52次，但是这52次中的每一次他都会把一个新的销售创意提供给客户，终于在第53次的时候拿到了这份订单。他提出的“创造性销售”概念风行一时，所以被誉为“创造性推销”的创始人。

反之，如果对自己的事业投入所有的专注与热情，尽力抓住、利用好每一次机会，那么，成功还有什么理由不投入你的怀抱呢？

所以，在没有行动之前，要多给自己正面的而不是负面的暗示。

戴夫·多索尔森深信“任何事情都有可能成功”。他说：“如果你有99%想要成功的欲望，却有1%想要放弃的念头，那么你可能就没有获得成功的机会，你所要坚信的就是一切都有可能。”

拿破仑说：“在我的字典里没有不可能。”所以，要坚信自己：只要有无限的热情，凡事一切皆有可能。

案例链接

布鲁金斯学会是世界上最权威、最具有影响力的推销员培训组织。在每期学员毕业的时候，它都会设计一道最能考验推销员能力的实习题。完成任务的学员会获得一只刻有“最伟大的推销员”的金靴子。

小布什当政期间，学会给学员出了一道题目：请将一把有点钝的旧斧头推销给小布什总统。

对于绝大多数的学员来说，这是一个不可能完成的推销任务。但是，一个叫乔治·赫伯特的学员却出色地把那把斧头推销给了小布什。

当人们问到他时，他说其实很简单，我就给总统写了一封信：“尊敬的总统先生，有一次，我有幸参观了您的农场，那是我有生以来见过的最美丽的农场，但是我在那些郁郁葱葱的高大的树木之间发现有一些已经枯死的矢菊树。我想，您一定需要一把斧头砍掉这些枯树。当然，照您现在的体格，一把很锋利的斧头显然用起来不过瘾，因此一把不太锋利的旧斧头可能更适合您。现在，我手里正好有一把这样的斧头，是我祖父留给我的，非常适合您。如果您感兴趣的话，请回复。”两周后，总统给他汇去了15美元，买了他的旧斧头。

他成功了。乔治·赫伯特其实也没有使用什么特殊的推销方法，他之所以能够取得成功，是因为他认为没有什么是不可能的。正如布鲁金斯学会在表彰他时所说的：我们一直想寻找这么一个人，这个人不因有人说某一目标不能实现而放弃，也不因某件事难以办到而失去信心。

戴夫·多索尔森经常会对他的学员讲乔治·赫伯特把斧子卖给总统的故事。也许，这个故事也是激励他自己不断进取，最终获得“创造性销售大师”荣誉称号的动力吧。

自信是创造奇迹的力量

美国汽车销售奇才乔·吉拉德总在自己的衣服上佩戴一个金色的“1”。有人说他这是有意在向别人炫耀自己是世界上最伟大的推销员。

“不，”他解释说，“这只是在提醒自己——‘我是我生命中最伟大的！’因为没有人会和我一样，我就是我自己最大的财富。就算没有指纹，也能从人群中识别我。我的声音与众不同，我的气息也有别于他人……”

正是这种自信成就了乔·吉拉德。

案例链接

35岁时的乔·吉拉德因为经营房地产生意失败，身负重债，全家人的温饱都成了问题。

为了生计，他经一个朋友介绍去一家经销汽车的公司应聘推销员。

经理哈瑞问他：“为什么你觉得自己能够胜任？”哈瑞不太乐意聘用一个没有推销过汽车的人。

“我推销过其他东西——报纸、鞋油、房屋、食品，但人们真正买的是我，我推销自己。哈瑞先生。”

“现在正是严冬，是销售淡季，假如我雇用了你，我会受到其他推销员的责难，再说也没有足够的暖气房间给你用。”哈瑞显得很为难。

“我不要暖气房间，只要一张桌子、一部电话，两个月内将打破您这儿最佳推销员的纪录。”他信心十足。

这是何等的自信！正如他所言：“一切由我决定，一切由我控制，一切奇迹都要靠自己创造。”

这份自信打动了哈瑞，他雇用了乔·吉拉德。乔·吉拉德就在楼上的角落里，用一张破旧的桌子和一部电话开始了自己的新事业，并在短短的两个月内，就超过了公司中所有推销员的业绩。

正是这份自信，使乔·吉拉德在他15年的销售生涯中创造了多项至今都无人能破的世界纪录：

平均每天销售6辆车；

最多一天销售18辆车；

一个月最多销售174辆车；

一年最多销售1425辆车；

共销售了13001辆车；

连续12年被《吉尼斯世界纪录大全》评为世界零售第一。

他这个不被看好，而且背了一身债务几乎走投无路的人被写进吉尼斯世界纪录，成为“世界上最伟大的推销员”。

自信给了乔·吉拉德战胜困难、创造奇迹的力量。

“你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。”乔·吉拉德说，“在我的生活中，从来没有‘不’，你也不应该有。‘不’，就是‘也许’；‘也许’，就是肯定。我不会把时间白白送给别人的。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。你所想的就是你能做到的，你一定会成就你所想的，这些都是非常重要的自我肯定。impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇于尝试，之后你就会发现你所能够做到的连你自己都会感到惊异。”

自卑的人总认为自己比不上别人。如果你开始怜悯自己，就好像替自己掘了个坟墓。如果把人生比作一艘船的话，船长就是你自己，而不是别人。

自信产生信心。一个想要成功的人就要让自己觉得自己永远都是最棒的。就像乔·吉拉德那样，每天早晨都对自己说：“I'm　No.1.”

请相信，戴夫·多索尔森和乔·吉拉德能做到的，我们也一样能够做到。

对话大师

与列斯·布朗面对面

您所用过的最有效的推销技巧是什么？

应该说，我用过的最有效的推销技巧是在第一眼看见客户的时候就努力地告诉自己这笔交易已经做成了，你这时的眼神会流露出促使推销成功的光芒。

您能举例说明一下您是怎样将这个技巧运用到现实生活中的吗？

每当你在相信自己和怀疑自己之间游移不定的时候，你都必须将怀疑扼杀掉，因为你必须有积极的心态和坚定的信念。

您最想给有志于成功的推销员什么建议？

最重要的一条：在无休止的工作中学着去爱自己。