人员促销是指企业促销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。企业与顾客之间的联系主要通过促销员这个桥梁。促销员、产品、顾客三者结合起来，才能成为统一的人员促销这一运动过程。

6.3.1　人员促销对业务员的素质要求

1.推销员必须对所代表的公司全面了解

熟悉公司发展史，对公司历年财务、人员状况、领导状况及技术设备都了如指掌，因为这些知识都有助于增强顾客对推销员的信任感。推销员还必须掌握公司经营目标和营销策略，并能够灵活运用和解释它们。同时，还应该学会巧妙运用统计资料来展示公司的地位，力争在顾客心目中树立起良好的公司形象。

2.推销员应该是产品专家

推销员应全面了解从产品设计到生产的全过程，熟悉产品性能、特点、使用、维修，熟知产品成本、费用、出厂价格。还应全面掌握产品种类。设备状况、服务项目、定价原则、交货方式、付款方式、库存、运输条件等。另外，还必须了解竞争产品情况。

3.推销员需要了解顾客

推销员一方面需要了解顾客购买的可能性及希望从中得到的利益，另一方面还需要了解顾客购买决策依据，顾客购买决策权在谁手中，谁是购买者，谁是使用者和消费者。了解顾客的购买条件、方式和时间，深入分析不同顾客的心理、习惯、爱好和要求。

4.推销员要知识丰富

推销员还要掌握的相关知识主要包括营销策略、市场供求情况、潜在顾客数量、分布、购买动机、购买能力、有关法规等。

优秀的推销员还应具备良好的文化素质。对推销员来说，同行竞争的焦点往往是文化素质的差异。在文化素质方面，要求推销员具有一定的专业知识，如经济学、市场学、心理学、经济法、社会学等，除此之外，还应在文学、艺术、地理、历史、哲学、自然科学、国际时事、外语等方面充实自己。博学多才是推销员成功的重要因素。

推销员也应具备相应的法律素质，在工作中要有强烈的法律意识和丰富的法律知识。推销工作是一种复杂的社会活动，受到一定的法律、法规制约。因此，推销过程中，推销员应注意衡量自己的言行是否合法，以及会给社会带来什么后果。

人员推销实际上是一种交际活动。推销员是公司的“外交官”，他们代表着公司形象。因此，工作中要讲究必要的推销礼仪。

6.3.2　人员促销的特点

1.人员促销具有很大的灵活性

在促销过程中，买卖双方当面洽谈，易于形成一种直接而友好的相互关系.通过交谈和观察，促销员可以掌握顾客的购买动机，有针对性地从某个侧面介绍商品特点和功能，抓住有利时机促成交易；可以根据顾客的态度和特点，有针对性地采取必要的协调行动，满足顾客需要；还可以及时发现问题，进行解释，解除顾客疑虑，使之产生信任感。

2.人员促销具有选择性和针对性

在每次促销之前，可以选好具有较大购买可能的顾客进行促销，并有针对性地对未来顾客做一番研究，拟定具体的促销方案、策略、技巧等，以提高促销成功率。

3.人员促销具有完整性

促销人员的工作从寻找顾客开始，到接触、洽谈，最后达成交易，除此以外，促销员还可以担负其他营销任务，如安装、维修，了解顾客使用后的反映等，而广告则不具有这种完整性。

4.人员促销具有公共关系的作用

一个有经验的促销员为了达到促进销售的目的，可以使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚的友谊，达到彼此信任，彼此谅解，这种感情增进有助于促销工作的开展，实际上起到了公共关系的作用。

6.3.3　人员促销的类型

1.生产厂家的人员推销

生产厂家的人员推销是指生产厂家雇用推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。

2.批发商推销

他们往往也雇用成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。

3.零售店人员推销

这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。

4.直接针对消费者的人员推销

这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。

5.对无形产品的推销

对无形产品的推销主要指保险、银行、旅游、服务业等的人员所做的促销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等人员的促销。社会对这类促销员的上岗资质要求很高，他们往往要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。