过去，一家注文住宅（购买土地后按照自己的喜好建造房屋）公司的销售员小A曾在我这里接受过个人咨询，下面介绍一件发生在他身上的事情吧。

小A是个非常认真负责的销售员。每天早上7点到公司，晚上经常专心工作到深夜。

小A的营销方法是与来到展览会场的客户进行对话，然后约定下次面谈时间。但是，眼看时间都快过去一年了，劳而无功，他的销售成绩非常不理想，他一度认为是自己的销售能力不足，慢慢没了自信。

就在这时，我给他布置了这样一个作业。

“采访公司里销售成绩前3名的同事。”

结果，销售成绩好的员工间的共通之处在于“通过介绍获取客户资源”。

据说其中一名金牌销售与房地产公司合作，拜托房地产公司的朋友给他介绍客户。单凭这个方法，他很轻松地就完成了年度销售目标。

顺便说一下，到访展览会场的客户的约成率是2%，而从房地产公司介绍来的客户的约成率是25%。

简单计算一下即可得知，在前者的营销方式下，50人中只有1个人能最终达成协议，而后者的方式，4个客户中就有1个人能签下合同。

能力的差异当然也是存在的，但是，本质上的区别在于，小A反复进行的是成功概率极低的谈判。

最后，小A也改变了自己的营销方式，逐渐开始通过介绍开发新客户，工作效率有了明显提升。

?抛弃前人的惯性思维

完美主义者大多都像小A那样出于保险起见沿袭前人的思维惯性。

而刚才举例中提到的金牌销售，对接的并非没有建立任何信赖关系、没有明确购买意向的客户，而是那些已经和其他公司建立了一定的信赖关系，而且具有强烈的购买意向的客户，因此才会加强与房地产公司的合作。

示例中的金牌销售采用的并不是与大家完全相同的做法，而是能够真正做出成绩的独创性方法，从而提高工作的效率和成果。

实践

①　从工作成绩优异的人那里取经。

②　彻底改变做法，思考具有创造性的新方法。