打个比方，谈判可以说成是一个“达成买卖双方都满意的协议”的一个过程。任何一个懂得经商之道的人都知道，谈判重在建立关系，而不只是做一次交易。谈判人员在谈判中应该努力使自己成为对方的伙伴，为对方提供解决问题的方案，寻求与对方建立并保持一种长期伙伴关系。较强的谈判能力是每个经商者必备的。

1．避免争论

经商者在谈判前，最重要是明白自己的谈判意图，在思想上要做完全必要的准备工作。然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必然会在一些问题上发生争论。当双方意见出现分歧后，要避免感情用事，保持冷静，尽可能地避免争论。因为争论不仅于事无补，而且只会使事情变得更加糟糕。

在谈判当中，往往听比讲更重要一些。因为它不仅表现了谈判者的素质和修养，也表现出对对方的尊重。多听少说可以把握材料，了解对方的动机，摸清对方的立场，预测对方的行动意向。谈判的要害在于掌握对方的发展方向，从而调整自己的行为。

倾听是一个重要的过程，即使对方讲出你不愿听的话，或者讲一些反驳你的话，也不要立即打断对方或者反驳。因为要想真正赢得优势，取得胜利的方法绝不是争论。反驳时偶尔获得优越感，就会永远也得不到对方的好感。所以，最好的方法是让对方陈述完毕之后，先表示同意对方的意见，承认自己在某些方面的确是有疏忽的地方，然后再提出对对方的意见进行重新讨论。这样在重新讨论的时候，双方也会心平气和、轻松地进行，从而使谈判达成双方都比较满意的结果。

在谈判中，当你不同意对方意见时，千万不要直接地提出你自己的意见。这样做会使对方在心理上产生抵触情绪，反而促使他千方百计地来维护自己的观点。如果需要提不同的意见，最好的技巧就是你先同意对方的意见，之后再做更进一步的提议，从而使双方建立起良好的关系。

2．避实就虚

在谈判中，避实就虚就是指为达到某种目的，你可以有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题之上，从而转移对方的注意力，以便实现自己的谈判目标。

如果对方最关心的是价格问题，而己方最关心的是交货时间问题，那么在这个时候，你就可以把话题引到这两个方面来，但谈判的焦点不要直接放在价格和时间上，而是放到价格和运输方式上，在讨价还价时，可以在运输方式上做出让步：作为让步的条件，要求对方在交货时间上做出重大让步。如果这样的话，对方就感到满意了，同时也达到了自己所要达到的目的。

3．最后期限

人类的一切行为都与时间有着关联。但是，经验告诉我们，有些事情是不可以超越最后期限的，否则的话将会发生重大损失。谈判的最终结果往往是在最后不到谈判时间10％的时间里完成的，不要超越最后的期限。

在谈判中，当自己处在被动地位时，总会有急切希望谈判快速达成协议的心理。当谈判双方各持己见、争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。期限是一种时间性通牒，它可以使对方感到如果不迅速做出决定，那么就会失去这个机会。因为从心理学角度来讲，人们对得到的东西并不十分珍惜，而对于得不到的东西，甚至要失去的本来在他看来并不重要的某种东西，却一下子变得非常有价值。在谈判中采用最后期限的策略就是借助人的这种心理定式所发挥出来的作用，使自己在这次谈判中获得胜利。

4．以退为进

谈判中，你适当地退一步，或许你就会前进两步。春秋时期，齐国地域辽阔无边，国家力量强大，拥有一支近三万人的军队；而鲁国则地域狭小，兵少力弱，不是齐国的对手。齐桓公派出大批军队进攻鲁国，当齐军攻到了长勺时，鲁国并没有马上发动进攻，而是坚守阵地。这时，齐国自恃力量强大，首先发动进攻，企图一举歼灭敌军。但是，齐国连续三次进攻都没有胜利，队伍为此疲惫不堪。这个时候，鲁国军队见时机已到，向齐军发起总攻，齐军溃败而逃。

商场如战场，“退一步，进两步”，以退为进是谈判桌上经常用到的一个制胜策略与技巧。

5．兵不厌诈

在谈判中涉及利益的贸易谈判不但需要耐心，还需要细心，既不能操之过急，也不能粗心大意，还要时刻注意警惕对手设下的陷阱。一步走错，步步皆错！

一般情况下，在协议谈判过程中，不可避免地要说到各种各样的数据，如价格、成本、利息或者设备的各项技术指标等，这些数据对于谈判双方都有重大意义。但是，对于一般人来说，许多人都不善于迅速地处理数字，特别是在紧张的谈判气氛当中，就会更加容易犯愚蠢的错误，这种错误也很容易导致失败。

6．绵里藏针

在正式的谈判场合之中，往往双方摆出的阵容中有首席代表与次要代表，前台代表与后台代表之分。一方代表在回答问题时，通常要看一看副代表的态度或某种暗示。即使他们非常想迅速把交易谈成，也总是表现出一种从容不迫的神态，努力放慢对话的节奏。在激烈的交锋中要努力寻找充裕的时间来加以思考，以避免仓促而做出不当的决定，一定要保持着一种从容不迫的心态。

在谈判桌之上，要切记不要为了赶时间而自乱阵脚，应该仔细慎重地对待，务必使自己的回应扎扎实实，不出现任何漏洞。同时，不要轻易做任何承诺，一旦承诺下来的事情，无论如何都要实现，不要出尔反尔，反之，你就会给对方留下一个不好的信誉与形象。

如果你越是不愿意终止谈判，强硬地坚持你自己的立场与观点，对手从你这里得到的信息就会越来越多。明白了你的心理弱点，对手就会利用你的弱点，把你引进他们早已设好的圈套里去。心智性策略包括许多技巧，它们大都针对对手的价值观念、恐惧心理等。

要时时刻刻地记住：公平与合理是相对的，并且因人而异。对手试图使交易对自己最有利，反之亦然。最重要的是，他如果认为你的条件不合理，为什么他不离开？他之所以这样说，只是想把你推向你的最低要求。为了成交，你完全可以让步，但让步也要根据实际需要，而不要以对方所说的公平与合理为根据。如果以对手的公平与合理为根据，就算成功也没有任何意义。

7．不要自我封闭

谈判中，不要一直采用一种风格、谈判方式和谈判技巧，应该经常地变变花样，让对手感到迷惑，这样可以让对手捉摸不定。如果你常常处于让步地位，那么你就不妨在一些谈判中强硬起来，不管阻力如何。如果你每天的态度经常是温和平静，那不妨发上几次怒。如果你发现你的对手认为你经常做出第一个大让步，那就坚持住，且试图让他先让步。如果对方认为你是一个精明的谈判者，你的每一次发问总能击中对方要害，总能够使对方满足你的要求，那不妨做出一个大的让步，让他感受一次成功的滋味，从而消除对你的防范。

做到这一步的关键是要做好隐藏的功夫，让对手感觉到你的不确定性与百变性。让他会想到：“咦？也许我把这家伙看错了。”不要封闭自己，你就可以使他们不能只依赖于一套模式，从而给他们增加难度。